Geen producten in de winkelwagen.
Hoe digitaal de (zaken)wereld ook is geworden, een grote internationale vakbeurs blijft nog altijd veel bezoekers trekken. Zo gaan er jaarlijks zo’n 200.000 bezoekers naar de Duitse computerbeurs CeBIT. En ook de Hannover Messe, één van de grootste industriebeurzen, trekt jaarlijks meer dan 200.000 bezoekers. De teller voor de Franse voedingsmiddelenbeurs SIAL staat op 160.000. Reden genoeg dus om ook op een vakbeurs present te zijn. Maar hoe doe je goede zaken op zo’n vakbeurs? De tips.
#1. Schreeuw het van de daken
Hamvraag is: hoe trek je die bezoekers, die potentiële klanten, naar jouw stand? Door aan zoveel mogelijk mensen te laten weten dat je er staat – vóórdat je aan de beurs deelneemt. Verstuur bijvoorbeeld een speciale nieuwsbrief en zet een aankondiging op je social media. Ook goede SEA (zoekmachinemarketing) kan bijdragen aan meer bezoek op je stand.
Vergeet niet een landingspagina op je website te maken, met daarop alle informatie over de beurs waaraan je deelneemt en op welk standnummer je te vinden bent. En deel gratis toegangskaarten uit aan belangrijke internationale klanten, altijd handig om die op de beurs te spreken. En op die manier zorg je zelf voor aanloop, en ontdekken mensen je niet ‘pas’ als ze de beurs bezoeken.
#2. Zorg voor een opvallende stand
Hopelijk komt het niet als een schok maar: je bent niet de enige op de beurs. Belangrijk is dan ook dat je een opvallende stand hebt waarmee je de aandacht trekt van je bezoekers, en dus ook van je prospects. Allereerst moet je product duidelijk zichtbaar zijn. ‘En zet entertainment in. Maak je stand gezelliger met bijvoorbeeld muziek, een barista of een stroopwafelkar’, aldus deze manager van Honest Tea. ‘Niets trekt meer mensen dan de geur van lekker eten.’
#3. Locatie, locatie, locatie
Onderschat niet het belang van een goede, strategische plek in de beurshal. Bij de ingang van het beursgebouw bijvoorbeeld, of bij een eetgelegenheid – in ieder geval een plek waar bezoekers stilstaan. Voor veel Duitse vakbeurzen moet je je al ruim een half jaar van te voren aanmelden. In principe geldt: hoe eerder je erbij bent, hoe beter je plek.
Ook handig om op te letten: bij veel grote internationale vakbeurzen in Duitsland zijn de beurshallen onderverdeeld naar productgroep. Zorg uiteraard dat je in de juiste sectie staat.
#4. Bied ruimte voor persoonlijk contact
Zorg ervoor dat jouw stand is ingericht op gesprekken met mensen. Een fijne zithoek bijvoorbeeld, eventueel afgeschermd. Een tafel. Goede koffie. Op een beurs draait veel om persoonlijk contact. Renée Nix, mede-eigenaar van kinderlabel Nixnut: ‘Het is een moment dat we face-to-face-contact hebben met zowel winkels als particulieren. We worden blij van positieve feedback maar we luisteren juist ook goed naar mensen die kritische vragen stellen of anders denken dan wij, dat is net zo interessant en houdt ons scherp.’
#5. Huur een professionele standbouwer in
Misschien ben je zelf een supercreatieve ondernemer, maar het kan lonen een professionele standbouwer in te huren om jouw beursstand te ontwerpen. Die kent vaak het klappen van de internationale beurszweep. Zo kun je in Europa als beursdeelnemer kiezen uit verschillende standgroottes, terwijl in bijvoorbeeld de Verenigde Staten standaardformaten worden gebruikt. Beursstands mogen in Amerika sowieso vrijwel alleen door bij vakbonden aangesloten bedrijven worden gebouwd.
Dat soort dingen zijn handig om te weten, en dat weten professionele standbouwers je wel te vertellen. Soms pakken ondernemers een internationale beurs aan als het uitgelezen moment om een contract te tekenen met hun klant. Een ideaal pr-moment. Dan kun je niet met een huis-tuin- en keukenstand aankomen.
#6. Maak een duidelijk aanvalsplan
Op een beurs staan is pittig. ‘Je staat tien, twaalf uur op je benen en moet er constant zijn om met het publiek te praten. Je weet nooit wie je ontmoet’, aldus een ondernemer op een Italiaanse modebeurs. Ergo, een beursdeelname vereist enthousiasme en flexibiliteit. Je moet goed contact kunnen maken. ‘Als een potentiële klant niet of niet goed wordt aangesproken, dan is er eigenlijk niemand die dat merkt’, zegt ‘beurstrainer’ Han Leenhouts.
‘Een beursdeelname is te vaak een gezellig onderonsje’, valt Leenhouts op. ‘Sales wordt niet goed voorbereid en er is geen duidelijk aanvalsplan voor alle potentiële klanten die langs de stand lopen. Een kans op de beursstand dient zich binnen een seconde aan, maar is ook binnen een seconde weer weg en niemand die het zag.’
#7. Maak een selectie uit de prospects
Op een beurs krijg je ontzettend veel toeloop. Maar hoe voorkom je dat je kostbare tijd besteedt aan bezoekers die eigenlijk alleen maar komen voor een leuke gratis pen? Als je een kort gesprek voert en vragen stelt, weet je al gauw genoeg wat voor vlees je in de kuip hebt.
Gaat het om ‘serieuze’ bezoekers, vraag dan om visitekaartjes of maak gebruik van een contactformulier waarop ze hun gegevens kunnen achterlaten. Het is mooi als je elk contact en elke afspraak tijdens de beurs in een pc (of tablet) kunt intikken. Probeer alle leads ook meteen te ‘schiften’; je hebt de mensen dan vers in je hoofd. Zorg dat je de meest veelbelovende leads snel opvolgt. Laat potentiële klanten jouw bedrijf niet gauw vergeten. Wat dan kan helpen, is een fysiek aandenken aan jouw stand. Inderdaad, die leuke pen.
#8. Maak jezelf met regelmaat zichtbaar
Als je naar een beurs gaat met als doel een reseller te vinden, of om je merkbekendheid te vergroten, kan het lonen om meerdere jaren achter elkaar op dezelfde vakbeurs te staan. Dat doet Go Tan bijvoorbeeld, en het heeft ze geen windeieren gelegd. De producent van Oosterse foodproducten staat al sinds 1970 op beurzen. Een ander voordeel als regelmatige standhouder: je krijgt sneller (en makkelijker) de plek die je wilt op een beurs.
Dit artikel is onderdeel van het dossier ‘Internationaal Zakendoen’ op mt.nl.
Lees ook:
- Zakendoen met Belgen: 5 valkuilen die je nog niet kende
- Dit zijn de dure grappen van import en zo vermijd je ze
- Alle grote automerken doen zaken met deze Hollandse mkb’er
- Zo word je een internationaal meesteronderhandelaar
