Geen producten in de winkelwagen.
Er zijn volop kansen in de overvolle markt voor Led-verlichting, meent Business Booster Jan Hoogstra van Opple Lighting. Hoe grijpt hij die kans?
De markt voor Led-verlichting groeit snel, en geen wonder. Led verbruikt weinig energie, vergt weinig onderhoud en waar een gewone gloeilamp 1.000 uur licht geeft (gemiddeld een jaar) en een spaarlamp 10.000 uur, gaat een Led-lamp zo’n 15.000 tot 50.000 uur mee (15-30 jaar).
Maar om als aanbieder een positie te verwerven op deze markt is nog niet eenvoudig. Het aantal toetreders neemt snel toe. Want terwijl je voor de productie van de oude technologie kapitaalintensieve fabrieken nodig hebt, kan 'iedereen Led-verlichting produceren', zegt Jan Hoogstra, Head of Professional Sales Europe bij Opple Lighting. Zij het dat de kwaliteit daarmee niet altijd gebaat is. Vandaag de dag wordt de markt dan ook overspoeld met bedrieglijk laag geprijsde lampen en armaturen van inferieure kwaliteit.
'Goede challenger'
Het Chinese Opple is 'een goede challenger': hoogwaardige innovatieve Led-producten tegen aantrekkelijke prijzen, waardoor het toegankelijk wordt voor iedereen, aldus Hoogstra. In China is Opple het grootste lichtmerk, in Europa probeert het sinds november vorig jaar vanuit het Europese hoofdkantoor in Best een vaste positie te verwerven. ‘Europa geldt als een markt waar hoge eisen worden gesteld aan verlichting. Het is goed als je je daar kunt bewijzen’, zegt Hoogstra.
Business Booster
En dat lukt Opple; in Nederland én in omringende landen heeft het bedrijf in zeer korte tijd een gunstige uitgangspositie weten te verwerven, helemaal op de zakelijke markt die onder Hoogstra ressorteert. De salesman, door Management Team tot een van de 50 'Business Boosters' uitgeroepen, benadrukt vooral het belang van de samenwerking met groothandel en e-installateurs. Zelfs in dit digitale tijdperk, waarin ook op de Nederlandse lichtmarkt steeds meer direct via internet wordt verkocht.
Handen ineen
De zakelijke lichtmarkt heeft een omvang van rond de 550 miljoen euro per jaar. Ruim de helft hiervan wordt via de groothandel verkocht, voornamelijk aan installatiebedrijven die het vervolgens installeren bij eindgebruikers in allerlei segmenten. Nu de meeste groothandels meer dan 50 procent via internet verkoopt, slaat Opple de handen ineen met haar distributiepartners om ook online haar producten en service toegankelijk te maken voor de markt. In Nederland heeft Opple haar keuze laten vallen op de Technische Unie, Oosterberg en Schuurman Elektro.
Distributiepartners overtuigen
Hoe interesseer je distributiepartners voor de producten van Opple? Dat was ruim een jaar geleden de vraag. Hoogstra – die in het verleden onder andere bij Philips Lighting en de Technische Unie heeft gewerkt – en zijn collega's hebben eind vorig jaar een grote slag geslagen op de vakbeurs 'Light and Building' in Frankfurt. ‘Wij hebben daar de markt laten zien dat wij een compleet en kwalitatief goed Led-portfolio bieden tegen attractieve prijzen. Ook stellen we ons in Europa op als lokale servicepartner met lokale sales en customer service-teams, professionele marketing en product-technische support en een gezonde voorraad in de regio voor goede beschikbaarheid. Omdat we zo in Opple geloven bieden we ook tot vijf jaar garantie, wat uniek is in deze markt’, zegt Hoogstra.
Bodem gelegd
‘Zo hebben we de bodem gelegd voor een inmiddels snelgroeiende samenwerking die voor beide partijen zijn vruchten afwerpt. Niet alleen omdat de prijs-kwaliteitsverhouding van de producten van Opple bovengemiddeld is, maar ook omdat we een duidelijke strategie hebben’, zegt Hoogstra. ‘We kiezen duidelijk voor onze partners, wij creëren vraag in de markt door eindgebruikers, adviseurs of installateurs advies te geven, lichtberekeningen aan te bieden, en energiescans te faciliteren. Maar we leveren altijd via onze distributiepartners, zowel online als offline.’ Daarnaast ondersteunt Opple de groothandel door informatie aan te leveren over de Opple-producten die via internet worden verkocht. ‘Iedereen kan een webwinkel beginnen. Wij dragen ertoe bij dat de webwinkels van onze partners informatief en onderscheidend zijn.’
Rumour around the brand
Ook zorgt Opple voor 'rumour around the brand', bijvoorbeeld door persberichten over nieuwe producten. Zo kondigde het bedrijf eind oktober tijdens het staatsbezoek van Koning Willem-Alexander en Koningin Maxima aan China aan dat het binnenkort als eerste met een universele Led-tube komt die in elke armatuur voor Tl-buizen past. ‘Dit is beter voor het milieu (geen kwik en minder energieverbruik) en is vele malen veiligere dan de huidige Led-oplossingen. Daarnaast ontzorgt het de installateur die nu nog vaak systemen moet ombouwen om TL te vervangen door Led-lampen. Er zijn ongeveer 12 miljard TL buizen wereldwijd te vervangen, met de Opple universele Led-tube oplossing ligt er een grote markt voor ons open.’
Enthousiaste hostesses
En af en toe bedenkt Opple een stunt. Zoals eind vorig jaar. Twintig ingehuurde, goed getrainde, enthousiaste hostesses hebben in drie weken tijd bijna 1.000, voornamelijk kleine en middelgrote installatiebedrijven bezocht om Opple bij hen met informatiemateriaal voor het voetlicht te brengen. Een fractie van de plusminus 6.000 installateurs die Nederland telt, maar de bliksemactie was wat Hoogstra betreft zeer geslaagd. ‘De installateurs die zijn bezocht kennen ons nu. En dat in zo'n korte tijd. Als ik zelf die 1.000 bedrijven was langs gegaan, was ik niet eens binnengelaten. Een leuke, intelligente dame doet ook in het digitale tijdperk wonderen.’
Dit artikel is onderdeel van het dossier Het Nieuwe Zakendoen op mt.nl. Dit dossier wordt mede mogelijk gemaakt door Microsoft. Altijd op de hoogte van de laatste tips en trends rondom het nieuwe zakendoen? Meld je aan voor de gratis maandelijke nieuwsbrief:
Meer lezen over Het Nieuwe Zakendoen?
-
Nemen de robots ook jouw baan over?
-
Co-creatie: hoe innoveer je samen met anderen?
-
Boris Veldhuijzen van Zanten: 'Goed product maakt goddelijk'
- Alles over Het Nieuwe Zakendoen
