Waarom de Zuidas onder vuur ligt #MT100

De Zuidas domineert de advocatuur, maar krijgt steeds meer concurrentie van nichekantoren en startups. Wie wint?

De Zuidas domineert de uitslag van de MT100, MT's jaarlijkse onderzoek naar adviesbureaus (bekijk de volledige uitslag), maar nichekantoren en startups zijn in opkomst. Toch was het nog steeds Boekel de Nerée die dit jaar de meeste aanbevelingen in de wacht sleepte. Wat is de stand in advocatenland?

Vraag naar juristen neemt toe

Langzaam maar zeker groeit de vraag naar juristen weer, stelt Erwin Bouwman, oprichter en directeur-eigenaar van Legal People, een in juristen gespecialiseerd werving- en selectiebureau. Bouwman zag vanaf april de vraag naar juristen sterk toenemen, eerst die naar juridische interim-professionals, maar inmiddels ook naar vaste functies. Dat gaat bijvoorbeeld om nieuwe werknemers voor de advocatenkantoren, maar ook hoofden juridische zaken bij bedrijven. Aan herstel was de branche wel toe. Bouwman: ‘De afgelopen 5 jaar is de arbeidsmobiliteit erg laag geweest. Uit onzekerheid over eventuele nieuwe functies zijn veel mensen de afgelopen jaren blijven zitten waar ze zaten. Nu bedrijven meer vacatures krijgen, komen ook de juristen die hun huidige baan al 8 jaar of langer uitvoeren uit hun schulp. We bereiken het keerpunt.’

Semi-juristenhausse

Toch is het de vraag of dit herstel niet een keerzijde heeft voor de grote advocatenkantoren. Naast een toe­genomen vraag naar bedrijfsjuristen merkt Bouwman ook een stijgende interesse van buitenlandse advocaten­kantoren die een Nederlandse vestiging willen openen – zoals onlangs het Amerikaanse kantoor Jones Day deed – en van semi-juridische bedrijven. Het meest opvallende voorbeeld van de laatste categorie zijn rechtsbijstandsver­zekeraars zoals Das en Arag, die beide hun dienstverlening uitbreiden met juridische diensten. Werkten er in 2011 nog 1531 juristen bij de vijf grootste rechtsbijstandsverzekeringsfirma’s, een jaar later waren dat er 1673; bijna tien procent meer. Dat blijkt uit cijfers van 'De stand van de advocatuur', een jaarlijks naslagwerk van uitgeverij SDU waarin ook een stijging wordt opgemerkt van het aantal werkzame juristen bij gerechtsdeurwaarderskantoren.

Eén procent groei

Al die firma’s concurreren met traditionele juridische dienstverleners. Tussen 2007 en 2011 zagen firma’s zoals De Brauw Blackstone en Boekel de Nerée hun omzet met meer dan tien procent afnemen. Ook NautaDutilh en Stibbe kampten met omzetdalingen, terwijl Loyens & Loeff, Houthoff Buruma en DLA Piper omzetstijgingen boekten. De omzet van de gehele branche nam in deze periode met nog geen procent toe.

In de kosten gesneden

Als gevolg van minder vraag naar juridische diensten in bijvoorbeeld bedrijfstransacties en vastgoed, striktere tariefsafspraken en afgedwongen soberder leveringsvoorwaarden hebben advocatenkantoren in de kosten gesneden. Dat stelt Adriaan Krans, die in 2008 en in 2010 onderzoek deed naar de branche. In dat laatste jaar concludeerde Krans al dat de markt definitief aan het veranderen was. Opzienbarend was dat cliënten een ‘redelijk uurtarief’ 10 procent lager inschatten dan 2 jaar ervoor. Bovendien merkte hij op dat het model van uurtje-factuurtje in populariteit daalde.

Geen rooskleuriger beeld

Inmiddels is Krans als geassocieerd partner van BoerCroon gestart met een vervolgonderzoek naar de sector. Hij concludeert nu al dat het er niet rooskleuriger op is geworden. ‘De kiemen die aan het begin van de recessie zijn gelegd, komen nu uit. Er is een nog grotere druk op de tarieven en een grotere vraag naar alternatieve prijsarrangementen. Tegelijk zijn de meeste besparingsmogelijkheden zo langzamerhand op.’

