Robert Cialdini #5: Met deze shortcuts overtuig je iedereen

Het zou mooi zijn als iedereen op basis van alle beschikbare informatie een verstandige keuze zou maken. Maar in de praktijk werkt het toch anders, ontdekten Robert Cialdini en Steve Martin. In de enorme berg aan beschikbare informatie hebben we volgens Cialdini ‘shortcuts’ nodig. Shortcuts die ons op een eenvoudige manier overtuigen en die ons helpen bij het nemen van beslissingen.

De zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini helpen anderen overtuigen en ze de juiste richting op te sturen. Beïnvloeding werkt namelijk vooral goed als mensen bijna niet hoeven na te denken. Cialdini noemt dit ‘klik-zoom’. Pikken mensen bepaalde informatie op, dan wordt een automatisch gedragspatroon in gang gezet. Met die snelle response besparen de hersenen tijd en energie. We kunnen sneller informatie verwerken en beslissingen maken.

#1 Wederkerigheid

Eerst iets geven, dan ontvangen. Bij wederkerigheid gaat het om het principe: ‘Als ik iets voor jou doe, wil je graag iets terugdoen.’ Want mensen die alleen nemen en nooit geven, vinden we niet sympathiek. Als bedrijf kun je de klant bijvoorbeeld iets geven door een product of (deel van) een dienst cadeau te doen, of gratis tips en kennis delen. Zo creëer je de basis voor wederkerigheid. Het is belangrijk om te onthouden dat het niet alleen gaat om wat je geeft, maar ook de manier waarop je dat doet. Is het persoonlijk en onverwacht? Zo hecht je veel meer waarde aan dat wat je geeft.

#2 Consistentie

Met consistent gedrag maak je een goede indruk, mensen vinden het prettig als je de afspraken nakomt. Draai je het om, dan is consistentie een krachtig beïnvloedingswapen. Mensen houden graag vast aan dingen die ze eerder hebben gezegd of gedaan. Laat je mensen een toezegging doen, dan zullen ze daar niet zo snel van afwijken. Het werkt nog beter wanneer je hun die belofte schriftelijk laat vastleggen. Iemand die zich al heeft ingeschreven voor een nieuwsbrief of een bepaalde actie, zal veel sneller overgaan tot actie dan iemand die dat niet heeft gedaan.

#3 Sociale bewijskracht

Bij het doen van aankopen kijken mensen graag naar het gedrag van anderen. Op basis daarvan bepalen ze wat goed is. In plaats van te vertrouwen op ons eigen vermogen om anderen te overtuigen, kunnen we de klant eenvoudigweg wijzen op wat veel anderen al doen. Zeker als die ‘anderen’ een beetje op onszelf lijken. Reclames maken daarom veelvuldig gebruik van ‘gewone mensen’ waarin we ons herkennen en webshops schakelen regelmatig het ‘liefhebbers van dit product, bestelden ook…’-principe in.

#4 Sympathie

We zeggen graag ‘ja’ tegen mensen die we aardig vinden. Dat principe werkt goed bij bekenden, maar ook bij vreemden. Maar wat zorgt ervoor dat we elkaar aardig vinden? Uit onderzoek is aangetoond dat sympathie wordt opgewekt door de volgende drie factoren: we vinden mensen aardig die op ons lijken, we vinden mensen aardig die ons complimenten geven en we vinden mensen aardig die ons helpen om onze doelen te bereiken. Maar ook een aantrekkelijk uiterlijk draagt hieraan bij. Intelligent, vriendelijk, talentvol, sociaal: we gaan er automatisch vanuit dat mooie mensen meer goede eigenschappen hebben. Aantrekkelijke mensen worden daardoor eerder aangenomen, en kunnen anderen eenvoudig overtuigen.

#5 Autoriteit

Mensen zijn over het algemeen volgzaam en luisteren naar geloofwaardige, deskundige experts, oftewel autoriteit. Aan een autoriteit wordt namelijk veel kennis en vertrouwen toegedicht. Bij het doen van aankopen volgen mensen dan ook graag hun advies. Uit onderzoek is gebleken dat het belangrijk is om eerst aan de ander te laten zien dat je deskundige bent, voor je uberhaupt een poging doet om de ander (de klant) te beïnvloeden. Het lastige is dat je niet zomaar aan iedereen kunt vertellen dat jij expert bent op een bepaald gebied. Beter is om iemand anders dit voor jou laat doen. Bijvoorbeeld door middel van aanbevelingen van voorgaande klanten. Maar ook producten of diensten die goed scoren bij consumentenorganisaties verkopen beter.

Dagelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?

E-mail *

Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Verstuur

#6 Schaarste

Schaarste is aantrekkelijk, dingen lijken waardevoller als ze moeilijker te krijgen zijn. Laat je iets in beperkte oplage verschijnen of verkoop je het slechts tijdelijk, dan geeft dit mensen het gevoel dat ze iets mislopen als ze het niet direct aanschaffen. Wanneer je een product of dienst verkoopt, is het dus niet alleen belangrijk dat je vertelt welke voordelen het met zich meebrengt. Het is nog belangrijker om duidelijk te maken wat jouw product zo uniek maakt en wat de klant eventueel zou kunnen verliezen als hij of zij het product niet aanschaft.

#7 Eenheid

Bij eenheid gaat het om de gedeelde identiteit die de beïnvloeder en de consument hebben. Mensen hebben de behoefte ergens bij te horen. Als marketeer of verkoper is het slim om de doelgroep te herinneren aan die gedeelde identiteit. Want iemand die het gevoel heeft dat hij erbij hoort, zal moeite doen om dit in stand te houden. Een goed voorbeeld van een sterke groep is familie, het principe strekt zich uit tot groepen met bijvoorbeeld dezelfde interesses.