Geen producten in je winkelwagen.
De traditionele private banker die veel tijd en energie in zijn vermogende klanten stopte, bestaat niet meer. Podiumauteur Jeroen Brenninkmeijer betwijfelt echter of dit zo'n goede ontwikkeling is.
In het FD van 4 januari 2013 stond een uitgebreid artikel van Saskia Jonker met als uitdagende titel ‘Vermogensbeheerder eens een rijke bankier, nu financieel planner’. Het artikel geeft een aardig beeld van de enorme verschuiving die plaatsvindt binnen het voorheen traditionele private banking segment. De inleiding handelt over de stereotype private banker die vroeger ging golfen of eten met zijn klant, of desgevraagd beleggingsadvies gaf in welk aandeel te beleggen. Die is inderdaad tegenwoordig nauwelijks nog te vinden. Vervolgens concludeert de schrijfster dat de klant blij is met de ‘nieuwe private banker’ die op grond van een uitgebreide financiële planning de klant op een breed vlak begeleidt en leidt naar kostenefficiënte oplossingen. Deze, ongetwijfeld bewust wat gechargeerde observatie, is echter maar zeer ten dele waar.
Geen ruimte voor wensen van klant
Feit is dat de ouderwetse, beleggingsinhoudelijke private banker bijna niet meer te vinden is en bovendien alleen voorbehouden aan de zeer vermogenden. De dienstverlening van de private bank is de laatste jaren volstrekt uitgehold van een persoonlijke vertrouwensrelatie tussen een ervaren bankier en de klant, tot een apparaat waarin de kennis van het beleggen steeds meer op de achtergrond is geraakt. Van maatwerk is alleen nog sprake op de websites. De praktijk is een zeer generieke vorm van vermogensbeheer of beleggingsadvies, waarbij zelden nog ruimte is voor de individuele wensen van de klant.
De nadrukkelijke rol van toezichthouder AFM op de branche heeft als ongewenst bijwerking dat de beleggingsinstellingen nu vooral gericht zijn op het uniformeren van alle afspraken met klanten. Met als gevolg dat de klant nu alleen nog kan kiezen uit kant-en-klare vormen van beleggingsstijlen en vooraf vastgestelde vermogensverdelingen op grond van een vrij obligate risico inventarisatie. Het is nu vaak kiezen tussen beleggingsfondsen of individuele aandelen. De ruimte om als klant zelf een inschatting te maken van het risico dat genomen kan worden met het vermogen wordt tot een minimum beperkt omdat 'de regelgeving hier geen ruimte meer voor biedt'.
Kwaliteit van private banker
Met de komst van de financieel planner in het vermogensbeheerproces zet de dienstverlening wel degelijk een grote stap in de kwaliteit van de risico-inventarisatie voor de beleggende klant. Met een duidelijk onderscheid tussen vrij belegbaar vermogen en het vermogen dat voor de toekomst een duidelijk doel heeft zoals studiekosten van de kinderen, aanvulling op pensioeninkomen of aflossen van de hypotheek, heeft de klant meer informatie om zelf keuzes te maken. Helaas zijn er nog maar weinig private bankers die vervolgens de beleggingsinhoudelijke kennis hebben, laat staan de ruimte krijgen van hun werkgever om echt maatwerk te leveren. Het meest wrange is dat de huidige private banker maar op één echte kwaliteit wordt geselecteerd, namelijk zijn of haar vermogen om nieuw geld binnen te halen. Alle andere certificeringen zijn vooral voor de bühne.
Onbegrip van private bank
De beleggingsinhoudelijke kennis wordt geconcentreerd op de afdeling vermogensbeheer, die vaak nog maar zeer beperkt worden ingezet in het klantcontact en vaak niet meer hun eigen relaties bedienen. Daarmee zijn de belevingsfactoren die juist voor een private banking klant zo belangrijk zijn, verdwenen. Namelijk de kennis over de voorkeuren, eigenaardigheden en de juiste vorm van pro-activiteit om een klant te benaderen. Steeds meer hoor ik klanten van private banking boutiques klagen over het onbegrip dat is ontstaan tussen de klant en de bank. Ze worden niet gebeld over een voor hen onbegrijpelijke aankoop van een obligatie, maar wel uitgenodigd voor een evenement waar ze geen interesse in hebben.
Gevolg is dat de ziel van de private bank verdwijnt. De klant, laat staan de vermogende klant bij een grotere bank, is overgeleverd aan een dienstverlening waar de interne processen en de regelgeving de belangrijkste reden zijn van het contact met de klant. De komst van de financieel planner zal dit helaas niet veranderen. De verandering zal meer komen vanuit de klant die steeds vaker een onafhankelijke adviseur of vertrouwenspersoon opzoekt. Immers, de financieel planner in dienst van een vermogensbeheerder die adviseert om het belegde vermogen te gebruiken voor het aflossen van een hypotheek, krijgt helaas op de werkvloer nog geen staande ovatie.
Over de auteur:
Dit artikel is geschreven door Podiumauteur Jeroen Brenninkmeijer, mede-oprichter van MJR Advies. Sinds 1995 is hij werkzaam in de beleggingswereld als beleggingsadviseur, vermogensbeheerder en commercieel directeur van een private bank.
Over het Podium:
Ook uw visie geven op ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Plaats een artikel op MT Podium. Log in op mt.nl/profiel en voeg onder 'activiteiten' uw artikel toe. Interessante bijdragen worden meegenomen in de nieuwsbrief en op home geplaatst. MT Magazine publiceert bovendien periodiek 'Het beste van MT Podium'.
