Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

Wat een verkoper van u wil weten

Voordat u contact legt, moet u zich realiseren dat de verkoper ook graag wil weten met wie híj zaken doet. Wees daarop voorbereid, zodat een eerste contact ook direct een goed contact is. 5 zaken die een verkoper van u wil weten.

 

1. Financiële situatie

Verkopers willen geen tijd verliezen aan kandidaten die de financiering niet rond krijgen. Het eerste wat een verkoper daarom wil weten is: kan hij het betalen? Heeft u een onderneming, dan zal de verkoper de jaarrekening bij de Kamer van Koophandel opvragen. Zijn die cijfers te oud, dan kan hij vragen om recentere cijfers of een verklaring van de bank om alvast een inschatting te kunnen maken van uw koopkracht.

Ook een MBI-kandidaat zal over de brug moeten komen met cijfers. Bijvoorbeeld een bankafschrift van een spaarrekening of een brief van de bank waarin staat dat deze bereid is de overname te financieren. Verder kan een verkoper controleren of u betrokken bent geweest bij een zakelijk of persoonlijk faillissement.

2. Referenties

Verkopers hebben er met internet een makkelijke manier bij gekregen om te controleren of ze met een betrouwbare tegenpartij te maken hebben. In een paar minuten is vast te stellen of iemand betrokken is geweest bij rechtszaken of oplichting, of dat een bedrijf het middelpunt is geweest van kritische consumenten.

Ga na wat er over u te vinden is op internet. Staan er zaken die een negatieve indruk kunnen wekken en waarover u vragen kunt verwachten? Bedenk ook welke (zaken)relaties mogelijk door de verkoper worden benaderd voor nadere informatie.

3. Persoonlijke indruk

Een indicatie over de financieringsmogelijkheden geeft natuurlijk nog lang geen zekerheid. Een verkoper of zijn adviseur zal ook afgaan op zijn persoonlijke indrukken. Weet u waarover u spreekt? Heeft u zich verdiept in het bedrijf en heeft u kennis van de branche? Neemt u een adviseur mee en zo ja welke? Een professionele intermediair, een accountant van een gerenommeerd kantoor of een stoffige boekhouder?

Hij let ook op triviale zaken om te beoordelen of hij met een professional van doen heeft: komt u op tijd, spreekt u netjes, gaat u goed gekleed, rijdt u een nette auto? Het klinkt basaal, maar is daarom niet minder belangrijk. Een verkoper maakt een inschatting of hij tijd en moeite moet investeren om met u de onderhandelingen te starten.

4. Carrière

Sommige verkopers zijn alleen geïnteresseerd in geld; het zal ze een zorg zijn als het bedrijf een jaar later failliet gaat. Anderen vinden het minstens zo belangrijk dat hun bedrijf (hun levenswerk) wordt voortgezet, dat het personeel blijft, dat de goede naam letterlijk (op de gevel) en figuurlijk behouden blijft.

Zo’n verkoper zal inschatten of de potentiële koper daartoe bereid en in staat is. Hij wil weten of de koper ervaring heeft in de branche, over leidinggevende kwaliteiten beschikt en een ondernemerstype is. Hij is benieuwd naar de motivatie van de koper en zijn plannen voor de toekomst.

5. Persoonlijke klik

Los van alle zakelijke aspecten rondom een bedrijfsovername, speelt een persoonlijke klik tussen koper en verkoper een heel belangrijke rol. Gunnen, daar gaat het om. Als een verkoper u de deal gunt, zal hij eerder bereid zijn om mee te denken, om concessies te doen of de overname mee te financieren, bijvoorbeeld via een achtergestelde lening. Is die klik er niet, dan wordt het proces harder, zakelijker en zal de deal eerder afketsen.

Wekelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Een persoonlijke klik tussen mensen laat zich niet sturen. Wel helpt het om u goed voor te bereiden, afspraken na te komen en de vaart in het proces te houden. Dat laatste is in de praktijk niet onbelangrijk. Hoe hoger het tempo tijdens de onderhandelingen, des te groter de kans dat een deal uiteindelijk doorgaat.

De redactie van Brookz.nl geeft elke maand op MT.nl tips voor managers die overwegen een bedrijf over te nemen.