.nl | .be

Business

Corporate venturing: ‘Als je niet oppast, blijf je enkel pilots doen’

Een beetje bedrijf doet tegenwoordig aan corporate venturing. Heeft het zin om als groot bedrijf in start-ups te stappen? En hoe is het voor start-ups? 'Je moet erop bestand zijn dat een grote deal op het laatst niet doorgaat.'

Undagrid plaatst locatietrackers die met heel weinig stroom toekunnen op allerlei bewegend materieel, zoals vliegtuigtrappen en bagagekarren. Met behulp van Undagrid-software kan alles vervolgens zo efficiënt mogelijk kan worden ingezet; een bedrijf in de categorie ‘Internet of Things’. Twee belangrijke klanten, KLM en Schiphol, participeren in het bedrijf via het KLM/Mainport Innovation Fund. Hoe vonden jullie elkaar? Rolf: ‘Bij het Start-up accelerator-programma Start-up Bootcamp in 2014.’ Rogier: ‘Daar lopen wij rond en scannen of er voor KLM interessante start-ups onder de deelnemers zitten. We hebben contact gehouden.’ Rolf: ‘En in 2015 werd het concreet. We waren live, op Schiphol. We hadden onze eerste ervaringen opgedaan. Toen zijn we echt gaan praten. Het zou mooi zijn als we in deze sector verder zouden kunnen.’ Waarom koos Undagrid voor een investering van bedrijven uit de sector waarin jullie actief zijn en niet voor een durfinvesteerder? Dit is voor een exit nadelig. Rolf: ‘Als je in dit stadium al met een exit bezig, bent, wordt het sowieso lastig om een investeerder te vinden. Maar voor ons was het belangrijk omdat deze sector conservatief is. Als je bij een klant kunt zeggen dat KLM en Schiphol erachter zitten, is het goed. Fijn dat jullie ‘luchtvaarts’ spreken, zeggen ze dan.’ Waarom ontwikkelt KLM zoiets niet zelf? Rogier: ‘Het behoort niet tot onze core business. Maar ook als dat wel zo was: als wij iets ontwikkelen duurt het langer, en is het duurder. En als je het daarna wilt doorverkopen aan een derde partij is het lastiger. Daar zijn wij als bedrijf niet op ingericht.’ Rolf: ‘Lastig voor hen om op Lufthansa af te stappen. Dat is voor ons gemakkelijker.’ Maar krijg jij daar nooit commentaar op? Jouw start-up helpt onze concurrent? Rogier: ‘We leggen de start-ups nooit beperkingen op in commerciële zin. Onze organisaties hoeven ook geen klant bij Undagrid te worden. Dat is de gouden regel. Ik vertel mijn collega’s bij KLM die over de inkoop gaan ook niet wat ik weet van Undagrid. In dit geval is het overigens vooral de onderhoudspartij van wie wij het materiaal leasen die er het meeste baat bij heeft. Maar het pakt voor ons ook heel goed uit. We hebben bagagekarren geleast op basis van ervaring. Hebben we er teveel of te weinig? Worden ze goed verbruikt?’ Rolf: ‘Het antwoord daarop is ‘ja’. Dat hebben we al wel gezien op basis van onze data.’ Hoe vaak hebben jullie contact? Rogier: ‘Eens in de maand. Rolf?’ Rolf: ‘Ja zoiets. In het begin intensiever, nu wat minder omdat we nu veel in het buitenland bezig zijn. Dubai, Hamburg, binnenkort Spanje.’ Wat zijn lessen voor andere startende ondernemers? Rogier: ‘Een groot voordeel van een start-up zijn, is dat je snel kan ontwikkelen. Co-development is gevaarlijk, zeker als het met je enige klant is. Dan ontwikkel je in het tempo van een corporate, maar dat houd je als start-up niet vol. Dan krijg je al snel de ‘hug of death’.’ Rolf: ‘En pas op met pilots. Corporates zijn dol op pilots, hebben ook wij ervaren. Maar als je niet oppast, blijf je pilots doen. Dan ben je niet meer dan een proeffabriek. Dus spreek een tijdslimiet af. En spreek af dat je klant gaat betalen als bepaalde doelen zijn behaald.’ Waar moet je als grote organisatie alert op zijn bij corporate venturing? Rogier: ‘Bij KLM doen we graag zaken met start-ups van een bepaald niveau. Als er alleen nog maar een idee is, stappen we niet in. We kwamen hier ook pas in actie nadat we zagen dat het werkte. En vaak zijn het, net als Rolf en zijn mede-oprichters, ervaren ondernemers. Er is wat meer begrip voor hoe het eraan toe gaat in een groot bedrijf.’ Rolf: ‘Wij zijn geen 23, nee. We hebben bij elkaar 40 jaar ervaring in The Internet of Things. Maar het blijft taai, dat gebrek aan dynamiek. Ik word weleens gek van KLM en Schiphol.’ Rogier: ‘Van mij?’ Rolf: ‘Alleen van je collega’s. Maar serieus. Je moet er wel tegen bestand zijn dat, zoals vorig jaar, een deal met een hele grote klant op het laatste moment niet doorgaat. En dan toch in gesprek blijven.’