Geen producten in de winkelwagen.
Onderhandelen met een leugenaar, waarom zou je? Omdat je wel moet. Gemiddeld liegt een mens een tot twee keer per dag. In onderhandelingen is zelfs de helft van de mensen bereid te liegen om het resultaat te beïnvloeden.
Hoe ga je om met leugens? De meest voor de hand liggende reactie is proberen leugens te herkennen. Kijkt iemand weg, bloost hij, wacht hij net te lang met antwoorden?
Er zijn veel signalen die erop zouden kunnen duiden dat iemand liegt. Uit wetenschappelijk onderzoek blijkt alleen dat we helemaal niet zo goed zijn in het lezen van signalen. In iets meer dan de helft van de gevallen zijn we in staat een leugen als zodanig te indentificeren. Geen geweldige score.
Veel effectiever is het om ervoor te zorgen dat je onderhandelingspartner niet of nauwelijks liegt, stelt Leslie John op HBR.org. Zij geeft een aantal nuttige, niet altijd voor de hand liggende tips hoe je dat voor elkaar kunt krijgen.
#1 Wees zelf openhartig en eerlijk
Het ligt voor de hand om tijdens een onderhanding je kaarten stijf voor de borst te houden. Doe dat niet, maar begin meteen met het delen van informatie waarmee je je kwetsbaar opstelt. Mensen zijn geneigd om dat meteen terug te betalen door zelf ook gemakkelijker informatie open en eerlijk te delen.
#2 Benadruk niet dat je dingen vertrouwelijk zult behandelen
Wie te veel nadruk op vertrouwelijkheid en geheimzinnigheid legt, maakt zijn gesprekspartner achterdochtig.
#3 Stel de directe vragen
Hoe directer je vraag, hoe beter. Het is namelijk veel moeilijker te liegen als er een directe vraag wordt gesteld. Een voorbeeld. Je koopt een huis en wilt nog even informeren of er een kans is dat er asbest in het huis zit. Vraag je of er nog iets is wat je moet weten, dan is de kans groot dat de verkoper zegt dat er naar zijn weten niets aan de hand is, ook al heeft hij een vermoeden dat er misschien asbest aanwezig is. Vraag je of er nog asbest in het huis zit, dan zal hij eerder eerlijk antwoorden dat dat niet uit te sluiten valt.
#4 Vraag door
Waarom geven politici zo vaak ontwijkende antwoorden? Omdat ze er zo vaak gemakkelijk mee weg komen. Veel vragenstellers vergeten vaak hun oorspronkelijke vraag en nemen uiteindelijk genoegen met een halfslachtig antwoord. Vaak geeft iemand geen antwoord op je vraag, maar antwoordt op de vraag die hij liever had gehad. Gek genoeg lukt dat vaak ook nog, waardoor die feiten die jij zo graag wil weten niet op tafel komen.
