Geen producten in je winkelwagen.
Zittend achter een bureau, in in één van zijn drie kantoren in Waalwijk, kijkt Ben Mandemakers om zich heen. Haast een beetje verbaasd over zijn eigen succes. Soms zit hij hier ook even op zaterdag of zondag, om wat werk te verzetten. “Dan ben ik alleen, loop ik door dit gebouw en heb ik mijn rustmomentje. Dan denk ik, wauw, wat ben ik toch bevoorrecht dat dit van mij is. Dan ben ik blij.
Je moet gewoon de dingen doen waar je blij van wordt, dat is zó belangrijk voor iedere ondernemer. Als je nog niet succesvol bent, maar wel een blij mens, dan kan je morgen alsnog succesvol worden. Het is een instelling.”
Mandemakers is succesvol. 35 jaar geleden begon de Brabander in het schuurtje van zijn ouders. Tegenwoordig bezit hij bekende winkelformules als Mandemakers, Brugman, Woonexpress en Piet Klerkx. De jaaromzet van de overkoepelde De Mandemakers Groep ligt al enkele jaren rond de 1,1 miljard euro.
In 2010 stelde Mandemakers zich tot doel om binnen vijf jaar de grens van 1,5 miljard te bereiken. Mt spreekt met de rasondernemer over zijn bijzondere stap in de autobranche, de moeilijke marktomstandigheden en zijn groeiplannen.
Waarom autoleasing?
Mandemakers: “Ik ben samen met mijn partner Erik Berkhof (directeur Van Mossel Groep, RvL) in autoleasing gestapt door de voormalig Kroymans-dochters J&T Autolease en DirectLease over te nemen. Berkhof is een goede vriend van mij, we kennen elkaar al lang, ik vertrouw hem.
Toen kwam de situatie voorbij waarin Kroymans te koop stond. Het mooie van auto’s is dat je het altijd nodig hebt. Net als voedsel komt het iedere dag terug. Je kan natuurlijk met de bus en trein reizen, maar dan doe je maar twee afspraken per dag, terwijl je met de auto vier afspraken kan doen. Leasing is een interessante markt. Het wordt een nieuw bedrijf, naast DMG, waarbij de leiding wordt gevoerd door de directie die er al zat.”
Wat kan er beter in de autoleasingbranche?
“Klanten willen niet zomaar hun bestelling op internet intikken, daar geloof ik niet zo in. Elke klant vraagt om aandacht. DirectLease zit al online, dat werkt ook, maar het is én én. Soms denk ik, oh mijn god, het lijkt wel alsof ik geen winkel meer mag openen, ik moet alles op internet doen.
Dat is het sentiment, maar daar geloof ik niet in. Voor sommige producten zal dit best opgaan, maar vaak willen mensen toch een product zien en voelen, voordat ze tot aankoop overgaan.” Dat zei de schoenenbranche ook, voordat Zalando opkwam.
Het bedrijf van Ben Mandemakers
Er werken ongeveer 4.500 medewerkers bij De Mandemakers Groep, waar een flinke hoeveelheid winkelformules onder hangt. Mandemakers zegt te profiteren van schaalvoordelen, waardoor hij zijn producten tegen een scherpe prijs kan aanbieden.
“De transparantie die is ontstaan door de opkomst van het internet, zorgt ervoor dat je het beste product en de beste service moet leveren tegen de scherpste prijs. Als dat lukt, dan hou je bestaansrecht”. De Mandemakers Groep heeft 130.000 vierkante meter aan magazijn in Waalwijk.
Mandemakers heeft met opzet gekozen voor één centrale locatie: “Mensen vragen me wel eens waarom ik geen magazijn koop in Groningen, maar dat kost geld. Een volle vrachtwagen met acht keukens vervoeren naar Groningen kost me slechts 800 euro, daar ga ik geen andere centrale voor bouwen.
