Geen producten in je winkelwagen.
Het Nederlandse Kinkelder, groot in cirkelzagen, had één zwakke plek. Waarom de economische crisis een keerpunt vormde.
‘Een totale schok.’ Erwin Hissink, net terug van werkbezoek aan China en over een paar dagen naar een vakbeurs in Chicago, denkt terug aan crisisjaar 2009. De Kinkelder Groep, nummer 70 in de Maakindustrie 100 en naar eigen zeggen een jaaromzet tussen de 45 en 50 miljoen euro, zag zijn inkomsten in een klap met 45 tot 50 procent dalen. ‘Het was alsof een onzichtbaar mannetje de schakelaar omdraaide.’ Toch vormde diezelfde crisis ook een belangrijk keerpunt in het bedrijf. ‘We zijn op een andere manier naar onze business gaan kijken.’
Toeleggen op cirkelzagen
Niet dat het heel slecht ging. Integendeel. Het in 1945 opgerichte familiebedrijf had juist de wind mee. En dat was te danken aan een duidelijke nichestrategie die begin jaren 90 was ingezet. De producent, ooit begonnen als maker van spuitmachines ten behoeve van de fruitteelt, besloot onder leiding van Joop de Kinkelder, tweede generatie in het bedrijf, zich alleen nog maar toe te leggen op cirkelzagen voor de metaalindustrie. 'Hij heeft het bedrijf ondernemender gemaakt.' Inmiddels levert het bedrijf aan 70 landen wereldwijd en produceert het jaarlijks zo'n 300.000 industriële cirkelzaagbladen. Klanten gebruiken de hoogwaardige cirkelzagen onder meer om er buizen mee te zagen.
Crisis legde een zwakte bloot
De crisis legde een belangrijke zwakte bloot, die in de goede jaren niet was opgevallen. Het bedrijf leunde traditioneel teveel op een groep klanten. 'We waren voor bijna 75 procent afhankelijk geworden van de auto-industrie.' Toen er dus geen auto meer verkocht werd vanaf eind 2008, vielen ook de opdrachten bij Kinkelder weg. Hissink was genoodzaakt een pijnlijke sanering door te voeren. ‘Ik moest mensen naar huis sturen die jarenlang voor ons hadden gewerkt.’
Lean produceren
Tegelijk greep Hissink de tegenwind ook aan als kans om nieuwe investeringen te doen. Zo is het bedrijf op lean produceren overgestapt, waardoor het verspillingen kan vermijden en kan besparen op productiekosten en voorraadbeheer. Ook deed hij in het crisisjaar een overname van een concurrent in Frankrijk. 'We hadden gelukkig nog wat vet op de botten.' Maar nog veel belangrijker: Kinkelder is op zoek gegaan naar nieuwe klanten en geografische gebieden. Zo heeft het inmiddels een groot aantal opdrachtgevers in de olie- en gasmarkt en ook doet het indirect zaken met bedrijven binnen de vliegtuigbouwindustrie. ‘Daardoor zijn we veel wendbaarder geworden.’
Door titanium zagen
Hissink stuurt daarbij zijn team van verkopers en application engineers over de hele wereld op pad om samen klanten aan de tekentafel te gaan zitten. Zo heeft het in Italië samen met een zaagmachinefabrikant ten behoeve van een toeleverancier in de vliegtuigbouw een nieuwe zaag ontwikkeld die door titanium – heel licht en super sterk materiaal – kan zagen. Ook staat het bij ArcelorMittal en andere bedrijven vooraan in de rij als er nieuwe producten ontwikkeld moeten worden. ‘We zijn uniek in onze aanpak. We zien anderen dat van ons overnemen.'
Dunne laagjes door dampafzetting
De cirkelzaagproducent moet de komende jaren ook groeien door innovaties. De vlijmscherpe tanden en het blad van de cirkelzaag worden bijvoorbeeld voorzien van een beschermende hoogwaardige coating. Deze coating, soms maar drieduizendste van een millimeter dik, wordt aangebracht via een complexe PVD-techniek, Physical Vapour Deposition, een techniek waarbij dunne laagjes van materialen op oppervlakte worden aan gebracht door dampafzetting. Je ziet dat proces in een andere vorm ook terug in de natuur bij het ontstaan van rijp in de winter.
Nog steeds een productiebedrijf
Die coating maakt het dat de zaag een lange levensduur krijgt en een hoge productiviteit oplevert. 'We vragen geen patenten aan, maar beschermen wel onze merknamen.' Hissink maakt onder meer van de kennis van de Universiteit in Aachen. 'We zijn nog steeds een productiebedrijf, maar wel met een steeds belangrijker wordende R&D-component. Alleen door innovaties kunnen we onze toppositie in de wereldmarkt behouden en uitbouwen.'
Meer omzet uit China
Ook weet Kinkelder nu beter de weg te vinden naar nieuwe landen. ‘In Brazilië hadden we kansen laten liggen en hebben we uiteindelijk een goede distributeur gevonden om de markt te verkennen.’ Ook heeft het in 2010 een eigen vestiging in China geopend om daar de verkoop en service te verlenen. Kinkelder haalt nog meer dan de helft van zijn omzet uit export naar landen in het westen van Europa, met Duitsland als grootste klant. ‘De omzet zal op termijn meer uit landen als China gaan komen.’
2500 zaagsneden per uur
Verschillende markten hebben nog wel verschillende wensen. Hissink: ‘In China is productiviteit geen doorslaggevende factor bij de ontwikkeling van producten, in Europa juist wel.' In China hoeft een industriële zaag bijvoorbeeld maar 100 zaagsneden per uur te kunnen maken, in Europa moeten dat er wel 2500 per uur zijn. Maar ook dat gaat in de toekomst veranderen. Ook in China zullen klanten steeds minder gebruik gaan maken van zogeheten standaardzagen, zagen die bijvoorbeeld worden gebruikt voor grovere toepassingen zoals grotere stalen balken en koperen blokken. Er zullen meer hoogwaardige zagen nodig zijn voor complexere metalen, de zogenaamde hardmetaalzagen. 'Onze klanten ontwikkelen zich er razendsnel. Wij positioneren ons als de specialist.'
Niet op 1 paard wedden
Ook blijft Amerika, nu goed voor 14 procent van de omzet, in de toekomst een belangrijke markt. In 1982 werd de eerste buitenlandse vestiging van Kinkelder in de buurt van Detroit geopend. Kinkelder zit momenteel met 4 vestigingen in de Verenigde Staten. Volgens Hissink ontstaat er een marktkans, omdat de Amerikaanse regering de importheffingen op buizen gaat verhogen. 'Amerikaanse buizenmakers zijn daarom flink aan het investeren'. Hissink stapt dus de komende week niet in het vliegtuig naar de VS om er het licht uit te doen en alles op het groeiende China in te zetten. 'Als we iets geleerd hebben, is dat je niet op een paard moet wedden.'
