Vertrouwen op het eerste gezicht

Hoe sneller we toegang krijgen tot informatie die een aanname bevestigt, des te sneller ontstaat er vertrouwen (of wantrouwen). Hierdoor kunnen we sneller beoordelen of iets of iemand betrouwbaar is. Neurale snelwegen vormen hierbij het fundament voor vertrouwen.

De term ‘netwerkvertrouwen’ wordt in de ICT vaak gebruikt om het vertrouwensniveau aan te geven dat is ingesteld voor de netwerkverbindingen tussen computers en andere apparaten in dat netwerk. Daar gaat deze column niet over, maar de analogie is niet vreemd. Onze hersenen beschikken ook over gespecialiseerde netwerkverbindingen waarop we vertrouwen.

Netwerken van veelgebruikte of sterk gekoppelde associaties zorgen er namelijk voor dat we sneller een beeld kunnen vormen van situaties. Door deze ‘shortcuts’ hoeven we minder te twijfelen bij onverwachte gebeurtenissen en minder na te denken bij alledaagse handelingen. Dat spaart energie. Kennis van deze impliciete vorm van vertrouwen biedt leiders een voordeel, want we hebben sneller een aanname dan we onszelf bewust zijn.

De weg van waarneming naar impliciet gedrag is sneller dan die naar expliciete bewustwording (ook wel post-rationalisatie genoemd). Denk aan de eerste indruk die we van een persoon kunnen hebben. We vertrouwen dan op wat we soms al in 200 milliseconden kunnen waarnemen. Zo vinden we lachende mensen aardiger, knappe mensen intelligenter en betrouwbaarder, en een maatpak, duur klokje en schoenen doen wonderen. Vertrouwen op het eerste gezicht ontstaat vaak in een split second.

Hoewel deze beoordeling niet altijd accuraat is, is deze vorm van (patroon)herkenning vanuit de evolutie goed verklaarbaar. Bijvoorbeeld als er zomaar een kwaadwillend persoon op je af komt. Dan is snel kunnen beoordelen van levensbelang. Beter een keer te veel een schrikreactie (waardoor je paraat staat), dan te weinig. Het besef van de situatie volgt pas daarna. Daarbij is bevestigend of confirmerend gedrag bij een eerste ontmoeting belangrijk – een teken dat we elkaar op dat moment vertrouwen. Spiegelen dus.

Deze indrukken zijn voor ons brein belangrijk omdat je vaak maar één kans krijgt. De eerste indruk is zeer bepalend voor alle informatie die daarop volgt. Nieuwe ervaringen worden sneller opgeslagen als ze aansluiten op eerdere opgebouwde herinneringen. Bevestigende leermomenten en passende associaties versterken elkaar hierbij.

Wat kunnen we hiervan leren? Dat je consistent in je gedrag moet zijn. Want op zo iemand kun je bouwen. Gevormde aannames elke keer moeten aanpassen vreet namelijk energie. We moeten dan steeds nieuwe informatienetwerken aanleggen. Ons brein zet liever in op eerdere beproefde ervaringen die reeds bestaande netwerken versterken. Dat vergrootte ooit je overlevingskansen, en nu nog steeds.

De sterkst gekoppelde associaties lopen niet alleen langs de snelste netwerken in ons brein, maar krijgen ook voorrang tijdens ons beslissingsproces. Leiders die dit proces succesvol weten toe te passen, zijn de leiders met het hoogste netwerkvertrouwen – en die winnen. Niet alleen in ons brein, maar ook in de sociale netwerken binnen en buiten de organisatie.