In 6 stappen een sterk verkoopteam

Een goed verkoopteam heeft u zelf in de hand. Met deze zes richtlijnen creëert u topverkopers.

Zoals elke ceo of bedrijfseigenaar weet zijn goede verkopers zeldzaam. Effectieve verkoopmanagers zijn nog moeilijker te vinden en een uitstekende verkoopdirecteur is de spreekwoordelijke naald in de hooiberg. Dus wat kunt u doen om ervoor te zorgen dat uw verkooporganisatie goed presteert? Zoals Thomas Edison eens zei: “Genialiteit is 1 procent inspiratie en 99 procent transpiratie.” In de jaren dat ik een verkoopteam leid, heb ik vastgesteld dat u met die 99 procent transpiratie, mits goed toegepast, het succes bereikt dat uw bedrijf nodig heeft.

Sterker nog, de effectiviteit van verkooporganisaties over de hele wereld kan drastisch worden verbeterd door een paar eenvoudige principes toe te passen. Ik weet dat deze principes werken omdat ze de basis van mijn eigen carrière vormen en Regus hebben geholpen om uit te breiden van één stad in Europa naar 550 steden in 90 landen. Deze richtlijnen zijn niet gemakkelijk te implementeren en vormen geen vervanging voor die ene procent inspiratie van Edison, maar als een verkoopleider ze consistent toepast, is succes verzekerd.

1. Maak geen fouten bij personeelswerving

Personeelswerving wordt vaak verwaarloosd. Maar hoe meer aandacht aan de functiebeschrijving wordt besteed en hoe vollediger die is, hoe gerichter de werving kan plaatsvinden en hoe waarschijnlijker het is dat de juiste persoon wordt gevonden en ingehuurd. Dring aan op een gestructureerd sollicitatieproces met twee belangrijke onderdelen: een geformaliseerde vragenlijst en twee sollicitatiegesprekken met ten minste twee verschillende managers. Dit leidt tot consistente vragen, vergelijkt de vaardigheden van de kandidaat met de functiebeschrijving en zorgt ervoor dat een objectieve beslissing wordt genomen. Als u alleen mensen inhuurt die u bevallen, doet u uw organisatie vaak tekort.

2. Zorg voor goede introductie en training

Introductie en training zijn niet hetzelfde. Een goede introductie helpt nieuwe medewerkers om een goed begrip te krijgen van het bedrijf, de cultuur en de verwachtingen van de persoon en de rol. Training daarentegen, biedt een goede voorbereiding op de werkzaamheden bij het betreffende bedrijf. Ik heb geconstateerd dat maar al te vaak slechts een van beide goed wordt aangepakt.

Bij Regus maken medewerkers, ongeacht hoe senior ze zijn, kennis met elk onderdeel van het bedrijf, waarbij ze zelfs aan de receptie komen te zitten om te ervaren hoe Regus haar klanten tegemoet treedt. Zo leren ze omgaan met klanten en hun behoeften en verwachtingen, ze maken kennis met de vragen in het callcenter en ze vervangen en assisteren collega's. Na een introductietijd van vier weken sturen we onze verkoopmedewerkers naar onze ‘School of Excellence’ waar ze hun verkoopvaardigheden kunnen bijschaven en op alle onderdelen van het verkoopproces worden getest. De belangrijkste factor: bereid zijn om te investeren in verkooptraining, verwachten dat de nieuwe trainees daar serieus mee omgaan en erop staan dat zij goed presteren.

3. Leg eerst de nadruk op werkzaamheden, daarna pas op resultaten

Onthoud de 99 procent-regel. Nadat u uw nieuwe verkopers hebt opgeleid, moet u erop toezien dat zij zich concentreren op het opbouwen van een goede verkooppijplijn. Gebruik een quasi-wetenschappelijke benadering met meetpunten zoals het aantal nieuwe afspraken, cold calls, of targets voor het gestructureerd nabellen van klanten. Evalueer en scoor hun activiteiten gedurende de eerste periode dat ze in dienst zijn, zodat u hun prestaties kunt analyseren, corrigeren en/of verbeteren. Gebruik deze aanpak om uw team steeds verder te verbeteren. Elke verkoopvertegenwoordiger bij Regus heeft een Persoonlijk OntwikkelsPlan (POP) waarin deze gegevens worden gebruikt om hun verkoopvaardigheden te beoordelen en te kijken hoe we kunnen helpen bij de ontwikkeling van 'goed' naar 'uitmuntend'.

