Geen producten in je winkelwagen.
Het zijn oude begrippen: deep-selling, cross-selling en up-selling, maar ze bieden nog steeds een aardig handvat om méér te verdienen aan bestaande relaties. Een korte uitleg en een aantal interessante voorbeelden en toepassingen.
Deep-selling
Mijn vrouw wilde onlangs een nieuwe auto kopen: haar keuze was gevallen op een Citroën C1, dus ze ging naar de Citroën dealer. De verkoper begroette haar vriendelijk:
> ‘Wat kan ik voor u doen mevrouw?’ en mijn vrouw antwoordde:
> 'Mag ik een C1 van u?’ waarop de verkoper antwoordde:
> ‘Wilt u één C1 mevrouw of wilt u er twee?’
> ’Twee,‘ vraagt mijn vrouw verwonderd, ‘hoezo twee?’
> ´Nou een voor uzelf en een voor uw man.´
Gek verhaal natuurlijk, zo verkoop je geen auto´s. Maar deze verkoper was wel aan het deep-sellen: hij verkocht méér van hetzelfde.
Dat zie je vaak bij bedrijven die hoge opstartkosten moeten maken om iets te produceren, maar als de machine eenmaal loopt is de méérprijs van die extra batch helemaal niet zo groot. De verkoper kan dus makkelijk een deel van zijn extra marge doorgeven aan zijn klant door hem voor te stellen om wat extra aantallen te kopen. Goed voorbeeld: drukkers bieden bijna zeker niet alleen de gevraagde hoeveelheid drukwerk aan, maar ook nog eens een veel groter aantal tegen een aantrekkelijke méérprijs.
We kennen bedrijven die door consequent te deep-sellen, een omzetstijging van meer dan dertig procent wisten te realiseren!
Cross-selling
Cross-sellen dan: mijn vrouw komt weer bij de Citroën dealer en vraagt om een C1. De verkoper antwoordt: ‘Natuurlijk mevrouw, en wilt u die C1 met airco, radio-CD speler, zonnedak, metalic lak, aluminium velgen?’
Deze verkoper is aan het cross-sellen, en dat gebeurt bij de verkoop van auto’s als vanzelfsprekend. Sterker nog: daar wordt de marge gemaakt; niet met de verkoop van auto’s maar met de verkoop van accessoires.
Up-selling
Tot slot nog het begrip up-sellen: mijn vrouw bestelt weer een C1 bij de Citroën dealer. De verkoper antwoordt: ‘Oh maar mevrouw, bent u niet veel meer iemand voor een C3?’
De man verkoopt een duurdere variant.
Er is nog een ‘broertje' van up-sellen: down-sellen. Stel je klant vindt een voorstel veel te duur: dan kun je altijd nog een goedkopere variant aanbieden: down-sellen dus.
Nu is één van deze opties eigenlijk altijd wel mogelijk in elk soort van bedrijf. Soms zelfs twee, een enkele keer zelfs alle drie de mogelijkheden. Door serieus en gestructureerd na te denken over de mogelijkheden die jouw bedrijf heeft, is het vaak heel goed mogelijk om substantieel méér te verkopen aan je bestaande relaties: Maak dus zo’n plan!
Ook uw visie geven over ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Plaats een artikel op MT Podium. Log in op mt.nl/profiel en voeg onder 'activiteiten' uw artikel toe. Interessante bijdragen worden meegenomen in de nieuwsbrief en op home geplaatst.
