Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

Help, ik wil opdrachten!

Zonder opdrachtgever geen werk. Maar hoe scoort u voldoende klussen zonder de opdringerige verkoper te willen spelen?


Acquireren. Voor menige advocaat, consultant, architect, ontwerper of accountant is het een regelrechte gruwel. Werk dat ze liever aan de gesjeesde sales-managers overlaten. Toch beschikt niet elke organisatie over een aparte verkoopafdeling. Bovendien kunnen professionals de intakegesprekken met potentiële opdrachtgevers niet altijd overlaten aan de mensen van sales, daarvoor is het werk soms simpelweg te ingewikkeld. Jan Willem van den Brink en Maarten van Os, directeuren van Dreamfactory, schreven er een boek over: Opdrachtgever gezocht. Vers van de pers en geschreven voor mensen die van verkopen niet hun vak hebben gemaakt, maar wel afhankelijk zijn van opdrachten.

De encyclopedieverkoper aan de deur

Een verkoopboekje dus voor mensen die eigenlijk geen verkoper zijn. Is dat nodig dan? Ja, zegt Van den Brink. “Je kunt dan wel de beste architect van Nederland zijn, als je in het kantoor gaat zitten wachten tot er ooit eens een klant binnenkomt, dan gebeurt er waarschijnlijk erg weinig. Dit is iets waar veel professionals mee worstelen. Probleem is dat acquireren door deze groep vaak wordt geassocieerd met licht onethisch handelen, met jezelf opdringen aan mensen en iemand iets verkopen wat hij eigenlijk helemaal niet nodig heeft. Het beeld van de oude encyclopedieverkoper aan de deur dus. Als je daar wat dieper over nadenkt, is dat uiteraard volstrekte onzin. Wanneer je in de zakelijke dienstverlening je klant bedondert, dan ben je de relatie kwijt. Dat kost je niet alleen vervolgopdrachten, maar ook je imago als betrouwbare professional.”

Acquireren noodzaak

Zonder acquisitie geen opdrachten. Zonder opdrachten geen winst. Zonder winst geen bedrijf. Doen dus, dat acquireren. Maar kunnen we dat klusje niet gewoon helemaal overlaten aan de mensen die daarvoor op cursus zijn geweest? U wijst uiteraard op de collega’s van sales. Soms wel, maar lang niet altijd, aldus Van den Brink. “In een auto- of kledingzaak werkt het prima zo. Maar ben je bijvoorbeeld IT-consultant, dan ontkom je er niet aan. Een verkoper kan een klant in een gesprek nooit zoveel vertellen als de professional dat kan doen. Zijn kennis is, zeker bij heel specialistische opdrachten, van evident belang bij de relatie met de klant en het binnenhalen van de opdracht.”

Scoor nieuwe opdrachtgever

Managers, professionals en ondernemers die hun opdrachtenportefeuille graag goed gevuld houden doen er volgens de auteur goed aan om zich vooral te richten op hun al bestaande klanten. Koude acquisitie? Alleen als allerlaatste redmiddel. “Niemand die dat leuk vindt. De klant niet en de professional evenmin. Zorg liever voor warme contacten met je opdrachtgevers van nu en van voorheen. Zo raden we aan om aan het einde van de opdracht meteen een nieuwe afspraak te maken om over een half jaar eens bij te praten. Dat is een veel beter moment dan wanneer je na zes maanden op kantoor zit en denk: hé, maar weer eens een belletje plegen.” Tevreden klanten zorgen bovendien voor nieuwe klanten. Heeft u goed werk afgeleverd? Vraag uw klant dan om dit vooral verder te vertellen. Volgens Van den Brink blijkt dit in veel gevallen een prima methode voor het scoren van nieuwe leads.

Begin op tijd

Acquisitie plegen stopt nooit. Laat het daarom niet verslonzen en pak het op tijd op. Doet u dat niet, dan bestaat het risico dat u na het afronden van een opdracht plotseling met lege handen zit. “Wie dan ineens allerlei gesprekken moet gaan voeren om opdrachten binnen te slepen is eigenlijk al te laat. Dat heb je echt iets van een ander nodig en komt het wat geforceerd over. ‘Eens kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen’ is in die situaties geheimtaal voor ‘wat kan ik je verkopen?’”

Wekelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Verkopen als autorijden

Hoewel lang niet iedereen met dezelfde verkooptalenten in de wieg wordt gelegd, is acquireren volgens de auteurs wel degelijk aan te leren. Van den Brink maakt daarbij de vergelijking met autorijden. Met twintig rijlessen komen de meeste mensen al een heel eind op weg en weten ze hoe de koppeling, het gaspedaal en de versnellingspook moeten worden bediend. “Neem een koopsignaal. Een klant roept wat waaruit jij kunt afleiden dat hij iets nodig heeft. Het is helemaal niet ingewikkeld om zo’n signaal te herkennen, als je zo’n situatie maar een paar keer hebt geoefend. Het helpt overigens wel als je van nature een beetje positief bent ingesteld. Bekend verhaal zijn de twee mannen die naar het zuiden gaan met beide een doos schoenen onder hun arm. De eerste komt teleurgesteld terug en zegt: ‘ze lopen daar allemaal op blote voeten, wat moet ik nou met mijn schoenen?’ De tweede is juist opgetogen. ‘Wow! Niemand hier die schoenen heeft. Dat biedt kansen.’ Merk je het verschil?”

Lees ook:

Interessant boek: 'IJs verkopen aan eskimo's'. Leer je invloed vergroten en onzichtbaar overtuigen.