Geen producten in de winkelwagen.
Waaraan moet een verkoper voldoen wil hij over 5 jaar nog aan het werk zijn? 7 karakteristieken van de verkoper nieuwe stijl.
Slik. 22 procent van de verkopers zal in 2020 geen salesbaan meer hebben, zegt Forrester Research in het vorig jaar verschenen rapport ‘Death of a (B2B) Salesman'. Misschien is dat percentage overtrokken of niet helemaal van toepassing voor Nederland. Maar dan nog: de positie van de verkoper staat onder druk, ook in Nederland. Er is behoefte aan een nieuw type verkoper. Hoe ziet die nieuwe verkoper eruit? Waarin verschilt hij van de verkoper van vroeger? Zijn belangrijkste eigenschappen op een rij.
#1. Een geduldige luisteraar
Een goede verkoper was, is en blijft allereerst iemand die zich goed verdiept in anderen, zegt ook Wessel Berkman, commercieel specialist en oprichter van verbeterbureau The Brown Paper Company. ‘Een verkoper heeft grote oren en een kleine mond. Vooral die grote oren zijn belangrijk: die heeft hij nodig om te kunnen luisteren. Die mond heeft hij in de eerste plaats nodig om slimme vragen te stellen om erachter te komen waar iemands latente behoeften liggen. En pas daarna om hem te helpen hoe hij op die behoeften kan inspelen. Een ideale verkoper is een terriër, maar ook een gezellige koffiedrinker. Iemand die eindeloos kan doorvragen om de behoeften van een potentiële klant te achterhalen en die aanhoudt tot hij een order heeft gescoord. Maar ook iemand die voorzichtig is dat hij de relatie niet onder druk zet. Hij heeft als het goed is van beide wat in huis – en als hij dat niet heeft, dan moet hij met anderen samenwerken die hem aanvullen.’
#2. Een adviseur
De grootste klappen vallen volgens het rapport bij verkopers die niets anders doen dan orders noteren. Zij zullen in toenemende mate worden vervangen door elektronische self-service systemen. Welke verkoper dan wel de toekomst heeft? Degene die een sterk adviserende rol speelt. De reden is simpel: naar schatting driekwart van de informatie die klanten vroeger via één-op-één gesprekken inwonnen, vinden ze nu zo op het net. De eerste keer dat een klant praat met een verkoper is hij vaak al rijkelijk voorzien van informatie. Hij heeft dan iemand nodig die verstand van zaken heeft en de overvloed aan informatie voor hem kan filteren op relevante informatie. En die in ruime mate beschikt over zakelijke creativiteit en ideeën en oplossingen aandraagt waar de klant zelf niet was opgekomen.
#3. Een vertrouwde partner
Een adviseur die keer op keer zijn waarde bewijst voor een klant kan uitgroeien tot een vertrouwde partner: iemand die de organisatie van zijn klant doorgrondt en begrijpt hoe hij met zijn producten en diensten de doelstellingen van zijn klant kan beïnvloeden. Zo iemand staat heel ver af van leveranciers die verstand hebben van hun producten, maar niet van de behoeften van de klant en al helemaal niet van diens langetermijnvisie. Een vertrouwde partner gaat ook verder dan een verkoper die zijn klant van haver tot gort kent en van waardevolle adviezen kan voorzien. Met een vertrouwde partner – of liever gezegd met het bedrijf dat hij vertegenwoordigt – wordt samengewerkt op het gebied van kwaliteitsverbetering, procesverbetering, innovatie en productontwikkeling.
De rol van de verkoper binnen deze alliantie? Een creatieve verbinder tussen en binnen bedrijven, in de woorden van strateeg en auteur Robert Buisman: ‘Een professional die op persoonlijk niveau de echte connectie weet te maken’, zo duidt Buisman de nieuwe verkoper aan. Iemand die 'zorgt voor geloofwaardigheid, vertrouwen, relevante informatie en goede pers rondom zijn klant, zijn bedrijf en dan pas zichzelf.' De verkoper gaat zo ver in zijn streven de klant van dienst te zijn, dat de verkoop van zijn eigen producten daaraan ondergeschikt is. Hij richt zich zo sterk op het belang van zijn (potentiële) klanten, dat hij lang niet altijd zijn eigen bedrijf zal aanraden, stelt Buisman. ‘Het kan betekenen dat hij de prospect naar een concullega leidt die de klant beter kan voorzien in zijn behoeften, dan dat hij koste wat kost de klant wil binnenhalen.’