Daarnaast kan ik hier meer met minder doen. Als het druk is bij de afdeling keukens en minder druk bij de afdeling meubels, kan ik personeel flexibel inzetten. Uiteindelijk bepalen deze kosten de verkoopprijs van producten. Als mijn logistiek per keuken bijvoorbeeld 300 euro kost, moet ik dat doorberekenen. Maar als ik het voor 200 euro kan doen, dan ben ik 100 euro goedkoper dan de concurrent.”
“Ja, maar wat doet de klant eerst? Precies, die gaat eerst naar de winkels. Daar passen ze de schoenen en zeggen: maat 44 is top, het merk is geweldig, de kleur wordt zwart en Googelen maar. En dan zien ze dat de prijs op internet veel lager ligt. De winkels zijn dus nog steeds belangrijk.”
Toch zijn de fysieke winkeliers de controle over klanten kwijt.
“Klopt. Zeker voor kleine winkeliers is het vrij onmogelijk om te concurreren met internet, maar de grotere ketens die nu in de problemen komen, hebben gewoon te laat gereageerd.”
Autoleasing is nieuw voor DMG. Richten op je corebusiness in tijden van crisis is ouderwets?
“Kijk, het voordeel is dat alles met elkaar te maken heeft. Auto’s, dat is ook een stukje retail. Retail komt in bijna alles terug en wij zijn echte retailmensen. We produceren ook, maar van oorsprong doen we retail. Al ga ik morgen schoenen verkopen: het maakt niets uit, want dat is ook retail. Het gaat om klanten bedienen.”
Is de gewenste grens van 1,5 miljard euro met deze nieuwe stap bereikt?
Lachend: “Ja, nu wel hè. Samen zijn de autoleasingbedrijven goed voor 400 miljoen euro omzet. Los daarvan maakt De Mandemakers Groep (DMG) een omzet van 1,1 miljard euro, maar ik wil nog wel een volgende stap zetten in de toekomst.”
DMG gaat niet door een zware tijd? Er worden bijvoorbeeld veel minder huizen verkocht.
“Het klopt dat de markt er in Nederland slecht voor staat, maar wij hebben het veel beter gedaan dan de markt.”
Wat is ‘beter’?
“Euh, heel veel beter. Wij hebben weer marktaandeel gewonnen. Er zijn de laatste jaren bijvoorbeeld veel keukenzaken gesneuveld, terwijl wij meerdere zaken in Nederland hebben geopend. En iedereen denkt wel, wat is die Mandemakers groot, maar ik ben al 35 jaar geleden begonnen in het schuurtje. Om een voorbeeld te geven, misschien heb ik wel een keuken bij jouw ouders gezet, bij sommige klanten heb ik al vier keukens geplaatst door de jaren heen. Zij vertellen dat allemaal aan elkaar door.”
In Nederland gaven consumenten in 2012 15 procent minder uit aan keukens. Geen last van prijsdruk?
“De prijsdruk is wel groter, dat klopt. Maar je moet het zo zien: wij zetten in op verkopen tegen de scherpst mogelijke marge die je maar kan bedenken. Dan moet je wel aantallen maken, dat is belangrijk natuurlijk. Zelfstandige ondernemers verkopen 1 of 2 keukens per week, wij honderden. Dit jaar hopen we op 45.000 verkochte keukens uit te komen.”
Hoeveel daarvan worden in Nederland verkocht?
Alle keuken-, meubel- en sanitairformules van Mandemakers krijgen binnenkort een speciaal DMG-label. Een beetje op de manier waarop Unilever ook de eigen bedrijfsnaam naar voren brengt in communicatie rond, bijvoorbeeld, pindakaas. Mandemakers: “Het moet zorgen voor een stukje herkenning.
Zo hoop ik te familieklanten te creëren, die niet slechts één bepaald product kopen, maar het volledige budget voor keukens, meubels en sanitair bij ons besteden.”“Nee, het buitenland is apart hè. Je moet het zo zien: wij hebben iets meer dan 100 winkels in Duitsland bijvoorbeeld, daar draaien we ook een grote omzet mee. Dat staat dus los van wat we in Nederland doen. In België groeien we ook hard.”
