Geen producten in de winkelwagen.
Bij verkooptrajecten is tegenwoordig de klant in charge. Hoe kan een verkoopafdeling daar het best op inspelen? 3 kenmerken.
De rol van het salesteam is de afgelopen jaren flink veranderd. Niet langer leiden verkopers potentiële klanten met informatie en advies door het verkooptraject. Tegenwoordig zijn de inkopers juist in charge. Consumenten en bedrijven halen hun informatie van internet en voor adviezen lezen ze reviews. Klanten kloppen pas aan bij het salesteam als de keuze in grote lijnen vast staat.
Dit betekent dat verkopers in het klantcontact veel minder kunnen richten op de specificaties en voordelen van hun product of dienst. Om een deal binnen te slepen, moeten ze bouwen aan een vertrouwensrelatie met de klant, hem snel voorzien van relevante informatie en alle communicatie daarover stroomlijnen.
Hoe kan een verkoopafdeling hierop het beste inspelen? Hoe bouwt het team aan een vertrouwensrelatie met de potentiële klant en hoe trek je hem alsnog over de streep? Het salesteam van de toekomst heeft in elk geval de volgende drie eigenschappen:
#1. Help potentiële klanten bij de bepaling van hun behoefte
Het salesteam van de toekomst stelt de klant centraal in plaats van zijn eigen verkoopdoelstellingen. De klant kan best wat hulp van experts gebruiken om te bepalen wat hij daadwerkelijk nodig heeft. Wellicht heeft hij een onvolledig beeld en ziet hij daardoor mogelijke oplossingen over het hoofd. Het verkoopteam profileert zich als autoriteit en helpt organisaties op weg in het keuzetraject, bijvoorbeeld door ze te wijzen op online documentatie. Tegelijkertijd beschikt het team over de gave om de potentiële klant te observeren en zijn wensen en behoeften van een afstand te onderzoeken.
#2. Voeg waarde toe door slimme content
Het salesteam van de toekomst stelt zich ten doel om tijdens het verkooptraject continu waarde toe te voegen. De verkopers doen dit door ideeën aan te dragen waarmee de situatie voor de potentiële klant verbetert of zijn probleem verkleint. Ze sturen tekstdocumenten, artikelen of visiestukken toe, zodat de klant zich beter kan voorbereiden op een verkoopgesprek. Op andere momenten delen de verkopers marktverkenningen, productvergelijkingsmodellen en benchmarkonderzoeken. Hiermee kan de klant een betere afweging maken tussen de diverse alternatieven die in de markt bestaan.
#3. Vind nieuwe manieren om vertrouwensrelaties op te bouwen
Door de veranderde relatie tussen koper en verkoper is er geen ruimte voor welles-nietesdiscussies, bijvoorbeeld bij twijfels over een product. Het salesteam van de toekomst is afgestapt van het idee dat onder elke omstandigheid een deal moet volgen. Veel verkoopgesprekken verlopen grillig en vaak wordt zelfs de welwillendste inkoper van hoger hand beperkingen opgelegd, bijvoorbeeld qua budget. Het is daarom cruciaal om een goede band op te bouwen, het liefst met meer dan één persoon binnen de klantorganisatie. Vertrouwen bouw je op door te luisteren naar de gesprekspartners en hen vervolgens van de juist informatie en bronnen te voorzien. Daarmee kan de klant zelf de verschillende opties afwegen en tot een eigen oordeel komen.
Autoriteit en kennisbron
Uiteindelijk gaat de deal naar het verkoopteam dat de behoeften van de potentiële klant het beste begrijpt en daarvoor de beste oplossing aandraagt. De medewerkers van het salesteam van de toekomst profileren zich als een autoriteit en een kennisbron van onschatbare waarde voor potentiële klantorganisaties. Het zijn meedenkers en streven altijd naar maximalisatie van de klantbeleving en dat blijkt in veel gevallen doorslaggevend te zijn.
