De do’s en dont’s bij Dubaise zaken

Wil je van zakendoen in Dubai een succes maken? Let dan vooral op deze zeven tips.

Eerst vier tips met wat je vooral wél moet doen:

1. Houd het persoonlijk

In het Midden-Oosten is zakendoen een erg persoonlijke aangelegenheid. 'Onze Westerse houding kan te zakelijk, te haastig of te arrogant overkomen', waarschuwt AgentschapNL, de organisatie van het ministerie van Economische Zaken die Nederlandse bedrijven bij internationale handel adviseert. De adviseurs benadrukken dat je je contacten ook goed moet onderhouden. De adviseurs stellen ook dat de strikte scheiding tussen werk en privé die we in het Westen kennen in Dubai veel minder strikt is. Zakelijke en privé-contacten lopen door elkaar.

2. Kies een lokale vertegenwoordiger

Het kan helpen om een lokale vertegenwoordiger te hebben. Zo'n partner kent de weg naar nieuwe klanten en afzetmarkten en is op de hoogte van lokale wetten en regels. Zorg wel dat je een betrouwbare partner vindt. Verschillende betrokkenen waarschuwen voor vertegenwoordigers die buitenlandse bedrijven een poot willen uitdraaien. Er zijn verschillende netwerken en organisaties die helpen bij de zoektocht naar een betrouwbare partner. AgentschapNL biedt bijvoorbeeld een zakenpartnerscan aan. Ondernemersverenigingen zoals de Netherlands Business Council Dubai (NBC) kunnen Nederlandse bedrijven snel in contact kan brengen met lokale partners.

3. Beheers de Engelse taal

Zakendoen in Dubai betekent ondernemen met mensen die afkomstig zijn uit vrijwel alle landen van de wereld. In bijna alle gevallen is Engels de voertaal. Ook zakenpartners uit de Arabische Emiraten beheersen de Engelse taal vaak uitstekend. Ze hebben meestal een opleiding gevolgd in het buitenland.

4. Verdiep je in de Arabische cultuur

De bevolking van Dubai bestaat voor maar 15 procent uit geboren en getogen Emirati. 85 procent van de mensen die er verblijft, is expat. Hoewel het er erg Westers aan toe lijkt te gaan, is de Arabische cultuur sterk aanwezig. In het land gelden islamitische regels. Dat komt ook terug in het zakenklimaat. Vrijdag is de sabbat. Op die belangrijkste gebedsdag voor moslims wordt niet gewerkt. Zondags gaan de zaken daarentegen gewoon door.

'Het loont om je te verdiepen in de lokale cultuur en mensen', vertellen verschillende experts aan MT. Belangrijke vragen zijn: Wat zijn veelvoorkomende gebruiken? Wie is wie in het zakenleven? Weten wie je voor je hebt is belangrijk. Bepaalde families en stammen werken niet samen. Ga je in zee met de ene familie of stam, dan kan het zijn dat jouw bedrijf zich daardoor uitsluit van overeenkomsten met de andere families. Volgens de experts en ervaringsdeskundigen kunnen bedrijven die zich verdiepen in de lokale bevolking en omgangsvormen daar veel profijt van hebben.

Dont’s

Na deze drie tips over wat wél te doen, ook nog drie tips met dingen die je beter kunt laten, wil je van zakendoen in Dubai een succes maken.

1. Praten over politiek

Kennismakingen verlopen in Dubai vaak iets formeler dan we in het Nederlandse bedrijven gewend zijn. Schud bij aankomst de handen en spreek elkaar aan met een titel (bijvoorbeeld sjeik of doctor) en de achternaam. Vermijd gespreksonderwerpen zoals politiek, religie en seks. Het kan allemaal erg gevoelig liggen, en is voor een succesvolle samenwerking meestal alleen maar ballast.

2. Alleen op Dubai focussen

Bedrijven maken vaak de fout om alleen op Dubai te focussen. Ook in andere Golfstaten liggen kansen. Veel geldstromen van projecten in Dubai lopen via Abu Dhabi. Ook in Saoedi-Arabië wordt veel geïnvesteerd. Er verrijzen hotels, vliegvelden, winkelcentra en nieuwe steden. Buiten Dubai liggen ook veel kansen voor Nederlandse bedrijven.

3. Betalingsafspraken niet vastleggen

Het is belangrijk om afspraken over betalingen goed op papier te zetten. Anders kan het zomaar gebeuren dat jouw bedrijf lang op het geld moet wachten. Er zijn verhalen bekend van bedrijven die ruim een jaar op hun geld moesten wachten. Sommigen raakten zodanig verstrikt in juridische geschillen dat ze nooit een cent hebben gezien.
Er zijn verschillende constructies om te borgen dat het geld na levering ook daadwerkelijk binnenkomt. Voorbeelden daarvan zijn bankgaranties of een 'level of credit.' Boudewijn Roest, mede-oprichter van sanitairmerk Marike, dat in de golfstaten zaken doet: 'Wij hebben met de Rabobank zo'n constructie opgetuigd en daar waren ze in Dubai ook bekend mee. Dat betekende dat wij netjes ons geld kregen toen we onze spullen leverden. Zo'n overeenkomst loopt dus via de bank.' Roest laat weten dat Emirati het vastleggen van dergelijke garanties niet beschouwen als wantrouwen. 'De hele wereld komt er zakendoen. Jouw zakenrelatie wil ook zeker weten dat hij geleverd krijgt waar hij voor betaalt.'

Dit artikel is samengesteld aan de hand van meerdere interviews met ondernemers, adviseurs en betrokkenen die zakendoen in Dubai.