Geen producten in de winkelwagen.
De financiële instellingen van Europa staan aan de vooravond van een nieuwe fusiegolf. Ook de Nederlandse banken kiezen nu positie om straks zo sterk mogelijk te staan. Nadenken, kopen en afstoten; Monopoly op hoog niveau, met als inzet bovenmodaal Europa.
Banken, verzekeraars en vermogensbeheerders in Europa zijn binnenkort weer hot news. Al sinds de invoering van de girale Euro in 1998 wordt gespeculeerd over grote, grensoverschrijdende fusies in de Europese financiële sector. Met de invoering van de Euro als enig wettelijk betaalmiddel voor de deur, gaat het er eindelijk wel van komen: Frankrijk-Duitsland, Nederland-Spanje, Italië-Engeland? In het voetbal altijd goed voor een spannende wedstrijd, in de wereld van big finance worden nu de lootjes getrokken. En zodra er één schaap over de dam is, volgen er meer.
De redenen voor grensoverschrijdende fusies in de Europese financiële sector nemen met de dag toe, zeker nu ook het economisch tij in Europa tegenzit. Teruglopende inkomsten vragen om meer rigoureuze maatregelen. Tegelijk maakt de recente waardedaling van de aandelen het voor de hoofdspelers alleen maar goedkoper – en dus makkelijker – om actief te worden op het fusie- en overnamepad. Een 'vlucht vooruit', ofwel 'de aanval is de beste verdediging', houdt in zo'n geval potentiële vijandige biedingen van het lijf. Externe factoren, zoals de invoering van de euromunten en -biljetten op 1 januari en de harmonisering van de boekhoudregels door de EU per 2004 maken het terrein bovendien steeds overzichtelijker.
Toch was de relatieve windstilte in de Europese financiële sector van de afgelopen maanden niet alleen een stilte voor de storm. De afgelopen twee jaar is er heel wat gebeurd in het Europese bankenlandschap, maar het zijn vooral veel kleine gebeurtenissen geweest. Er zat echter wel degelijk een patroon in al die kleine veranderingen. Tientallen 'kleine' persberichtjes duiden erop dat de 'spelers' zich aan het herschikken zijn en zich voorbereiden op de komende ontwikkelingen. “In Europa verwachten we op korte termijn een aantal grensoverschrijdende overnames. Daarbij kun je in eerste instantie verwachten dat grote, internationale partijen zich gaan terugtrekken uit de landen waar ze de afgelopen jaren geen significante posities hebben weten op de bouwen,” zegt Jurgen van Breukelen, partner bij KPMG Corporate Finance. “En ga er maar van uit dat we binnenkort in Europa zeker twee of drie grote grensoverschrijdende fusies te zien gaan krijgen.”
Monopolie
Alle grote banken, verzekeraars en vermogensbeheerders in Europa zijn de afgelopen maanden hectisch in de weer geweest om goed 'voor te sorteren' op de dingen die komen gaan. Voorsorteren betekent in de meeste gevallen het concentreren op specifieke terreinen van financiële dienstverlening, op marktsegmenten en op geografische gebieden waar men sterk denkt te staan. In geval van twijfel werden hele landen- en productportefeuilles in de ramsj gedaan. Een versneld proces van concentratie op core business en core regio's, in de branche ook wel aangeduid als 'indampen'.
Goed voorbeeld hiervan is ABN Amro, dat begin dit jaar aankondigde zich – op daarvoor geschikte momenten natuurlijk – uit twintig tot dertig landen te willen terugtrekken. De persberichten komen vervolgens in een rap tempo naar buiten, met een gemiddelde frequentie van één per maand: activiteiten in een aantal Zuid-Amerikaanse landen, maar ook Hongarije, Sri Lanka en Marokko worden verkocht. Maar ook de European American Bank in New York. Tegelijkertijd worden de vrijkomende middelen geïnvesteerd in onder meer een grote Amerikaanse vermogensbeheerder (Alleghani Asset Management), in meer aandelen in de Banco di Roma en een samenwerking met de Franse winkelketens van Pinault-Printemps-Redoute. Ook allemaal relatief kleine verhaaltjes in de krant, maar bij elkaar opgeteld heeft het management van de grootste Nederlandse bank een jaar lang als een bezetene zitten kwartetten met de rest van de financiële wereld. En alle collega's en concurrenten spelen dit spel met grote passie mee.
