Geen producten in je winkelwagen.
Wat doet er nu écht toe in uw onderneming? Nou, kopende klanten bijvoorbeeld. Zonder dat geen bedrijf.
In een bedrijf zijn er eigenlijk maar een handvol dingen die er écht toe doen. Ze hebben meestal met klanten te maken, met ‘zaken doen’, met ‘verkoop’. 'Kopende klanten' is bijvoorbeeld zoiets dat er écht toe doet. Klanten liefst van het type dat goed bij je bedrijf past en waar je ook nog genoeg aan verdient. En ze moeten natuurlijk netjes op tijd de rekening betalen.
Matcht de klant bij het bedrijf?
Zonder kopende klanten geen bedrijf. Zo simpel is het. En dus kun je het ook omdraaien: elk bedrijf heeft kopende klanten. Maar heeft jouw bedrijf wel genoeg kopende klanten? Zijn die klanten van het type dat goed bij je onderneming past, zijn het klanten waar je genoeg aan verdient, waar je goed mee samenwerkt en waar je tevreden over bent? Meestal mankeert daar wel wat aan. En dat betekent dat je als ondernemer met je bestaande klanten aan de slag moet om er voor te zorgen dat de match tussen jouw bedrijf en je klant verbetert. Of je moet op zoek naar nieuwe klanten. Misschien moet je ook wel afscheid nemen van klanten die juist niet bij je passen: een moeilijke beslissing voor veel ondernemers.
Nieuwe klanten
Het gaat dus eigenlijk over de vraag ‘Hoeveel klanten heb je, van welk type en met welk omzet- en margepotentieel, en hoeveel van die klanten wil je hebben of heb je nodig’. Die elementaire vraag leidt dan weer tot een paar vervolgvragen: hoe moeilijk of hoe makkelijk is het om die klanten te vinden bijvoorbeeld. Want als dat makkelijk is dan kun je zo’n potentiële klant gewoon opbellen, hem vertellen dat je hem een goed voorstel wilt doen en dat je daar over wilt komen praten. Maar is het juist moeilijk om nieuwe klanten te vinden, dan moet je iets verzinnen om met zo’n klant in contact te komen. Het is het mooist als zo’n potential zich spontaan bij je meldt. Als jij daarvoor kunt zorgen dan heet dat pull marketing.
Klanten die gaan kopen
Nog een belangrijke vraag over klanten: wanneer gaan ze kopen? Soms is dat makkelijk: ze kopen aan de lopende band. Kopers van verbruiksartikelen bijvoorbeeld of klanten die allerlei onderdelen bij je laten maken, steeds weer, jaar in jaar uit. Maar er zijn ook bedrijven die iets leveren dat maar éénmalig wordt gekocht. Grote investeringen: denk aan machines, gebouwen of – in de particuliere sfeer – een keuken of een badkamer. Nu moet je als ondernemer een goed antenne ontwikkelen die zorgt dat je weet wanneer de klant gaat kopen: wanneer is hij ‘aan de markt’?
Nieuwe klanten via trechter
Als wij met ondernemers discussiëren over de zoektocht naar nieuwe klanten, dan hebben we het vaak over een trechter: het gaat om een hele grote trechter met maar een kleine opening aan de onderkant. En er zitten filters en zeefjes in die trechter. Bovenin gaan alle potentiële klanten. Nu is het de kunst om net zolang te trechteren en te filteren tot er aan de onderkant alleen maar kopende klanten uitkomen die ook nog eens van het type zijn waar je naar op zoek bent en die ook je rekening betalen. Dat proces van filteren probeer je bovendien zo automatisch mogelijk te laten verlopen: menselijke interventie – van jou of van je verkopers – zo laat mogelijk in dat proces: alléén praten met hoog potentiële klanten, met mensen die eigenlijk al besloten hebben om bij jou te kopen. Zou dat niet mooi zijn?
Hoe dat moet? Altijd maatwerk. Veel creativiteit en goed nadenken over wat een klant nu écht wil. Misschien ook ‘anders dan anderen’, niet over gebaande paden lopen. En altijd testen, testen, testen.
Over de auteur: Jan Boeren vennoot en medeoprichter van Koenders & Partners.
Over het podium: Ook uw visie geven op ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Plaats een artikel op MT Podium. Log in op mt.nl/profiel en voeg onder 'activiteiten' uw artikel toe. Interessante bijdragen worden meegenomen in de nieuwsbrief en op home geplaatst. MT Magazine publiceert bovendien periodiek 'Het beste van MT Podium'.
