Geen producten in de winkelwagen.
Hoe val je eerder op bij de klant? En hoe zorg je dat hij jou benadert in plaats van de concurrent? Vier tips.
De manier waarop potentiële klanten bedrijven tegemoet treden, is volledig anders dan 10 jaar geleden. Waar ze vroeger verschillende bedrijven opbelden voor oriëntatiegesprekken en offertes, raadplegen consumenten en inkopers tegenwoordig eerst uitgebreid het internet voordat ze misschien ooit bij het verkoopteam aankloppen. Tegen die tijd weten ze al precies wat ze nodig hebben om hun probleem te tackelen. Uitdaging voor het salesteam is nu eerder: opvallen bij de klant zodat hij jou benadert in plaats van de concurrent.
Niet meer wachten
Deze werkwijze biedt veel meer kansen om de producten of diensten onder de aandacht van de klant te brengen. Je hoeft niet meer te wachten tot de klant jouw bedrijf binnenstapt. Kanttekening is wel dat de potentiële klant zelf de momenten en kanalen bepaalt waarop hij met jouw boodschap in aanraking wil en kan komen. Je moet dus de juiste boodschap op de juiste plek en het juiste ogenblik bij de juiste persoon onder de aandacht brengen. Vier tips om dat voor elkaar te krijgen.
#1. Weet wat potentiële klanten bezighoudt
Het is niet genoeg om te achterhalen wie binnen een organisatie de beslissingen neemt over de aanschaf van producten of diensten. Een effectief verkoopteam weet welke informatie de besluitnemer zoekt en hoe hij deze gegevens gebruikt in het inkoopproces. Zo kan het veel uitmaken of je te maken hebt met een grootzakelijke inkoper of een kleine ondernemer. Grote inkooporganisaties worden vaak gedreven door financiële argumenten. Het is meestal de financieel directeur die de grote inkoopbeslissingen neemt. Daardoor zal deze cfo nieuwe producten voornamelijk op hun potentiële kostenbesparing en operationele efficiëntie beoordelen.
Technische bril
Kleine inkopers laten zich ook door andere argumenten leiden. Ze bekijken nieuwe producten en diensten vaker met een technische bril en zijn wellicht gevoeliger voor nieuwe trends in de markt. Marketeers en verkopers kunnen zich op de juiste manier manifesteren, als ze weten wat voor vlees ze in de kuip hebben. Bij de ene klant benadrukken ze de besparing van kosten en tijd, terwijl ze zich bij de andere klant juist richten op de technologische vernieuwing.
#2. Maak werk van informatieve en deelbare content
Geen marketing- en socialmediastrategie kan tegenwoordig zonder informatieve content die je gemakkelijk via internet aanbiedt en snel kunt delen. Stel dus relevante documenten op met bondig omschreven informatie over onderwerpen die jouw doelgroep interesseren. Infographics doen het vaak goed, maar denk ook aan visiestukken (whitepapers), klantverhalen (case studies), webinars en online presentaties.
IP-trackers
Zorg dat je organisatie actief is op social media en laat geen kans onbenut om de content te verspreiden en het gesprek met potentiële klanten aan te gaan. Ook handig: installeer IP-trackers om te achterhalen vanuit welke organisatie jouw website werd bezocht.
#3. Wees eenduidig en consistent in al je uitingen
Het is voor een bedrijf een hele uitdaging om prospects en klanten steeds dezelfde beleving te bieden. Dit geldt voor degene die de website bezoekt, een whitepaper leest of de fysieke winkel binnenstapt. De getoonde producten of diensten moeten overal hetzelfde zijn en eventuele aanbiedingen gelden zowel online als in de fysieke wereld. Verschillen de boodschap en beleving per communicatie- of verkoopkanaal? Dat leidt tot verwarring, frustratie en klanten die liever verder zoeken.
#4. Koester de communicatie met techneut en productontwikkelaar
Marketing en sales moeten hun oor regelmatig te luister leggen bij de medewerkers die aan de uiteindelijke producten of diensten werken. Waarom? De teams willen snel inspelen op nieuwe inzichten en uitbreiding van het assortiment. Hoe eerder ze van de productontwikkelingen afweten, hoe eerder ze ervoor content kunnen ontwikkelen om te delen met doelgroep en geïnteresseerden. Ze tonen er hun autoriteit mee en voeden de mate waarin klanten en prospects zijn begaan met het merk en de producten. Goed onderling overleg voorkomt bovendien dat verkopers beweringen of toezeggingen doen die je als bedrijf niet kunt waarmaken.
Vroeg leren kennen
Het is een hele klus om als bedrijf ruimte te claimen in het verkooptraject van potentiële klanten. Het vereist inzicht in de doelgroep, korte interne lijntjes en vooral veel creativiteit om jezelf als autoriteit in de markt te profileren. Indien je content slim ontwikkelt en verspreidt, leren prospects jouw bedrijf al in een vroeg stadium kennen en waarderen. Je bent positief opgevallen en dat vergroot de kans dat ze uiteindelijk bij jou aankloppen en niet bij de concurrent.
Meer over het nieuwe verkopen:
-
Verdubbel je verkoop in 10 stappen
-
3 beslissende kenmerken van het salesteam van de toekomst
-
6 bewijzen dat social media het nieuwe verkoopkanaal zijn
-
Alle artikelen over het nieuwe verkopen