Zoals ING. Met de aankoop van twee grote verzekeraars in de VS wordt het een van de grootste spelers op dit terrein in Noord-Amerika. Met de verkoop van de Amerikaanse activiteiten van ING Barings aan ABN Amro trekt de 'Nederlandse' Groep zich juist weer terug van het Amerikaanse continent op het gebied van investment banking. Met ING Direct begint tegelijkertijd, langzaamaan, op de grote Europese markten een serieuze consumentenbank te ontstaan.
Ook het Belgisch-Nederlandse Fortis roert zich met aankopen in de VS en het Verre Oosten, terwijl het 't wat rustiger aan doet in Europa. De aankoop van het Nederlandse ASR (Amersfoortse/Stad Rotterdam) lijkt vooral een defensieve zet in het schaakspel. Daar staat tegenover dat Fortis tot op heden de enige, daadwerkelijk Europese transnationale fusie van financials is. Al zijn de beide thuismarkten, Nederland en België, in het grote Europa niet echt indrukwekkend.
De 'makelaars' voor dit soort miljoenen- en miljardendeals, waaronder de grote accountants- en advieskantoren, maken overuren om geschikte partijen te vinden voor alle kaarten die over tafel vliegen. Daarbij gaat het niet alleen om geografische spreiding, maar ook om onderdelen van de financiële productieketen zélf. Behalve voor het concrete betalingsverkeer, de salaris- en betaalrekening, maakt het voor de consument immers nauwelijks iets uit of zijn hypotheek, levensverzekering, arbeidsongeschiktheidsverzekering, koopsompolis et cetera door een bank, een verzekeraar of een vermogensbeheerder worden geregeld. Wat telt is de beste aanbieding. Vanuit de financiële instelling gezien, is de centrale vraag vooral hoe hij zijn potentiële klanten kan bereiken.
In het bekend familiespel gaat het bijvoorbeeld zo: 'Doe mij de Coolsingel, dan krijg je van mij het Velperplein en de Waterleiding. Neem een berichtje in het Financieele Dagblad van 25 september: 'Deutsche Bank koopt Scudder van Zürich'. Nooit van gehoord? Buiten het financiële wereldje ligt er ook niemand wakker van. Wel geeft het een aardige illustratie van het spel dat deze maanden gespeeld wordt tussen de grote financiële instellingen. Voor de overname van de Amerikaanse vermogensbeheerder Scudder van de Zwitsers, betaalt de grootste Duitse bank onder meer met 79,5 procent van de aandelen in zijn verzekeringsbedrijf Deutsche Herold. Bovendien gaan de verzekeringsactiviteiten van de bank in Italië, Spanje en Portugal naar de Zwitserse verzekeraar. De Duitsers en Zwitsers gaan bovendien op een aantal gebieden samenwerken: Zürich krijgt exclusieve toegang tot 10 miljoen klanten van de Duitse bank via 2000 kantoren in Duitsland, Italië, Spanje en Portugal voor de afzet van verzekeringen. Deutsche Bank levert de Zwitsers op haar beurt bank- en vermogensbeheerproducten. Het gevolg: zowel op de Duitse als de Spaanse verzekeringsmarkt groeit Zürich van een marginale tot een serieuze speler. Het beheerd vermogen van Deutsche Bank stijgt door de deal tot meer dan $ 1000 miljard (ruim twee biljoen gulden) waarmee het tot de absolute top in de wereld gaat behoren. Met alle synergie- en kostenvoordelen van dien. Anders gezegd: 'Als jij mij nou Scudder geeft (pakweg $ 2,5 miljard), dan krijg je van mij de meerderheid in verzekeraar Deutsche Herold en toegang tot onze klanten in Duitsland, Spanje en Italië'.
Europa veroveren
Twee insiders in dit Europese en wereldwijde proces huizen in het kantoor van KPMG in de nog altijd modderige buitenrand van Amsterdam-Zuidoost. “De echte schikking die op dit moment plaatsvindt in de financiële wereld, is dat alle bedrijven zoeken naar hun plek in de totale waardeketen,” zegt Jurgen van Breukelen, partner bij KPMG Corporate Finance. “Vooral bij verzekeringsmaatschappijen is dat goed te zien. Sommige concentreren zich bijvoorbeeld op de back office; het verwerken van alle administratie, terwijl een aantal andere – maar ook banken – die back office juist buiten de deur doen.”