4. Motiveren en stimuleren

Ongeacht hoe goed u rekruteert en uw verkoopteam traint, ze staan nog steeds voor een zware taak waarbij ze met ontelbare afwijzingen door prospects te maken krijgen. Het is van vitaal belang om uw team te ondersteunen door het kweken van een positieve houding en het inbouwen van motivatiemomenten. Ik verwacht van al mijn vestigingsmanagers dat zij een proactieve houding in hun teams stimuleren en dat zij leiding geven door zelf het goede voorbeeld te geven. Slechte managers zeggen: “Doe niet wat ik doe; doe wat ik zeg.” Dat is onzin – de grootste motivator is de leidinggevende die zelf het werk in de vingers heeft. Wanneer ik zie dat iemand een bijzondere persoonlijke prestatie levert, feliciteer ik die persoon persoonlijk. Vergeet ten slotte ook niet het belang van financiële en andere prikkels. Introduceer naast de standaard beloningsschema's speciale incentives, op bepaalde momenten, rond bepaalde thema's of op ad-hoc basis. Zulke incentives dienen niet voorspelbaar te zijn, maar gericht op het stimuleren van de omzet in zwakke perioden.

5. Stem prestatiedoelstellingen af op de bedrijfsstrategie en -prestaties

Maar al te vaak hebben verkoopteams het idee dat ze in een vacuüm opereren. Zorg ervoor dat u over een formele structuur beschikt om uw verkoopteams een blik op de toekomst te geven. Inclusief een heldere toelichting op de doelstellingen van het bedrijf en hoe die moeten worden behaald. Niet alleen op het gebied van omzet, maar over de gehele organisatie. Ik geef bijvoorbeeld elk kwartaal een statusupdate tijdens een formele bijeenkomst voor onze verkoopleiders. Door toe te lichten wat uw bedrijf wil bereiken en hoe u dat wilt doen, kunnen uw verkopers zien hoe het hele bedrijf met hen meewerkt, en begrijpen zij hun rol bij het realiseren van die doelstellingen.

6. Geef uw team de kans om te werken met het product

Goede verkopers kunnen dicht bij de klant komen en deze het gevoel geven dat zij een echte relatie hebben met het product of de dienst die zij aanbieden. Bij Regus hebben we het geluk dat wij de producten die we verkopen – flexibele en professionele werklocaties – zelf ook gebruiken. Onze verkopers werken waar ze willen en wanneer ze willen door gebruik te maken van Regus-kantoren en business lounges. Dit betekent dat ze de ene dag dicht bij huis kunnen werken en de volgende dag dicht bij de klant. Het is van cruciaal belang dat uw teams ook kunnen werken met uw producten en dat zij zo dicht mogelijk bij de klant kunnen opereren.

Hard werken

Elk verkoopteam, ongeacht of het bestaande klanten bedient of nieuwe klanten zoekt, moeten meer tijd besteden aan verkopen en minder tijd aan niet-essentiële werkzaamheden. Een uitmuntend verkoopteam moet plannen, voorbereiden, op zoek gaan naar omzet, zich onderscheiden, hard werken en ook plezier hebben. Ik heb het voorrecht dat ik een product verkoop waarmee tienduizenden mensen over de hele wereld hun omzet kunnen verhogen. Sommigen hebben inderdaad geluk gehad en die ene procent inspiratie van Edison gevonden, voor de rest van ons leiden hard werken en toewijding tot internationale verkoopsuccessen.
 

Eerdere bijdragen:

• Houd rekening met de werking van uw brein
• Ingrediënten voor succesvolle groei
• Hoe u werknemers mobiel aanstuurt

  Dagelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?

  E-mail *

  
  
  Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

  Verstuur

Over de auteur:
Dit Podium-artikel is geschreven door Eduard Schaepman, algemeen directeur van Regus Nederland.  

Over het podium:
Ook uw visie geven op ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Plaats een artikel op MT Podium. Log in op mt.nl/profiel en voeg onder 'activiteiten' uw artikel toe. Interessante bijdragen worden meegenomen in de nieuwsbrief en op home geplaatst. MT Magazine publiceert bovendien periodiek 'Het beste van MT Podium'.