#4. Iemand met goede contacten
Niet elk product of elk bedrijf vraagt om een verkoper die zich opwerpt als adviseur, vertrouwde partner, verbinder en community manager. Forrester heeft vooral hoop voor de toekomst van de verkoper die én tekst en uitleg kan geven over complexe producten én zijn mannetje staat als het gaat om een ingewikkeld, vaak langdurig aankoopproces. Het wordt voor veel verkopers erg moeilijk om zich hier staande te houden, zegt ook Berkman. ‘Veel markten groeien niet meer of krimpen zelfs. De competitie tussen verkopers neemt dus toe. De verkoper die binnen de Decision Making Unit (DMU) de beste contacten heeft, heeft een voorsprong op de rest. Binnen veel organisaties is de besluitvorming complexer geworden; meer mensen beslissen op een steeds hoger niveau. Veel verkopers hebben hiervoor hun zaken niet in orde en beschikken niet over de beste netwerken. De verkoper van de toekomst wel. Beslissers echt kennen blijft belangrijk.’
#5. Een netwerker
Voorzover een verkoper geen goed relatienetwerk heeft, moet hij dat snel opbouwen. En de contacten die hij al heeft, moet hij onderhouden. De verkoper van de toekomst is met andere woorden een netwerker pur sang. Hij is een spin in het web van allerlei relaties: iemand met een hele 'community' om zich heen waar niet alleen (potentiële) klanten deel van uitmaken, maar ook ervaringsdeskundigen, andere verkopers, en andere followers die met elkaar gemeen hebben dat ze hem kunnen helpen om te begrijpen wat er bij zijn (potentiële) klanten speelt. En die mensen in zijn netwerk ook voedt met informatie waar zij wat aan hebben. In de woorden van het rapport 'The State Of Sales 2015' van Salesforce.com: ‘Waar de einzelgänger vroeger zijn eigen geheimen had voor de perfecte pitch, zijn vandaag de dag de beste verkopers mensen die goed kunnen samenwerken. Ze delen goede voorbeelden uit de praktijk, geven elkaar advies, en begrijpen dat het delen van hun kennis persoonlijk ook erg waardevol is.’
#6. Een analist
‘Echte salestoppers gebruiken tools waarmee ze realtime alle belangrijke statistieken en cijfers van het bedrijf kunnen bekijken’, aldus het Salesforcerapport. Voorzover een verkoper zélf niet statistisch onderlegd is, werkt hij in teamverband samen met verkopers en marketeers. Zij houden samen bij wat wel en niet werkt. De komende jaren kan steeds meer, naarmate kunstmatige intelligentie zich verder ontwikkelt en CRM-systemen beter in staat zijn om te voorspellen waar afnemers behoefte aan hebben. Uiteraard zitten door de opmars van predictive analytics straks meer verkopers thuis, verwacht verkoopondersteuner Lead Genius. Maar de verkoper die goed met dit instrument weet om te gaan, zal des te productiever worden: ‘Met de nieuwste technologie die aangeeft wanneer een klant iets zoekt, weet de verkoper op welk moment hij het beste contact kan opnemen. Je komt als verkoper dus op het juiste moment op de juiste plaats binnen en kunt de meeste meerwaarde creëren’, aldus Berkman.
#7. Een techneut
Het steeds slimmere CRM-systeem is niet het enige instrument dat de verkoper nieuwe stijl inzet om zijn salesprestaties te verbeteren. De verkoper nieuwe stijl gebruikt significant vaker een mobiele app voor sales, zodat hij waar hij ook is deals kan sluiten. Uiteraard werkt hij ook in de cloud om zijn tijd zo efficiënt mogelijk in te delen. En zit hij op social media om zich makkelijk en goed te kunnen verdiepen in anderen. Via deze platforms leert de verkoper (potentiële) klanten beter kennen en bouwt een warmere, persoonlijke band met ze op. Zeker wanneer hij meer doet dan alleen anderen volgen en zelf ook actief is op sociale netwerken en de band met relaties aanhaalt door 'content' te delen. Kortom: de verkoper nieuwe stijl omarmt de technologie die veel andere verkopers overbodig maakt.
Dit artikel is onderdeel van het dossier Het Nieuwe Zakendoen op mt.nl. Dit dossier wordt mede mogelijk gemaakt door Microsoft. Altijd op de hoogte van de laatste tips en trends rondom het nieuwe zakendoen? Meld je aan voor de gratis maandelijke nieuwsbrief:
Meer lezen over Het Nieuwe Zakendoen?
-
Meer vrouwen en intensiever samenwerken: zo bereidt sales zich voor op de toekomst
-
Zo gaat zakendoen in 2020: 5 trends gesignaleerd
-
Retargeting: zo moet het dus niet
-
Paul Zuidema (Steelcase): informeren is het nieuwe verkopen
-
Merkgevers als zingevers (of niet)?
- Alles over Het Nieuwe Zakendoen
