Hoe klassieke interim-bemiddelaars kunnen winnen van ZZP’ers

De klassieke interim-bemiddelaar legt het steeds vaker af tegen ZZP'ers. De sterksten blijven overeind. Maar hoe?

Stuivertje wisselen op de markt voor interimmanagement-advies, zo blijkt uit de jaarlijkse MT100 (bekijk de complete uitslag). In 2012 was het Yacht Interim Management dat het vaakst werd aanbevolen door managers, op de voet gevolgd door BoerCroon, Twynstra Gudde en Berenschot. Dit jaar delen de 3 laatstgenoemde bureaus samen de nummer 1-positie, waarbij Yacht weer de runner-up is. Alle vier de bureaus lijken het in ieder geval goed te doen op deze markt, die (nog steeds) zware tijden doormaakt.

Samenwerken is het sleutelwoord

51,3 procent van de managers geeft aan te besparen op IM-adviseurs en slechts bij 6,4 procent gaan de uitgaven omhoog. ‘Sommige kwaliteiten hebben we niet in de organisatie, dan moet je wel interimmers inhuren’, zoals een van de managers schrijft. ‘Maar de policy is om meer gebruik te maken van eigen personeel.’ De crisisjaren lijken de markt voor interim-management definitief te hebben veranderd. Het aantal faillissementen in deze branche valt relatief mee, maar de bureaus hebben hun dienstenportfolio aan de situatie moeten aanpassen.

Teren op profielen

Bureaus die vooral teren op een kaartenbak met profielen, zijn uitgestorven. Het aanbod van interimmers gaat tegenwoordig gepaard met advies op maat, maar veel interimkantoren zoeken bovendien hun heil in projectmanagement. Samenwerking is daarbij het sleutelwoord. Samenwerken met consultancies, met IT-specialisten, met juristen en accountants, maar vooral met de klant. Samenwerken is een manier om klussen binnen te halen en te behouden, ook al is het soms tegen niet altijd even lucratieve voorwaarden (vaak zelfs gratis, bij wijze van voorwerk op een toekomstige betaalde opdracht).

Veel interimkantoren zoeken hun heil in projectmanagement

Margedrum op verschillende fronten

De interimmanagement-markt kampt op verschillende fronten met margedruk. Allereerst is in 2009 de vraag naar tijdelijke professionals ingestort. Uitgezonderd professionals in niches zoals embedded software, mechatronica en de olie-, gas-, energie- en offshoremarkten, is de vraag naar bureauvulling verdwenen. Daar kampen niet alleen interimmanagers mee maar ook detacheringsfirma’s, uitzendbureaus en werving & selectiebureaus. Dus zitten veel interim-professionals maanden, zo niet jaren op de bank te wachten. De bureaus die voorheen verdienden aan het ‘matchmaken’ van een ZZP’er en zijn opdrachtgever, hebben hun focus niet naar deze nicheprofielen kunnen verschuiven. Immers: die laatste soort ZZP’ers heeft in crisistijd zijn waarde ontdekt en is in toenemende mate zelf in staat zijn opdrachten te vinden.

Specialisten vinden de klant nog wel

Daarbij wordt de zelfstandige interim-specialist geholpen door de klant. Klanten hebben in vijf crisisjaren een levendige infrastructuur weten op te bouwen om ZZP’ers mee te schaken. Dat begon met inhuurmarktplaatsen bij gemeenten en provincies, die inmiddels zijn doorgedrongen tot de Rijksoverheid en het grote bedrijfsleven. De Rijksoverheid werkt met meerdere projectpools voor verschillende soorten ambtenaren. Maar ook een organisatie als de Rabobank bezit een grote eigen interimpool genaamd Connect. De specialisten onder de interimmers vinden hun weg naar de klant dus nog wel, maar laten zich vaker rechtstreeks door diezelfde klant inhuren.

