Betaalstrategie: tips, inzicht en cases voor een slimme betaalstrategie

Hier vind je inzicht, advies en voorbeelden van hoe je het proces van ‘betaald krijgen’ (getting paid) kunt optimaliseren en efficiënter kunt inrichten. Oftewel, hoe je je betaalstrategie verbetert én daarmee de klantbeleving verhoogt.

Abonnementen zijn op zich niks nieuws. Al decennia betalen we tijdschriften en kranten per maand of per jaar. Wel nieuw zijn abonnementen op diensten, met als inmiddels bekende voorbeelden de muziek van Spotify en de series van Netflix. Dat zijn exponenten van de trend waarin een verschuiving plaatsvindt van bezit naar gebruik. Zo zien we ook dat steeds meer mensen kiezen voor een deelauto, een huurfiets, of witgoed op abonnementsbasis. Ook het aanbod aan ‘ontzorgingsdiensten’ neemt heel snel toe. Denk aan het thuisbezorgen van de dagelijkse boodschappen, de foodboxen waar alle ingrediënten voor een complete maaltijd in zitten, of bedrijven als de One-Dollar Shave Club die je maandelijks nieuwe scheermesjes opstuurt. De grote groei van de Subscription Economy zal echter plaatsvinden in de B2B-markt waarbij bedrijven onderling steeds meer op zoek gaan naar recurring revenue in plaats van transactie-gedreven verkoopmodellen. Al die ontwikkelingen bij elkaar zullen de abonnementsvorm als populaire betaalvorm in de kaart spelen, denkt Timo Zuidgeest, directeur van Subscription Factory. Transformers en re-inventors Op dit moment is het subscriptionmodel al voor veel startups het ideale verdienmodel. En ook voor bedrijven die een jaar of tien geleden gestart zijn met een product waar ze een onderhoudscontract aan koppelden, zoals softwareontwikkelaars is het relatief eenvoudig om te kiezen voor een abonnementsvorm. Maar de grote meerderheid wordt gevormd door bedrijven die al (veel) langer bestaan en nu nog ‘gewoon’ producten verkopen. Op het moment dat die bedrijven de voordelen van dit nieuwe verdienmodel ontdekken en massaal overstappen, zal de abonnementscultuur echt groot worden, stelt Zuidgeest. Er zijn al voorbeelden van voorlopers uit die groep te noemen. Dat zijn de transformers of de re-inventors die nu al diensten aan hun producten koppelen. Zo biedt gitaarmaker Fender een abonnement op gitaarlessen en energieconcern General Electric komt meer en meer met services voor de eindgebruiker. Dichter bij de klant De komende jaren zal ook het retail-landschap veranderen. Zo zullen fabrikanten van consumentengoederen hun relatie met hun klanten gaan verstevigen en op zoek gaan naar doorlopende verdienmodellen. Denk hierbij de aan de markt van stofzuigerzakken, opzetborstels, koffiecups, toners, cartridges, voedingssupplementen, diervoeding en dergelijke. Daarnaast zal het aantal nieuwe online services snel gaan groeien dankzij de Internet of Things-ontwikkelingen. Nu steeds meer apparaten smart en connected worden, kunnen bedrijven hiervoor aanvullende diensten leveren. Denk aan een onderhoudsservice of een automatische aanvuloptie voor voorraden die bijna op zijn. Hoe schakel je over op een abonnement? Twee belangrijke redenen om voor een abonnementsvorm te kiezen zijn een constantere omzet en een langdurige klantrelatie. Maar als dat de enige redenen zijn, redeneer je strikt vanuit jezelf, stelt Zuidgeest, terwijl juist bij dit verkoopmodel de klant centraal moet staan. Stel jezelf daarom de volgende vragen: # Wat wil je klant? Ga voor je een abonnementenmodel introduceert eerst uitgebreid te rade bij je potentiële klant. Waar zit die op te wachten? Je kunt wel bedenken dat je iedere maand een pakket met scheermesjes gaat versturen, maar wil je doelgroep dat ook? Vraag dus eerst eens of de consument het handig vindt om regelmatig een doosje nieuwe scheermesjes te ontvangen. Zo ja, hoe vaak? En hoe betaalt je doelgroep het liefst? Dat geeft je niet alleen veel inzicht, maar vergroot ook de kans dat je aanpak straks slaagt. # Wat wil je klant betalen? Onderzoek de willingness to pay. Wat vinden klanten een acceptabel bedrag om blijvend van nieuwe diensten gebruik te maken? En welke toekomstige uitbreiding van services kunnen hiertegenover worden gezet? Bedrijven als HelloFresh en andere foodboxen zijn continu bezig met het verbreden en beter afstemmen van het assortiment. Dit om de visie van het bouwen aan een langdurige klantrelatie kracht bij te zetten. Flexibiliteit, keuzevrijheid, constante value for money en de klant de regie geven zijn hierbij de kernbegrippen. # Op welke manier ga je verkopen? Wat wordt het beste verkoopkanaal voor de nieuwe services? Wordt dat e-commerce, directe verkoop of een combinatie van beiden? Geef daarnaast de klant de mogelijkheid om zelf de regie te houden. Denk hierbij aan het ondersteunen van de processen voor het uitbreiden, veranderen of (tijdelijk) stopzetten van de service. # Hoe ga je het betalingsverkeer inregelen? Hoe je het betalingsverkeer gaat organiseren is ook weer afhankelijk van je doelgroep. Automatische incasso ligt voor de hand. Heb je een groot internationaal publiek? Dan is PayPal en betalen met creditcard een goede optie. Ook in de B2B-markt zie je dat steeds meer bedrijven vanwege het gemak overstappen op online en recurring betaalmethoden. Houd er daarnaast rekening mee dat bij mensen met een onregelmatig inkomen het risico op het storneren van betalingen bijvoorbeeld hoger is. Dit levert – wanneer niet goed doordacht – meer administratieve rompslomp op. Dat hoeft echter niet zo te zijn, als je je happy (cash)flow vooraf goed opzet.

