Salesmanager van het Jaar Rob de Louw: ‘Denk in kleine stapjes’

Grote doelen haal je met kleine stappen, zegt Rob de Louw. 'Kleine optimalisaties sorteren eerder blijvend effect.'

Rob de Louw is door de Sales Management Associatie uitgeroepen tot 'salesmanager van het jaar'. De vice president en channel director van de Business Imaging Group van Canon, die al bijna 25 jaar bij het bedrijf (en zijn voorgangers) werkt, dankt die verkiezing volgens de jury aan 'de balans' die hij heeft weten te vinden tussen klantcontact en het aansturen van een sales- en marketingorganisatie met 180 personeelsleden. De jury omschrijft hem als 'een duidelijke motivator en een creatieve, transparante en betrokken leider.' Bekijk alle 50 business boosters en leer van hun salestips:

• Dit zijn de 50 grootste saleskanonnen van Nederland
• De 10 beste tips van de grootste saleskanonnen
  

Drie vragen aan De Louw, om te leren hoe goede sales het verschil kan maken.

#1. Hoe breng jij je product aan de man?

'Wij bewerken de markt vanuit de gedachte van 'Customer Centricity', waarbij onze salesmensen hun klanten en hun behoeftes kennen op basis van persoonlijke relatie. De belangrijkste basis voor succesvol zaken doen is de waarde die je kunt toevoegen bij de klant. Dit betekent dat een goede relatie met alle beslissers en adviseurs op meerdere niveaus essentieel is. Verder is een goed inzicht in de klantsituatie van essentieel belang en de strategische richting van de klant.

Vervolgens is het de kunst om met onze diensten, software- en hardware een totaaloplossing neer te zetten, die middels een businesscase de gewenste return on investment oplevert, qua kosten, tijd en resources. Tenslotte is het cruciaal om tijdens de gehele looptijd van het contract simpelweg te doen wat is afgesproken en continu te blijven zoeken naar nog meer waardecreatie. Op deze manier lever je niet wat de klant vraagt, maar wat de klant nodig heeft. Je bent dan een businesspartner in plaats van een leverancier. Dat is volgens mij de truc.'

Dagelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?

E-mail *

Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Verstuur

#2. Wat is het volgens jou dat jou je plek in de lijst heeft bezorgd?

'Dat moet je misschien wel aan mijn mensen vragen, maar ik denk dat mijn drive tot continue innovatie in salesprocessen een rol heeft gespeeld, gecombineerd met mijn oprechte interesse in het beter maken van mensen. Zelf wil ik graag een motivator zijn voor al mijn mensen en zorgen voor een goede sfeer. Maar bovenal in alles wat wij doen, moet uiteindelijk de klant centraal gesteld worden. Zo bleef ook tijdens het integratieproces dat we hier hebben doorgemaakt – tussen Océ en Canon – de winkel gewoon open tijdens de verbouwing.'

#3. Wat onderscheidt een goede salesmanager van de minder goeden?

'Een goede salesmanager is voorbereid: hij kent zijn klanten, markt, proposities en concurrentie. Hij (of zij) werkt vanuit een structuur aan zijn concrete doelstellingen en heeft het vermogen om mensen – klanten én medewerkers – voor zich te winnen. Hij of zij is in staat om een effectief werkend team te bouwen, waarin ook de positieve werksfeer belangrijk is en zorgt voor vertrouwen, waardoor klanten zaken willen doen met deze mensen en medewerkers de extra stappen willen zetten. Een goede salesmanager houdt dagelijkse focus op de business en het resultaat in combinatie met oprechte interesse in zijn mensen en ontwikkeling daarvan. Daarnaast straalt hij of zij positieve energie uit en vervult een voorbeeldfunctie.'

Lees ook:

• Dit zijn de 50 meest invloedrijke commerciële leiders van Nederland
• De 10 beste salestips van saleskanonnen