Gedreven door de sterke internationalisatie vallen zaken als vermogensbeheer, administratieve verwerking, het nadenken over nieuwe producten en de distributie daarvan langzaamaan uit elkaar. De schaalgrootte 'aan de achterkant' moet internationaal zo efficiënt mogelijk worden ingericht, terwijl aan de distributiekant aansluiting gehouden of gevonden moet worden met de landen en regio's waarin je opereert. Dat laatste al helemaal als het een consumentenmarkt betreft. Diverse banken en verzekeraars sluiten wereldwijd contracten met wereldspelers die op lokaal niveau worden uitgewerkt door lokale vestigingen en nieuwe partners. Twee tendensen met een volstrekt eigen problematiek.”
De vraag of Nederlandse financials hun hele back office uit handen gaan geven, is volgens de twee al geen vraag meer: “Dat is niet iets dat wij voorspellen,” vult Peter de Groot van Financial Services van KPMG aan. “Het gebeurt gewoon op dit moment. Fortis heeft daar al mee in de krant gestaan, Royal Nederland ook, Robeco. Er zullen nog een aantal grote namen volgen.”
“Een tweede trend die wij dagelijks waarnemen is de belangstelling van veel financiële instellingen voor levensverzekeringsmaatschappijen, of 'levenportefeuilles', en voor vermogensbeheerders. Die laatste dan vooral aan de retailkant. Als wij een vermogensbeheerder of levensverzekeraar te koop hebben is, in het algemeen, de belangstelling erg groot,” zegt Van Breukelen. “En dat is ook logisch. Als vermogensbeheerder hoef je in feite maar één keer een apparaat neer te zetten om die activiteiten uit te voeren. Hoe meer klanten, hoe meer beheerd vermogen, des te meer schaalvoordeel.
“Verzekeraars is een ander verhaal. Anders dan bij schadeverzekeringen hoef je bij levensverzekeringen niet per se marktleider te zijn in een land om toch geld te kunnen verdienen. Daarom is er zoveel vraag naar. De markt voor schadeverzekeringen is veel verder uitgekristalliseerd. Als je daarin te klein bent, heb je gewoon te veel overhead nodig om echt mee te kunnen komen. Daar zie je duidelijk dat spel ontstaan van: in Frankrijk ben ik al een van de leiders, maar in Duitsland of Nederland ben ik eigenlijk te klein en de kans daar nog uit te komen is niet zo groot. Dan verkoop je de ene portefeuille en doet een acquisitie in een land waar je al een bepaalde positie hebt.”
Van Breukelen: “Al die buitenlandse verzekeraars in Nederland, met tussen de nul en vijf procent marktaandeel – ik verwacht dat er een aantal zullen vertrekken. Of ze willen fors groeien, of ze gaan weg. In Europa zie je dat dit proces van 'indamping' in landen als Nederland en het Verenigd Koninkrijk al wat verder gevorderd is. Maar in Italië, Duitsland, Spanje, Portugal, Frankrijk is nog een hele weg te gaan. Allemaal landen met een eigen historie, dynamiek en verdeling van de markt.”
Het veroveren van Europa is een veel moeizamer en tijdrovender proces dan het veroveren van de Verenigde Staten. Als je echt een grote slag wilt slaan – en dat geldt niet alleen voor de financiële sector – moet je inderdaad nog steeds naar de Verenigde Staten. Dat hebben de grote Nederlandse financials de afgelopen jaren dan ook naar hartelust gedaan. Van Breukelen van KPMG: “Maar dat het er, met de eenwording van Europa, van gaat komen, dat lijkt me wel zeker.”
Welvarende klasse
Groot worden in Europa door grensoverschrijdend fuseren is één ding. De groeiende groep welvarende Europese klanten bereiken een tweede. Heel rijke Europeanen hebben al eeuwen hun private banks en persoonlijke adviseurs. Voor de onderkant van de consumentenmarkt is er altijd wel iets als de gratis Postbank-betaalrekening (alhoewel, sinds kort alleen nog gratis binnen de Nederlandse grenzen). Alle grote financiële instellingen zijn dus op jacht naar de sterk gegroeide bovenkant van de nieuwe Europese middenklasse, the mass affluent.
