Geen producten in de winkelwagen.
41 procent van je werktijd gaat op aan het overtuigen van mensen. Sales dus? Dit zijn de lessen die iedereen van verkopers kan leren.
Sales, dat is het werk van jonge, overassertieve twintigers die alleen in ruil voor bonussen in actie komen. Opdringerige types, die nooit 'nee' horen, die in hun communicatie alleen maar zenden en al zendende hun producten pushen tot hun slachtoffers voor ze zwichten. Nee, dan Human Resources, daar staat tenminste de mens centraal. HR-mensen doen niet aan verkoop. Toch?
We zijn allemaal verkopers
Businessgoeroe Dan Pink vindt het ronduit onzin, dat onderscheid tussen sales en HR. Hij schreef er een boek over en sprak onlangs op HRTech in de RAI. Bij die conferentie kwamen technologie-optimisten van over de hele HR-wereld bij elkaar om van gedachten te wisselen over big data, e-hrm en allerlei applicaties die het werk van de human-capital-manager makkelijker en invloedrijker kunnen maken. Pinks boodschap? Sales is niet meer wat je denkt dat het is (bekijk zijn Slideshare-presentatie onderaand it artikel). Aan de ene kant verliezen verkopers onder druk van een dalende vraag naar hun producten in rap tempo hun opdringerigheid. Als het opdringen van producten ooit al gewerkt heeft, dan werkt het nu niet meer. Aan de andere kant is ook de koper een volwassener onderhandelaar geworden, die zijn informatieachterstand in luttele jaren tijd heeft weten weg te werken. Probeer als verkoper maar eens een goede prijs uit te onderhandelen met iemand die alle webshops heeft bekeken.
Sales is overal
Tegelijk stelt Pink dat gemiddeld 41 procent van onze tijd op het werk opgaat aan het ‘overtuigen van mensen om iets op te geven van wat zij waarderen, in ruil voor iets wat jij ze kunt bieden.’ Deze transactie noemt Pink al een verkooptransactie. En volgens deze definitie is praktisch iedereen in zekere zin een verkoper geworden. Dus ook HR-professionals. Want die onderhandelen dagelijks: niet alleen over nieuwe kandidaten voor vacatures, over budgetten, prioriteiten of deadlines, maar ook over hun eigen jaarbudget, tarieven voor een externe en natuurlijk hun eigen arbeidsvoorwaarden. Of de HR-man of vrouw er nu aan wil of niet, ook zij zijn verkopers. En dus kunnen professionals in het HR-vak leren van het salesvak. Deze vier lessen bijvoorbeeld:
#1. Laat je machtspositie je onderhandeling niet beïnvloeden
Macht kan helpen in een onderhandeling. Maar macht kan zich ook op verraderlijke wijze tegen je keren. Volgens een onderzoek van drie psychologen uit 2006 zorgt macht ervoor dat mensen te zwaar op hun eigen gezichtspunt leunen en zich onvoldoende aanpassen aan andermans perspectief. In een verkoopsituatie kan dat de totstandkoming en de kwaliteit van deals beïnvloeden. Zorg ervoor dat je je tijdens een onderhandeling tijdelijk aanpast aan de positie van je onderhandelingspartner.
#2. Verkopen doe je op gevoel én met je verstand
Hoewel sales een vak is dat een sterke aantrekkingskracht uitoefent op assertieve, zelfverzekerde mensen, kan iedereen verkopen. Hoe je dat doet? Met je hart leef je je in het gevoel van je onderhandelingspartner in en met je verstand leef je je in wat de ander denkt in. Wie beide tegelijk kan, is een betere onderhandelaar.
#3. Na-apen loont (voor beide partijen)
Dat na-apen loont, blijkt uit een onderzoekspaper dat drie andere psychologen in 2007 publiceerden. Onderhandelaars die de bewegingen van hun tegenpartij tijdens de onderhandelingen nabootsten hadden meer kans een voor beide partijen goede deal te sluiten dan onderhandelaars die dat niet deden. Dat bleek ook uit een ander onderzoek, dat onder serveerders in een restaurant werd uitgevoerd. Serveerders die bij het opnemen van de bestelling de orders van de klant woordelijk herhaalden, kregen 70 procent meer fooi. De les? Aap de tics van je onderhandelingspartner na en jij en je tegenspeler winnen er beide bij.
#4. Wees jezelf
Salesmensen hebben het imago extravert te zijn. Maar uit onderzoek blijken extraverte verkopers niet veel meer te verdienen dan hun meer introverte collega’s. Verreweg de beste verdieners in de sales hebben een beetje van beide karaktereigenschappen: ze zwijgen wanneer het moet en spreken wanneer het kan. Ambivert noemt Pink deze categorie, die bovendien succesvoller blijkt in het sluiten van deals. Nog meer mazzel: verreweg de meeste mensen behoren tot deze groep.
