Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

7 tips voor winnende offertes

Offertes win je met onderscheidende en betere oplossingen dan waar de klant om vroeg. Maar hoe maak je die? 7 tips.

Steeds meer organisaties zijn voor hun omzet afhankelijk van het winnen van offertetrajecten. Soms is het overduidelijk dat je in zo’n traject zit. Een aanvraag ‘valt op de deurmat’ en jij besluit een aanbieding te doen. Een andere keer sluip je meer ongemerkt een offertetraject binnen. In gesprek met de klant komen jullie tot een nieuw inzicht, en hij vraagt je dit op papier te zetten. Wie zegt dan dat hij een andere leverancier niet ook om een voorstel vraagt? Kortom: in de huidige markt is bijna elke acquisitie in concurrentie en moet er iets op papier worden gezet.

Peter de Weerd, auteur van het recente boek Offertes winnen, geeft voor MT 7 tips om als winnaar uit de offertestrijd te komen.

1. Check of de klant wel de juiste vraag stelt

Opdrachtgevers proberen bij inkoop tot een zo precies mogelijke omschrijving van de gewenste oplossing te komen. Zo krijgen ze gelijke voorstellen en kunnen ze op prijs onderhandelen. Maar opdrachtgevers hebben helemaal niet de kennis om de juiste oplossing te omschrijven. Als die kennis tot hun kernexpertise zou behoren, hoefden ze voor de oplossing immers helemaal niet naar de markt. Wie de vraag van de klant beter formuleert dan de klant zelf – en de klant in dit verleggen meeneemt – biedt als enige een oplossing voor het echte probleem en schakelt automatisch de concurrentie uit.

2. Benoem alternatieve oplossingen

Elke specialistische leverancier heeft de neiging te denken in standaardoplossingen en stokpaardjes. Wat de vorige keer werkte, werkt nu ook. Maar die oplossing hoeft niet per se aan te sluiten op de specifieke wensen van deze klant … Om niet in deze valkuil te trappen, is het noodzakelijk te denken als een geïnformeerde leek. Welke mogelijke oplossingen zijn er voor het probleem van de klant? Wie die oplossingen in kaart brengt, zal niet alleen tot nieuwe creatieve oplossingen komen, maar kan ook het onderscheidend vermogen van zijn eigen oplossing benoemen. Want zonder je eigen oplossing af te zetten tegen de alternatieven, is de zo vaak gebezigde term ‘onderscheidend vermogen’ gebakken lucht.

3. Vraag je af wat de klant is vergeten

De klant weet altijd dat hij zijn probleem wil hebben opgelost, en bijna altijd welk budget hij hiervoor overheeft. Klanten vergeten echter vaak dat zij meer aanvullende eisen en wensen hebben. Bepaalde personen in de organisatie moeten worden betrokken, de leverancier moet specifieke ervaring of een certificering hebben, enzovoort. Offertetrajecten vallen ook te winnen door breder te kijken dan naar de door de klant zelf geformuleerde eisen en wensen. Ook op impliciete eisen en wensen wijzen is een manier om op meerwaarde te winnen.

4. Vraag door op wat je niet begrijpt

Opdrachtgevers stellen vaak halfbakken offertevragen; in bijna elke uitvraag is wel iets onduidelijk. Leveranciers hebben dan soms de neiging hier in een grote boog omheen te lopen. Ze denken dat het stellen van vragen hun expertise ondermijnt. Zonde, want wat jij niet begrijpt aan de klantvraag, begrijpt de klant hoogstwaarschijnlijk zelf ook niet. Daar liggen per definitie de beste kansen om een relatie op te bouwen, de vraag te verleggen, en met een onderscheidende oplossing te komen.

5. Maak het persoonlijk

Mensen doen graag zaken met mensen. En juist dat menselijke aspect raakt in een formeel offertetraject vaak op de achtergrond. Onthoud daarom de voornamen van de secretaresses waarmee je contact hebt, snap de persoonlijke belangen van de opdrachtgever, en laat zien dat je hem echt van dienst wilt zijn. Help een opdrachtgever bijvoorbeeld ook op punten die buiten de scope van de opdracht vallen, en wijs hem waar nodig hiervoor door naar een andere goede leverancier. Dat onderstreept je eigen verhaal alleen maar.

6. Maak voor elke presentatie eerst een stripverhaal

Een presentatie is meestal onderdeel van een acquistie- en offertetraject. Wie een inhoudelijk sterke en visueel krachtige presentatie wil neerzetten, is daar veel tijd aan kwijt. Maar wie meteen aan het maken van de presentatie begint, komt er, als deze bíjna klaar is, vaak achter dat het toch nog nét anders moet. Dat betekent bijschaven en een helaas rammelend eindresultaat. Wat daartegen helpt, is eerst de presentatie uittekenen als stripverhaal. Maak 10 vakjes voor 10 slides en schrijf in elk vakje wat je kernboodschap is en welk beeld die boodschap ondersteunt. Stem dat opzetje vervolgens met alle betrokkenen af.

Wekelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

7. Denk vanuit wat je schrijft

In mijn dagelijks werk lees ik veel offertes, en vaak zijn dit onbegrijpelijke stukken proza. Als je de offerte-opstellers hiermee confronteert, houden zij in eerste instantie vaak vol dat er een goed verhaal op papier staat. Dat is geen stugheid of trots. Het probleem waar elke schrijver mee kampt, is dat hij weet wat hij wil vertellen. Bij het teruglezen van onze eigen teksten denken we daarom dat alles goed op papier staat; we vullen de ontbrekende informatie onbewust aan.

De sleutel tot goed schrijven is dan ook niet te schrijven vanuit wat je denkt, maar te denken vanuit wat je schrijft. Kijk naar het eerste woord op papier en voeg hier het volgende logische woord aan toe. Doe dit ook met zinnen en maak de relaties tussen zinnen en alinea’s expliciet. Alleen zo kan een verhaal ontstaan dat de lezer aan de spreekwoordelijke hand meeneemt en hem van jouw oplossing overtuigt.

Lees meer tips in het boek Offertes winnen.

Lees verder over offertes: