Geen producten in je winkelwagen.
Als manager moet u soms opboksen tegen een hardnekkig imago. Met deze 4 tips kunt u dat overwinnen.
Sommige managers zitten gevangen in hun rol en gedrag, waarmee ze een promotie binnen een organisatie mislopen, stellen deze twee leiderschapscoaches in een artikel op Harvard Business Review. Enkele voorbeelden van een dergelijk hardnekkige partroon zijn:
- Degene die structureel teveel hooi op zijn of haar vork neemt. Ze nemen meer taken op zich dan ze eigenlijk horen te doen.
- De fixer: degene die altijd klaar staat om alle problemen op te lossen, zonder dat degene daar de credits voor krijgt.
-
De teamplayer: ze staan altijd klaar voor het team, maar worden over het hoofd gezien bij het verdelen van een nieuwe functie of bonus.
De kunst is om je eigen patroon te herkennen en deze doelbewust te doorbreken. Het resultaat zal een betere onderhandelingspositie zijn, zo stellen de auteurs.
Ontmoet Rebecca
Ontmoet Rebecca, bestuurder van een technologische afdeling bij een grote financiële instelling. Ze heeft haar divisie succesvol klaargestoomd voor de toekomst en is gevraagd te solliciteren naar de positie van vice-president. Toen er toch een extern iemand werd aangetrokken, kreeg ze een bonus aangeboden als goedmakertje. Rebecca besloot niet op dit gebaar in te gaan vanuit haar vroegere, rolbevestigende gedrag. Ze reageerde als volgt:
-
Zij had de kennis en ervaring. Rebecca wist dat haar ervaring en kennis cruciaal is voor de VP-rol. Haar baas had haar voortdurend complimenten gegeven over haar werk en resultaten. Dit gaf haar genoeg vertrouwen om de bonus te weigeren.
-
Zij bepaalde de richting en inhoud van het gesprek. Rebecca zou eerder in de reactieve stand zitten en haar baas bedanken voor het bonusaanbod en zijn steun. Deze keer bleef ze stilzwijgen – een onderhandelingstechniek – en vervolgens weigerde ze de bonus.
-
Ze wist duidelijk wat ze wilde. Rebecca wilde dat haar organisatie op de lange termijn in haar zou investeren en haar niet eenmalig zou afkopen. En dat vertelde ze haar baas ook direct. Hij reageerde met alle redenen waarom hij haar geen promotie kon geven, maar Rebecca weerstond deze argumentatie. Het was namelijk zijn strategie dat zij zich weer begripvol zou tonen.
- Ze was standvastig. Haar baas probeerde haar nog op een aantal manieren te overtuigen van de bonus. Ze bood hij haar om haar verdere ontwikkeling te bespreken, maar ze gaf geen krimp: de bonus was slechts van symbolische waarde. Ze wilde absolute erkenning voor haar waarde aan het bedrijf. Uiteindelijk kwam haar baas met een ander aanbod op te proppen: ze kreeg een forse loonsverhoging, tweemaal zo hoog als de waarde van de bonus.
Afsluitende tip: soms is een 'reset' van je systeem nodig om beter te kunnen onderhandelen over compensatie en krediet.
Professor Deborah M. Kolb is expert op het gebied van leiderschap en onderhandeling. Zij is o.a. co-directeur van onderhandelingsprogramma's aan de Harvard Law School.
Debra A. Noumair is oprichter en directeur van het Executive Masters Program in Change Leadership aan Columbia University.