“Die doelgroep, dat ben ik,” zegt een financieel analist. “Ik heb een bv, ik heb aandelen, een hypotheek en ben getrouwd bovendien. Ik wilde onlangs een nieuw huis kopen, een belangrijk moment om alles weer eens goed op een rijtje te zetten, zeg maar aan financiële planning te doen. Maar daarbij heb ik natuurlijk niets aan iemand die bij een bank net iets meer dan het minimumloon verdient. Of aan het type tweedehands autoverkoper bij een verzekeringstussenpersoon. Hoe kunnen die nu vaststellen wat precies mijn risicoprofiel is, welk risico ik bereid ben te lopen in zo'n vrij complexe situatie? Dan is een zinnetje als 'rendementen uit het verleden bieden geen garantie voor de toekomst' natuurlijk volstrekt onvoldoende. Zolang je als financiële instelling niet die aansluiting hebt naar je belangrijkste doelgroep, verkoop je dus niks. Ja, een productje hier en daar, maar niet je totale concept!”
Elke bank of verzekeraar zal de doelgroep van de mass affluent iets anders definiëren. Maar, als we uitgaan van bijvoorbeeld de definitie van de Duitse Commerzbank, dan gaat het om mensen, gezinnen, die tussen 50.000 en 500.000 gulden kunnen beleggen, investeren of anders apart zetten 'voor later'. Alles daaronder heet de massa, vlak daarboven heet de core affluent en de echt rijken heten in deze definitie high net worth individuals.
De Duitse bank komt volgens de eigen definitie voor mass affluent op zo'n 24 miljoen mensen in Europa. Niet stinkend rijk, vaak ook nog met een relatief hoge inkomensquote uit gespecialiseerde arbeid – al dan niet omdat ze ook wat ouder zijn geworden – krijgt deze grote groep mensen meer vermogen, meer financiële ruimte om wat te sparen of te beleggen. Misschien hebben ze opties gekregen van het bedrijf waar ze werken of hebben ze een grote stille reserve in hun huis, dat in een paar jaar tijd in waarde verdubbelde. Mensen die welhaast gedwongen zijn na te denken over wat in de wandelgangen financiële planning heet.
In Nederland heeft het Belastingplan voor de 21e eeuw dat nadenken over financiële planning nog eens extra bevorderd. Moet die hypotheek nou in Box I of Box III? Hoe ga je om met die 1,2 procent rendement, met pensioengaten, met lijfrentes… Groepen consumenten die doorgaans kranten lezen en zich bij economische verslechtering mogelijk opnieuw gaan bezinnen op hun financiële planning. Daarnaast bereiken maatschappelijk trends als duurzaam beleggen een steeds breder publiek. Een publiek dat aan de vraagkant inmiddels behoorlijk professioneel is geworden.
Banken, verzekeraars, pensioenfondsen hebben de gestage groei van deze forse groepen consumenten natuurlijk zien aankomen en allerlei nieuwe diensten en producten voor hen ontwikkeld. Sparen, beleggen, lenen, (levens-)verzekeringen, hypotheken, pensioen, het gewone betalingsverkeer, alles in allerhande vormen en combinaties. Soms, zoals in het recente product Combinance van Nationale Nederlanden, zelfs alles in één. Maar, en nu komt het probleem: Hoe krijgen ze die producten bij die klanten?
Gapend gat
“Er zit gewoon een heel groot gat in de aansluiting tussen die financiële producten en de groeiende groep klanten waarvoor ze bedoeld zijn,” constateert Peter de Groot van KPMG Financial Services. “Zowel in de distributiekanalen als in de samenstelling van die producten. Neem die drie keer modale tweeverdieners die op hun bankkantoor met mensen moeten praten die met 1600 gulden in de maand naar huis gaan. Die missen daarvoor gewoon het empathisch vermogen. En het intermediair in verzekeringen is lui geworden. Die verdient tegenwoordig zowat een gulden op een gulden omzet. Dat zijn bovendien vaak salesjongens, geen financiële specialisten.”
“De slag om dat gat te dichten is nu gaande. Allemaal zijn ze bezig hun producten te clusteren of het distributiekanaal – de tussenpersonen – sterker voor zichzelf te claimen. Intermediairs worden – al dan niet zichtbaar – opgekocht om maar dichter bij die welvarende consument in de buurt te komen. Naar diezelfde doelgroep toe zie je eindelijk een begin van samenwerking ontstaan tussen banken en verzekeraars. Behalve voor de betaalrekening natuurlijk, zien heel veel consumenten het verschil tussen die twee toch al lang niet meer. Dus: één loket voor alle financiële producten. Denk maar aan die reclame van ABN Amro met al die restaurantjes op een rijtje.”