Als DMG daar groeit, is er dus krimp in Nederland.
De totale jaaromzet is namelijk al jaren 1,1 miljard euro. “Je moet het zo zien: als de totale Nederlandse markt 15 procent minder omzet, dan moet je niet denken dat ik 15 procent meer omzet. Dat is niet zo.”
Wat betekenen de nieuwe woningplannen van de regering voor DMG?
“Dat heeft impact, maar kijk: mijn voordeel is dat ik al vanaf mijn 21e bezig ben. Vier jaar nadat ik begon, in de jaren tachtig, zat ik ook in een recessietijd en sindsdien heb ik het een paar keer meegemaakt. Daar ben ik nooit onrustig van geworden. Waarom niet? Omdat in deze tijden het kaf van het koren wordt gescheiden. Als het met iedereen top gaat, koop je makkelijker. Zo is het leven.
Als het minder goed gaat, worden consumenten kritischer. Ze zijn zuiniger op hun centjes. Ik denk dat wij daarvan profiteren. Daarnaast hebben wij het voordeel dat we in verschillende takken actief zijn. Wie had gedacht dat er minder huizen zouden worden gebouwd?
Niemand, ik ook niet. Kom op, dat had ik niet gedacht, niemand heeft daar op geanticipeerd, wij ook niet. Maar we hebben al wel lang geleden de keuze gemaakt om breder te gaan zitten dan keukens alleen.”
De bedrijven die het niet redden, zijn dat potentiële overnamekandidaten?
“Ik kan wekelijks vijf keukenzaken overnemen. Elke week! Dan bellen ze op ja, tuurlijk. Ik let altijd op de grootte, de kwaliteit, de naam van het bedrijf en de cultuur op de werkvloer. Ik heb veel bedrijven gekocht in mijn leven, ik denk wel meer dan veertig. Voordat ik een overname doe, ga ik altijd de winkels bezoeken om rond te kijken.”
Als de concurrent Ben Mandemakers in de winkel krijgt, moeten ze denken: oh oh?
Het prijskaartje van de duurste keuken die Ben Mandemakers ooit verkocht? 250.000 euro. “Die verkopen we ook in Nederland. Je kan van dat bedrag ook een huis kopen.”
Lachend: “Ja, dan kan ik de nieuwe baas worden.” Weer serieus: “Nee, niemand hoeft iets tegen mij te zeggen, ik kijk gewoon of de mensen hard werken, of ze vriendelijk zijn, dat soort dingen. Ik heb in het verleden wel eens een bedrijf met 400 medewerkers overgenomen terwijl het een totaal andere cultuur had dan DMG. Ik wist het, maar heb het toch gekocht, omdat het zo’n goede naam was. Dat was Brugman Keukens.
Het heeft jaren gekost om onze cultuur over te brengen. Je moet in zo’n situatie niet denken, ik ben Ben Mandemakers en ik ga dat even regelen in een paar maanden. Dat kan niet. Ook ik moet die nieuwe mensen leren begrijpen.”
Ondertussen bezorgt de crisis u geen slapeloze nachten?
“Je moet het zo zien: als jij er last van hebt, dan heb ik er ook last van. Maar dan hoef ik me er toch niet iedere dag druk over te maken? Als mijn concurrent er wel wakker van ligt en ik niet, ga ik dus betere dingen doen. Zo werkt het wel. Natuurlijk, ook ik slaap wel eens korter, maar meestal heb ik bij een probleem binnen twee dagen een oplossing bedacht. Ik ben naar mijn mensen ook altijd positief, zo krijgen zij de kans niet om pessimistisch te worden.
Er zijn wel eens mensen die tegen me zeggen: ‘Met jou gaat het altijd goed, hoe kan dat?’ Dan zeg ik: klopt, want als ik zeg dat het slecht gaat, dan gaat het met jou ook slecht. Als wij in Nederland zes maanden lang alleen maar positief zouden praten, dan zou de markt 5 procent beter zijn. Daar ben ik van overtuigd.”