Vrijwel de gehele markt verdwijnt

Merkbaar in de publieke sector

Klassieke bemiddelaars hebben daar last van. Het is het sterkst te merken in de publieke sector, waarbinnen veel interimmanagers vóór de crisis hun opdrachten uitvoerden. Overheidsleveranciers zoals BMC, Twynstra Gudde en Berenschot hebben hun omzetdaling in advieswerk en interim­management uit 2012 nog niet weten te keren. Overigens daalt de behoefte van de Rijksoverheid naar interimmanagers sterker dan de omzetten van de genoemde dienstverleners deden: in 2009 huurde het Rijk nog voor een kleine 25 miljoen euro aan interimmanagers in, drie jaar later is van dat bedrag nog geen 10 miljoen euro over. Door de bezuinigingen verdampte 60 procent van de overheidsvraag naar interimmers.

Een eigen interimpool

Daarmee zijn de problemen nog niet compleet. De Rijksoverheid probeert de externe inhuur bovendien terug te dringen door een eigen interimpool. Via de labels ABD Interim en ABDTopConsult hebben interimmers die op de ambtelijke loonlijst staan in 2012 zo'n 150 opdrachten gekregen. Toch heeft het topsegment een goede kans om de kaalslag te overleven. Dat stelt althans Leo Witvliet (foto rechts), hoogleraar interimmanagement aan Nyenrode. Witvliet: ‘Vrijwel de gehele markt verdwijnt. Alleen het generieke interimwerk voor de top van organisaties zal een eigen markt blijven. Denk aan de puinruimers bij grote bedrijven en organisaties die kampen met een bestuurs- of vertrouwens­crisis. In dat segment van de bestuurskundige interventiekunde is ruimte voor maximaal vijf bureaus, die niet meer dan 300 opdrachten per jaar doen.’

Professionals laten zich niet meer bemiddelen

Een van die bureaus is BoerCroon. Die firma, een van de drie nrs. 1 in het onderzoek, veranderde afgelopen jaar zijn naam door zijn &-teken te laten vallen. BoerCroon is al decennialang actief in het interventiemanagement, maar kampt in de segmenten daaronder met omzetdaling, zo blijkt uit de meest recente jaarcijfers. Witvliet: ‘De markt onder het topsegment is een markt van interim-professionals geworden. Die laten zich niet meer bemiddelen, en de bureaus die dat vroeger wel deden, zullen veranderen of verdwijnen.’ Zoals eerder geconstateerd is de bemiddelende rol overgenomen door hun vroegere klanten. Witvliet: ‘Er zijn steeds meer organisaties die zelf databases bijhouden van hun flexibelen en ZZP’ers. Je pompt als bedrijf een enorm aantal CV’s in je organisatie rond. Als je die zelf in een database zet, heb je een groot arsenaal aan informatie.’

Twintig jaar geleden waren ZZP’ers een rariteit

Fundamenteel onderdeel

Dat houdt in dat de professionals zelf de crisis in zekere zin sterker zijn doorgekomen. Witvliet: ‘Twintig jaar geleden waren ZZP’ers een rariteit. Nu vormen ze een fundamenteel onderdeel van de bedrijfsvoering. Vanwege de onmisbaarheid van zelfstandigen hebben bedrijven er belang bij gekregen om ze naar zich toe te trekken.’ Vooral voor de specialisten onder de zelfstandigen geldt dat, zo stelt Witvliet. ‘Veel ZZP’ers zijn zo gespecialiseerd dat ze in zekere zin werknemer van hun klant zijn geworden. Dat soort onmisbaar interim-talent zetten die klanten als eerste in hun eigen databanken.’

Vaste interimmer

De schil van interimmers en de kern van vaste werknemers lijken naar elkaar toe te groeien. Deze conclusie kan worden getrokken uit recent onderzoek van Schaekel & Partners. Schaekel & Partners is de nieuwe naam van Atos Interim Management, de inmiddels afgesplitste dochterpraktijk van het gelijknamige Franse moederbedrijf. Uit het onderzoek blijkt dat de loyaliteit van werkgevers naar hun interimmers het afgelopen jaar is toegenomen. Volgens Piet Hein de Sonnaville (foto rechts), founding partner van Schaekel, zal er langzaam maar zeker een hybride vorm van beide contractvormen ontstaan. De Sonnaville: ‘Het geeft individuen en organisaties grote kansen en meer flexibiliteit, maar het adequaat omgaan met deze trend is een zoektocht voor beide. Veel organisaties werken in zowel vaste, als flexibele én hybride samenwerkingsvormen.’

