De gouden regel voor netwerken

Het gaat er niet om wat je weet, maar om wie je kent. dit oude gezegde wordt door de zakenwereld vaak bevestigd. Persoonlijke relaties zijn belangrijker dan vakkennis op zich. Toch denkt Podiumauteur Eduard Schaepman niet dat alleen de juiste of belangrijke mensen kennen dé sleutel tot succes is.

Denk eens aan alle hoogvliegers die tijdens de enorme financiële crisis van de afgelopen vier jaar zijn gesneuveld. Zij hadden de juiste connecties, of althans dat dachten ze. Ze maakten deel uit van de gevestigde orde. Hun probleem was echter dat ze van de rest geïsoleerd raakten. En dat is nu net de uitdaging voor moderne netwerkers. Het gaat inderdaad om de juiste contacten, maar ook om jezelf voortdurend te testen tegenover anderen, om ideeën te verspreiden en trouw aan jezelf blijven in de breedste zin van het woord.

Business via een omweg

Wat is netwerken en waarom doen we het? In een zakelijke context bedoelen we sociale interactie met als doel concurrentievoordeel te verkrijgen. Niets nieuws dus. In de Aziatische maatschappij is het traditie dat je, als je met iemand zaken wilt doen, je eerst een sociale band opbouwt, wat vaak gepaard gaat met het geven van geschenken. Het waren vooral de Europeanen en Amerikanen die dachten dat je meteen zaken kon doen zonder dit soort omwegen. Het waren ook de Europeanen en Amerikanen die pas in de tweede helft van de vorige eeuw het belang van netwerken inzagen.

Ook als je aan de top staat

Door globalisering zijn deze traditionele culturele verschillen vervaagd en nu netwerken we allemaal met volle overtuiging. Opvallend in de huidige maatschappij is dat het ondanks onze enorm verbeterde mogelijkheden om contacten te leggen via Twitter, Facebook, videoconferenties of wat dan ook, vrij gemakkelijk is om je toch erg eenzaam te voelen. Zodra je een bepaald niveau bereikt, bepaal je zelf met wie je spreekt. Alle anderen worden overbodig en je functioneert grotendeels via virtuele middelen. Netwerken wordt dan zo selectief dat het niet langer functioneert zoals het bedoeld is.

We moeten een extra inspanning leveren om in contact te blijven. Stel je open en ontdek de wereld, op welke manier dan ook. Gebruik daarbij alle beschikbare elektronische media. Leg zoveel mogelijk contacten. Maar vergeet ook niet met vrienden en familie te communiceren. Of met mensen die op je pad komen. Ook zij hebben goede ideeën en kunnen je helpen om goede contacten te leggen. Bovendien zorgen zij dat je met beide voeten op de grond blijft staan.

Als je wilt weten wat er anders gebeurt, kijk dan naar de bankwereld die altijd op persoonlijke relaties gebaseerd was. Wie je ook was, waar je ook werkte, je kon nooit meer dan een bepaald bedrag lenen zonder op een gegeven ogenblik iemand in de ogen te kijken en zijn hand te schudden. In deze fysieke interactie lag – en ligt nog altijd – een zekere geruststelling voor beide partijen.

Netwerken zonder mensen kan niet

Ik denk niet dat het simplistisch is om te zeggen dat de depersonalisatie van het alledaagse bankieren een van de redenen was waarom bankiers op zoek gingen naar steeds ingenieuzere manieren om geld te verdienen, zonder enige voeling met de dagelijkse zorgen van gewone mensen. Te veel bankiers dachten aan hun 'customer base' zonder daarbij hun klanten van vlees en bloed voor ogen te houden, die ze overigens nauwelijks ontmoetten. Ze dachten in abstracte termen zoals aandeelhouderswaarde, investeringsopbrengsten, productiviteit, efficiëntie en benchmarking. En toen het moeilijk werd, raakten ze geobsedeerd door winst en omzet. Het individu zelf werd al snel vergeten.

De juiste manier van netwerken grijpt altijd terug naar mensen. Zo worden zaken met elkaar besproken, kom je te weten wat klanten van je verwachten, kun je je medewerkers beter inschatten, wat ze belangrijk vinden en wat het beste in ze naar boven haalt.

Gouden regel

Bestaat er een gouden regel voor succesvol netwerken? Volgens mij zijn er drie essentiële stappen:

1. Open zoveel mogelijk netwerkkanalen.
Dit betekent dat je je met alle sociale media bezighoudt en je contacten maximaliseert. Maar je moet ook reizen om nieuwe markten te onderzoeken, potentiële klanten te ontmoeten en ideeën op te doen door met lokale experts te praten. Het betekent ook terug naar huis gaan en al je bevindingen bespreken met je medewerkers, gezin en vrienden. Bovendien moet je je openstellen voor toevallige ontmoetingen tijdens conferenties, bij sociale evenementen of in openbare gelegenheden. Maar dit is slechts de onderzoeksfase waarin contacten worden gelegd en de reputatie wordt opgebouwd.

2. Bouw relaties op.
Hoe kun je een netwerkkans het best benutten? Een succesvolle netwerker moet zich kunnen ontspannen en anderen overtuigen om hetzelfde te doen. Dat kan niet als je te vastberaden bent om een bepaald product te verkopen of een discussie te winnen. Extravert zijn is prima, maar door te hard aan te dringen gaan mensen een defensieve houding aannemen. Toon respect, luister en geef anderen de kans om hun mening te geven, zo bewerkstellig je een duurzame relatie. Doen alsof is geen optie. Je moet je echt openstellen en bereid zijn naar de ander te luisteren en te leren. Wees geduldig, jouw kans komt ongetwijfeld.

3. Zet door.
Door alleen iemand je adreskaartje te geven, overtuig je die persoon niet. Zodra je een kans ziet om zaken te doen, moet je hem grijpen. Denk aan de interesse van de persoon en stuur hem of haar een e-mail. Bied iets aan. Nodig uit. Ruil. Als je twijfels hebt, zorg dan dat je de juiste informatie krijgt.

Netwerken mag dan veel ingewikkelder zijn dan vroeger, in wezen draait het allemaal om die persoonlijke interactie waaruit alles voortkomt: beleefdheid, respect en uiteindelijk – hopelijk – vertrouwen. Als je dit persoonlijke element echter probeert over te slaan, vraag je om moeilijkheden.

Eerdere bijdragen:

• Lange werkdagen zijn niet productief
  
• Een beetje respect
  
• In 6 stappen een sterk verkoopteam
  
• Houd rekening met de werking van uw brein
• Ingrediënten voor succesvolle groei

  Dagelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?

  E-mail *

  
  
  Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

  Verstuur

Over de auteur:
Dit Podiumartikel is geschreven door Eduard Schaepman, algemeen directeur van Regus Nederland.  

Over het podium:
Ook uw visie geven op ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Plaats een artikel op MT Podium. Log in op mt.nl/profiel en voeg onder 'activiteiten' uw artikel toe. Interessante bijdragen worden meegenomen in de nieuwsbrief en op home geplaatst. MT Magazine publiceert bovendien periodiek 'Het beste van MT Podium'.