Capped fees

Volgens Krans drukken de klanten de tarieven. Cliënten laten zich niet zonder meer binden aan één juridisch advieshuis en ‘shoppen’ geregeld naar niche­partijen voor specialistische kennis. Tegelijk eist de klant van de one-stop-shops flat fees en capped fees in plaats van open-einderegelingen gebaseerd op een vast uurtarief. Krans: ‘Met gemaximeerde budgetten en pakketprijzen verschuiven klanten het risico van de vrager naar de aanbieder. Kantoren moeten steeds vaker zorgen hun ureninschattingen onder controle te houden.’ Dat was een logische verzakelijking van de branche, oordeelt Krans. ‘Met het uurtje-factuurtjesysteem word je niet snel gedwongen om scherp te ondernemen.’ Nu moeten de grote kantoren dat wel doen. Want als ze het niet doen, worden ze door de concurrentie uit de markt geprijsd.

Gunstig geprijsde nieuwkomers

Steeds vaker zijn die concurrenten gunstig geprijsde nieuwkomers. Dat zijn vaak nichespelers die zich beperken tot één marktgebied, maar ook nieuwe breder opgezette uitdagers zoals Stek Advocaten en Rutgers & Posch. Dat laatste kantoor is begin dit jaar opgezet door zes advocaten van verschillende Zuidasfirma’s. De part­ners richtten hun organisatie goedkoop in, door al het niet-juridische werk uit te besteden en met een flexibele schil te werken. Bovendien prijzen ze hun diensten uitdagend aan door te breken met de Zuidas-traditie om hoge partnertarieven voor het uitbestede werk te vragen.

Gouden Zandloper

De Gouden Zandloper, een innovatieprijs van vakwebsite Advocatie.nl, werd dit jaar gewonnen door een nichekantoor: het Amsterdamse Axon. Advocaten Erik Vollebregt en Carine van den Brink startten Axon twee jaar geleden – inmiddels telt de loonlijst acht mensen. Axon beperkt zich tot de voedings- en medische sector. Het bureau kreeg de prijs voor de manier waarop het marketing bedrijft: Axon deinst er niet voor terug om zijn kennis te delen in blogs en tweets op internet. Voor Vollebregt zijn sociale media het marketingkanaal bij uitstek. ‘Wij hebben geen grote marketingbudgetten nodig. Via blogs bereiken we de markt beter en kostenefficiënter dan met welk blad dan ook.’ Bij Axon is niemand bang zijn kennis te delen, ook niet als de concurrentie meeleest. Vollebregt: ‘Als je bang bent dat de concurrent aan de haal gaat met je ideeën, dan loop je sowieso al achter op je concurrent.’

Advies als commodity

Voor Vollebregt is al het advies dat hij niet op maat maakt een commodity. ‘In dit vak factureren veel kantoren de hoofdprijs voor commoditywerk. Neem internationale overnames. Als een Amerikaans bedrijf een Nederlands bedrijf wil overnemen, trekken de advocaten een reeks standaarddocumenten uit de kast.’ Vollebregt vindt het vreemd dat juristen hun ambacht als een kunst beschouwen. ‘Dat is grote onzin. Een computer kan heel goed boomstructuren van regels toepassen en dat gebeurt ook steeds meer. Je toegevoegde waarde als raadsman zit in wat een computer niet kan. Dat draait om toegepaste kennis van de sector, bijvoorbeeld bij het onderhandelen. Dat soort expertise is echt geld waard.’

Genoeg marktvoordelen voor grote kantoren

Is de one-stop-shop ten dode opgeschreven? Adriaan Krans denkt van niet: ‘Er zijn nog genoeg marktvoordelen voor grote kantoren. Ze hebben een goede naam, die rugdekking kan bieden voor wie ze inschakelt. Het blijven bolwerken van kennis en ervaring. Daar betaal je voor, maar daar krijg je ook wat voor terug. En hoezeer klanten de prijs ook drukken, een groot deel van de markt bestaat uit het werken aan relaties. Juridisch advies blijft een ‘gun’-business. Met je jurist heb je een vertrouwensrelatie. Niemand heeft er baat bij om dat overhoop te halen. De grote kantoren blijven inzetten op die loyaliteit.’

Beeld via Flickr.

Meer over de MT100?

• Dit zijn de beste adviesbureaus van Nederland