Dankzij relatief snelle besluitvorming in Nederland, resulterend in het afschaffen van het structuurregime (de strikte scheiding tussen banken en verzekeraars) eind jaren tachtig, hebben de Nederlandse financials de afgelopen jaren veel kennis op dit gebied kunnen opbouwen. Dat zou de Nederlandse spelers een voorsprong moeten opleveren in Europa. “Maar,” zegt De Groot, “is die kennis in Nederland dan ook al gekapitaliseerd? Noem mij eens één, echt geïntegreerd, product.”
Combinance van Nationale Nederlanden dus, maar daar houdt het mee op. De Nederlandse markt voor financiële producten is, in vergelijking met een aantal omringende landen, redelijk ver ontwikkeld. Maar er is veel meer mogelijk. Wie van de grote leveranciers is bijvoorbeeld bereid en in staat om 'geknipte' producten te verkopen?
Kinderschoenen
Een hypotheek is niets anders dan een overeenkomst tussen een financial (van welke aard dan ook) om jou geld te geven en jij belooft dat geld terug te betalen. Daar zijn specialisten voor die dat goedkoper aanbieden dan anderen. Vervolgens ga je nadenken over de manier waarop je voldoende geld kunt verzamelen om die lening in de toekomst terug te betalen. Daar zijn ook specialisten voor, misschien bij een andere onderneming betere. Dat wil je als consument vervolgens ook nog afdekken voor het geval er iets met je gebeurt en de nabestaanden veilig achterblijven. En dan kun je je ook nog verzekeren voor als je arbeidsongeschikt raakt; daar zijn nog vele varianten en verfijningen op te bedenken in de sfeer van verzekeringen, vermogensbeheer, pensioenen, lijfrentes en vervolgkredieten. Allemaal verschillende productjes, allemaal honderd keer bedacht.
Maar er is nog geen distributeur die erin slaagt al die productjes los in te kopen en als geïntegreerd geheel aan te bieden aan de welvarende financiële consument. Wellicht heeft de één een superieur beleggingsproduct, maar vraagt vervolgens een procent meer over de schuld, of de premie voor de invaliditeitsdekking is stukken hoger dan bij de concurrent.
Zowel de geïntegreerde aanbiedingen van de grote marktpartijen, als het knippen van de producten door 'onafhankelijke' partijen, staan in Europa nog in de kinderschoenen. Niet de aanstaande golf van fusies en overnames in de Europese financiële sector gaat bepalen welke ondernemingen als winnaar uit de bus komen. Winnaar wordt die financiële onderneming die de nieuwe klasse van welgestelde en kritische Europeanen weet te verleiden met superieure producten.
Een tip van de sluier
Welke grote spelers nemen het voortouw in de komende consolidatiefase? Het toonaangevende Britse vakblad The Banker heeft recentelijk een paar mogelijkheden op een rijtje gezet en natuurlijk speelt ABN Amro daar een rol in.
-Voor Deutsche Bank en Europa's grootste verzekeraar, het Franse Axa, zijn een groot aantal argumenten te bedenken om samen verder te gaan. Het zou verreweg de grootste bank-verzekeraar van Europa worden.
-Het Spaanse BSCH en de onlangs nog gefuseerde Royal Bank of Scotland zouden samen, qua marktwaarde, de tweede van Europa kunnen worden.
-Lloyds TBS en Commerzbank. Maar de Italiaanse verzekeraar Generali kijkt ook ernstig naar het Verenigd Koninkrijk, dus een combinatie Generali-Lloyds behoort ook tot de mogelijkheden.
-ABN Amro en de Spaanse Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA). ABN Amro is volgens The Banker – net als rivaal ING – te groot voor Nederland en te klein voor Europa. Samen zouden ze wel de kritische massa hebben voor initiatieven in Europese landen als Italië en in Zuid-Amerika. Sinds de overname van Banco Real beschouwt ABN Amro Brazilië als derde thuisland (na Nederland en de Verenigde Staten). De Spaanse bank oogt wellicht wat regionaal, maar is dat zeker niet. Qua balanstotaal (ruim 282 miljard dollar, eind 2000) is het bedrijf een maatje kleiner dan ABN Amro (ruim $ 511 miljard). Maar de waarde van de Spaanse bank op de beurs was per eind 2000 wel $ 22,5 miljard, tegen 'slechts' $ 18 miljard voor ABN Amro.
-BNP Paribas en de Britse specialist in opkomende markten, Standard Chartered. En als de Franse fusiebank BNP Paribas niet toehapt, dan doet de Amerikaanse reus Citibank het wel, aldus The Banker.