Partner Buckaroo

Zo maak je van klanten abonnees

abonneemodel cashflow

Partner

‘We moeten manieren vinden om elkaar te vertrouwen’

betaalmarkt cashflow digitaal

Betaalstrategie

De digitale alternatieven voor een factuur

betaalmarkt betalen cashflow

Betaalstrategie

Creëer een happy (cash)flow

cashflow

Partner: Buckaroo

Een lesje cash management van Richard Branson

cashflow liquiditeit Richard Branson

Business Quotes 'Vele mislukkingen zijn het gevolg van het feit dat men niet besefte hoe dicht men bij het succes was, toen men het opgaf.'

Partner: Buckaroo

Zó draagt je betalingsproces bij aan een hoge conversie

klantvriendelijk betaalgedrag snel betaald krijgen

Betaalstrategie

Klantvriendelijk zijn én sneller je geld krijgen? 5 tips

betalen cashflow klantbeleving

Betaalstrategie

Voorkom dat de droom van elke cfo een nachtmerrie wordt

cashflow servitization succes

Betaalstrategie

Waarom de afdeling finance niet meer over de betaalstrategie gaat

betaalmarkt cashflow strategie

Betaalstrategie

Hoe een abonnementsmodel zelfs je moeilijkste producten verkoopt

cashflow servitization strategie

' Gratis whitepaper ‘Optimaliseer de customer journey'

Van de eerste oriëntatie op een product tot aan het betalen ervan: bij de aankoop van een product of de afname van een dienst legt elke klant een bepaalde klantreis af. Deze customer journey is uniek; elke klant doorloopt zijn eigen pad en ervaart zijn eigen emoties.
Vanuit de leverancier gezien is deze klantreis bovendien niet zonder gevaren; zelfs een klant die zijn winkelmand al gevuld heeft en op het punt staat om te betalen, kan in het zicht van de finish alsnog afhaken. Hoe je dat voorkomt, lees je in deze whitepaper.