Geen producten in de winkelwagen.
Ben Tiggelaar interviewt gedragseconoom Dan Ariely over liegen in het bedrijfsleven. 'Iedereen dénkt eerlijk te zijn.'
Hij heeft een eigen onderzoekscentrum aan de prestigieuze Duke University, ceo's en regeringsleiders staan in de rij voor een afspraak met hem en miljoenen mensen bekeken zijn TED-filmpjes. Psycholoog en gedragseconoom Dan Ariely is extreem succesvol, en dat succes zal dankzij zijn nieuwe boek 'Heerlijk Oneerlijk' alleen maar toenemen.
Tot één over acht
We hangen in twee zitzakken in Dan Ariely's kantoor, in een oud fabriekscomplex aan de rand van het centrum van Durham. Ariely interviewen is niet moeilijk. Hij beschikt over een onuitputtelijke voorraad verhalen en heeft er merkbaar plezier in om ze te delen. Een voorbeeld: "Bij een consultancybedrijf konden mensen die na achten doorwerkten, eten bestellen en zich naar huis laten rijden. Dat ging een tijdje goed. Toen bleven steeds meer mensen tot één over acht, bestelden een maaltijd en namen die mee naar huis. En nu is dat de norm.
Slechte intuïtie
Het nieuwste boek van Ariely (oorspronkelijk verschenen onder de titel 'The (Honest) Truth About Dishonesty'), focust op oneerlijkheid, liegen en sjoemelen. Ariely, lachend: "We hebben een hele slechte intuïtie waar het gaat om ons eigen gedrag. We dénken dat we verstandig, rationeel en eerlijk zijn… Als ik op een congres vraag wie in zijn werk wordt beïnvloed door tegenstrijdige belangen, dan steekt niemand zijn hand op. Als ik vraag wie denkt dat de meerderheid van de andere mensen hierdoor wordt beïnvloed, steekt iedereen zijn hand op."
Madoff is slechts een druppel
Het voorbeeld van het adviesbureau waar iedereen om één over acht vertrekt, is volgens Ariely geen uitzondering. Heel veel mensen sjoemelen. Vaak precies tot het niveau dat ze het zelf nog nét geen sjoemelen, liegen of bedriegen noemen. We kijken met grote afkeuring naar Bernard Madoff en de Enron-directie. Maar met ons eigen kleine gesjoemel veroorzaken we gezamenlijk veel meer economische schade. "Madoff is een druppel in de emmer," zegt Ariely. "Zolang we alleen naar de grote oplichters kijken, lossen we onze problemen niet op."WIE IS DAN ARIELY?
Dan Ariely (1967) wordt geboren in New York en groeit op in Israël. Op zijn achttiende krijgt hij een ernstig ongeluk waardoor het grootste deel van zijn lichaam verbrandt. Anno 2012 zijn de gevolgen nog duidelijk zichtbaar en ervaart hij nog dagelijks pijn. Ariely studeert in Israël en promoveert in psychologie en in bedrijfskunde in de VS. Hij werkt vervolgens aan MIT en Princeton. Tegenwoordig is hij verbonden aan Duke University, waar hij zijn eigen researchcentrum met twintig medewerkers heeft. Arielys verklaring voor zijn succes? "Geluk. Mijn eerste boek verscheen precies toen de financiële crisis startte en iedereen zich afvroeg wat er aan de hand was." Maar hij noemt ook zijn liefde voor smeuïge verhalen én ouderwets hard werken. Het interview vindt niet voor niets plaats op zaterdag, voor Ariely een gewone werkdag. Arielys vorige twee bestsellers 'Predictably Irrational' en 'The Upside of Irrationality' gingen over allerlei soorten irrationeel gedrag.
Iedereen sjoemelt
Ariely deed jarenlang onderzoek met een omgebouwde papierversnipperaar. Deelnemers aan een rekentest moesten na afloop hun antwoorden zelf controleren, vervolgens alle papieren door de shredder halen, en vervolgens melden hoeveel vragen ze goed beantwoord hadden. Elk goed antwoord leverde geld op. Ariely had de versnipperaar echter zo gemodificeerd dat alleen de randen van het papier werden weggesneden. Zo kon per deelnemer het verschil worden bepaald tussen de eigen rapportage en het échte aantal juiste antwoorden. De conclusie? Bijna iedereen sjoemelt. We overdrijven onze prestaties minimaal met 15 procent. Maar afhankelijk van de situatie en andere factoren, loopt dit op tot ver boven de 100 procent.
Niet bewust zijn
Zonder dat we ons daarvan bewust zijn, beïnvloeden verschillende factoren ons irrationele, oneerlijke gedrag. Twee voorbeelden. Slecht voorbeeldgedrag heeft een grote impact. In de shreddertest bleek dat wanneer een ingehuurde acteur overduidelijk sjoemelde – hij stond al na één minuut op, beweerde dat hij alles goed had en vertrok met het maximale geldbedrag – de andere aanwezigen hun prestaties met gemiddeld 115 procent overdreven. Een record. En één stap in de verkeerde richting leidt daarnaast tot meer. Ariely gaf proefpersonen een zonnebril van een duur merk, met de opmerking dat het een imitatie was. Van deze 'neppers'-groep sjoemelden 2,5 keer zoveel deelnemers als van de groep die geloofde dat ze het echte merk hadden gekregen. Terwijl de sjoemelaars de eerste stap niet eens zelf hadden gezet.
Dit geldt ook voor jou
Kleine prikkels, groot effect. Mochten we denken dat dit niet voor ons geldt, dan helpt Ariely ons graag uit de droom: "We hebben onderzoek gedaan met studenten, 'gewone' mensen, mannen en vrouwen, mensen die net uit de gevangenis komen, mensen uit verschillende culturen… Het interessante: op het gebied van sjoemelen zijn er geen relevante verschillen."
Illegale downloads
Tijdens het gesprek wordt er veel gelachen, tegelijkertijd is Ariely oprecht bezorgd. Vooral over het afbrokkelen van vertrouwen in elkaar, de banken en ons financiële systeem. "Veel Amerikanen hebben hun pensioengeld opgenomen nadat de beurzen instortten. Ze zijn daardoor nu het grootste deel kwijt en durven niet opnieuw te beleggen." Ariely stoort zich ook aan illegale downloads. "Veel mensen vinden het volkomen normaal om iets te downloaden zonder ervoor te betalen. Een dag nadat mijn nieuwe boek uitkwam, was het op internet al gratis te krijgen. Zonder dat we het willen of doorhebben, hollen we allerlei dingen uit die we belangrijk vinden. In onze bedrijven en in onze maatschappij."
Musical-voorbeeld
Ariely besluit: "Mijn grootvader was econoom. Ik moet altijd denken aan een verhaal dat hij mij ooit vertelde over inflatie. Stel je voor dat je bij een musical bent en iedereen heeft het naar zijn zin. Dan gaat de eerste rij opeens staan. Waardoor ook de tweede rij moet staan om iets te zien. En vervolgens de rest. Iedereen ziet nog steeds hetzelfde. Alleen het is voor iedereen ongemakkelijker geworden."
De illustratie van Ben Tiggelaar en Dan Ariely is gemaakt door Moker Ontwerp
