Geen producten in je winkelwagen.
Al weer een tijd geleden las ik in een blad voor verzekeringsagenten de intrigerende kop: ‘Sla jij je vrouw nog wel eens?’
Natuurlijk kon ik de verleiding niet weerstaan om het hele artikel te lezen: het kwam er op neer dat de schrijver de quote gebruikte om het begrip ‘onmogelijke vraag’ uit te leggen. De vraag dus waar niet echt een goed antwoord op mogelijk is. Ik vond het geweldig en ging op zoek naar meer ‘onmogelijke vragen’. Ik vond het volgende: een collega van me beantwoordde een vraag om zijn mening te geven over iets of iemand vaak met de wedervraag: ‘Weet je zeker dat je een eerlijk antwoord wilt?’ Nou, dat is er een! Niemand antwoordt dat hij bij nader inzien toch maar afziet van die mening en de ander kan zonder problemen zijn meest snijdende kritiek neerleggen.
Kun je me uitleggen…
Nog zo’n onmogelijke vraag: ‘Kun je me uitleggen waarom ik blij met je moet zijn?’ Vaak gebruikt bij medewerkers die er al een tijd een potje van maken. Natuurlijk moet er al heel wat frustratie zijn opgebouwd voor je zo’n vraag stelt, maar als dat het geval is, mag de medewerker het toch maar gewoon uitleggen. Het kan twee kanten op: of hij gaat zich aanmerkelijk beter gedragen, of hij vertrekt uit eigen beweging na zoveel confronterende kritiek.
Ik gebruik deze ‘onmogelijke vraag’ vaak om verkopers te trainen. Ik zeg dan: "Stel je voor dat jouw klant tegen je zegt ‘Waarom moet ik blij met je zijn?. Heb je dan spontaan een antwoord, liefst met vier redenen waarom hij inderdaad blij met je zou moeten zijn?" Het geeft direct veel discussie en de dames en heren verkopers gaan er vaak meteen mee aan de slag.
Reacties
Ik kreeg wat reacties van vrienden en bekenden:
Johan van Middelbos: "Als anderen zich met mijn werk bemoeien wil ik nog wel eens zeggen: als jij nu mijn werk doet, zal ik dan ondertussen het jouwe doen?"
(Doet het altijd goed vooral als die ander je baas is)
Wilbert van Putten: "Proberen? Dat bestaat niet. Je doet het wel of je doet het niet!"
Peter van Munster: "Er zijn mensen die moeilijker doen dan nodig is: ze kunnen daar zelf veel last van hebben en hebben het vaak zelf niet eens in de gaten. Mijn 'onmogelijke vraag' heb ik eens toegepast in een alles of niets verkoopgesprek: 'Bent u nu echt zo moeilijk, of doet u maar alsof?' De ander schoot in zijn lach en ik heb de order gekregen."
Over de auteur: Jan Boeren is vennoot en medeoprichter van Koenders & Partners en WerkZoektNemer
Over het Podium: Ook uw visie geven op ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Plaats een artikel op MT Podium. Log in op mt.nl/profiel en voeg onder 'activiteiten' uw artikel toe. Interessante bijdragen worden meegenomen in de nieuwsbrief en op home geplaatst. MT Magazine publiceert bovendien periodiek 'Het beste van MT Podium'.