Langer dan een jaar

Uit hetzelfde onderzoek bleek dat de gemiddelde opdrachtduur van ervaren interimmanagers (een ervaring in het vak van minstens een decennium) inmiddels langer is dan een jaar. Waar een interim-opdracht in 2010 nog gemiddeld ruim 9 maanden bedroeg, duurt ze nu gemiddeld meer dan 12 maanden. 14 procent van de onderzochte interimmanagers heeft een opdracht die al langer dan 2 jaar duurt. Een ander lichtpuntje voor generieke interimmers zijn de ontwikkelingen in de publieke sector, waar het voor interimmers steeds beter mogelijk wordt gemaakt om deel te nemen aan aanbestedingstrajecten. Zelfs bij opdrachten van de Rijksoverheid zijn ZZP’ers niet langer kansloos. Eind 2012 won een collectief van 60 juristen die gezamenlijk een offerte hadden ingediend, een Europese aanbesteding van het ministerie van Economische Zaken.

Alle generieke partijen worden vanzelf grijs

Survival of the fittest

Voor de bureaus lijkt echter een Darwinistisch toekomstbeeld op te doemen: de sterkste zijn of verdwijnen. Hoe verander je als middelgroot bureau zonder je eigenheid of focus te verliezen? Het risico van de verwatering van je propositie is aanwezig, benadrukt Witvliet. ‘Onder druk van dalende omzetten ligt het voor interimmanagement-bureaus voor de hand te gaan verbreden. Dan doen ze er eerst advies bij, want dat is nagenoeg hetzelfde soort werk. Daarna leveren ze coachingtrajecten, assessments, werving en selectie of zelfs payrolling-diensten. Uiteindelijk krijg je een vaag en onherkenbaar verhaal. Alle generieke partijen worden vanzelf grijs.’

Verbreden en specialiseren

Beter is het om het verbreden van het dienstenaanbod te combineren met een specialisatie in een nichemarkt. Een geslaagd voorbeeld daarvan is AT Osborne. Dat bureau is in 1967 ontstaan als onderdeel van Berenschot. Het bureau had in die jaren één kernachtige expertise: het bewaken van de kosten bij grote bouwprojecten. In de bouwwoede van de periode van wederopbouw bestond er een grote behoefte aan experts die de kosten onder controle wisten te houden. Inmiddels is AT Osborne zelfstandig, en hoewel de firma zich verbreed heeft met advies, audit- en communicatiediensten, beperkt ze zich 45 jaar later nog altijd tot ‘het oplossen van ruimtelijke vraagstukken.’ In dat segment, dat dankzij de bezuinigingsdrift van gemeenten en woningcorporaties ook onder druk staat, wist AT Osborne wel licht te groeien. De omzet van de firma lag in 2012 net boven die in 2008.

Het worden vanzelf eenmansbedrijfjes

Wie in deze markt niet specialiseert, zal vanzelf verdwijnen – en dat hoeft niet eens door middel van een faillissement. Witvliet: ‘Bij veel middelgrote bureaus is de daling van het aantal opdrachten zo snel gegaan, dat ze inmiddels zijn teruggevallen op de partners. Er zijn voldoende bureaus die nu alleen nog maar bestaan uit drie partners die elk hun eigen klus doen. Dat worden vanzelf eenmansbedrijfjes.’

Meer over het MT100-onderzoek?

• Dit zijn de beste adviesbureaus van 2013
  
• Adviesbureaus zijn te weinig onderscheidend
  
• Waarom de Zuidas onder vuur ligt