Geen producten in je winkelwagen.
Betere verkoopcijfers in een handomdraai. Dat wil toch iedereen? Verbeter uw verkoopresultaat in drie stappen.
Koenders & Partners helpt u het verkoopresultaat in drie simpele stappen te verbeteren. Gewoon met de accountmanagers die u al in huis heeft.
Stap 1: duidelijkheid over kwantiteit
Deze stap zorgt ervoor dat er geen vaagheden rondzweven over de hoeveelheid en de soort klantcontacten die een verkoper dient te hebben. Het maakt niet uit of dat er twee per week of honderd per maand zijn, telefonisch of in persoon. Zo lang er maar harde afspraken worden gemaakt met de verkopers. "Die afspraak moet met strengheid worden gehandhaafd: minder is geen optie." Hierbij gaat het dus om de kwantiteit en (nog) niet over de kwaliteit van de afspraken. Kortom: de weg naar commercieel succes begint met het maken en nakomen van strenge afspraken.
Stap 2: werken aan onderhandelingsvaardigheid
Oké. De afspraken zijn gemaakt en worden, heel belangrijk, ook nagekomen. Dan is het tijd voor het verbeteren van de zogeheten conversieratio: de verhouding tussen het aantal klantcontacten en de mate van scoren. Zorg dat meer gesprekken tot concrete opdrachten leiden. Hier speelt u als verkoopmanager een cruciale rol, want u kunt de verkopers onder u succesvoller maken. "Wij vinden dat de verkoopmanager regelmatig mee zou moeten reizen met zijn buitendienstverkopers." Zo kunt u niet alleen ondersteuning bieden op dat moment, maar ook achteraf het gesprek evalueren en verbeterpunten aanstippen.
Minicursus
Gaat het vooral om telefonische verkoop, dan kunt er ook voor kiezen om collega's aan elkaar feedback te laten geven. Hier vindt u een gratis minicursus telefonisch verkopen van Koenders & Partners, die u en uw verkopers alvast op weg kan helpen. Uiteindelijk is het belangrijk om niet alleen die conversieratio te meten, maar ook iets met de resultaten te dóen. Die inzichten kunnen namelijk leiden tot een verbeteringsplan op maat voor elke verkoper.
Stap 3: beheer en behoud de verbeteringen
Mooi, alles is op orde. Maar dan is het zaak dat u het ook zo houdt. Belangrijk is de relaties met bestaande klanten uit te bouwen: het contact behouden en de verkoop per klant uitbreiden. Dat laatste kan met de klassieke instrumenten deep-selling (méér van hetzelfde verkopen), cross selling (verkoop van relevante accessoires en hulpmiddelen) en up selling (duurdere variant verkopen). "Het is onze ervaring dat de inzet van minstens een van deze instrumenten mogelijk is."
Wilt u verder lezen? Klik dan hier door naar de praktische tips van de Verkoper van het Jaar. Of leer hier van de drie meest gemaakte fouten van saleswerknemers.
