Overtuigen en motiveren behoren tot de belangrijkste vaardigheden voor zakenmensen. Wie dingen gedaan wil krijgen, kan gebruik maken van psychologische mechanismes. 9 tips.

Overtuigen is hot. Veel boeken en seminars worden gewijd aan de kunst van het ‘dingen gedaan krijgen’. Terecht, het succes in bijna alles wat zakenmensen en managers doen, is afhankelijk van de vraag of ze overtuigend overkomen. Overtuigende mensen zijn betere verkopers en kunnen hun mensen beter motiveren.

Een prettige bijkomstigheid is dat overtuigen gewoon te leren is. Het geheim van de overtuigingskracht is terug te brengen tot een aantal sociaalpsychologische en biologische principes en wetmatigheden. Mensen nemen bijvoorbeeld meer aan van iemand die zij als dominant ervaren. Iemand wordt als dominant gezien als hij of zij ontspannen overkomt, dus rustig praat met een ontspannen (laag) stemgeluid, met een ontspannen lichaamhouding.

Je zin krijgen

Stel u wilt invoegen in de file. Je kunt de neus van je auto er eenvoudig tussen duwen, en botweg doorduwen tot het lukt. Het risico daarbij is dat u negatieve reacties oproept, dat mensen proberen u weg te duwen. Effectiever is meestal om oogcontact te maken met de andere weggebruiker, vriendelijk te knikken en zwaaien. Dank u wel! U mag er zomaar tussen.

Je zin krijgen is vaak eenvoudig een kwestie van de juiste attitude en slim gedrag.

Maar niet alleen de houding telt. Er zijn ook psychologische wetmatigheden die beslissend zijn voor de vraag of een verzoek wel of geen effect sorteert. Die wetten kunnen makkelijk worden aangeleerd. In een beroemd experiment van Cialdini gingen onderzoekers als collectanten bij de huizen langs, met het verzoek om bij te dragen voor de kankerbestrijding. Daarbij stelden ze de vraag: ‘Wilt u iets bijdragen door wat geld te geven?’ Maar in de helft van de gevallen voegden ze daar nog een zinnetje aan toe: ‘Elke cent is meegenomen.’

Wat bleek? De mensen die het ‘elke cent’-zinnetje hoorden, gaven veel vaker geld: bijna twee keer zo vaak! Het lijkt erop dat we sympathieker tegenover de zaak staan als een bescheiden bijdrage wordt gevraagd, als elke cent al meegenomen is. Interessant daarbij is dat de mensen uit de ‘elke cent’-groep wel evenveel doneerden als de mensen die dat zinnetje niet te horen kregen.

Zelf overtuigend overkomen? 9 tips
 

1. Creëer ontspanning, maak contact met de gesprekspartners door te bewijzen dat u de ander goed begrepen heeft, honoreer de argumenten van de ander (‘helder punt. Ik snap het’).
2. Verklein de afstand door te onderzoeken en benadrukken waarover jullie het wél eens zijn. 
3. Benadruk uw autoriteit en overzicht, verwijs naar aansprekende referenties zoals eerder onderzoek en ervaring of autoriteiten.
4. Maak contact en kijk iedereen aan. Van beroemde en populaire sprekers als Bill Clinton, Nelson Mandela, Margaret Thatcher en Oprah Winfrey is bekend dat zij iedereen in de ruimte lijken te zien, zelfs al er heel veel mensen zijn.
5. Reageer ontspannen op eventuele persoonlijke aanvallen. Vereenzelvig u niet met wat u doet (project, organisatie etc.).
6. Klaag niet en breng geen slecht nieuws. Een klacht en slecht nieuws hebben een vervelend bijeffect: we associëren de inhoud met de brenger.
7. Kies één heldere kernboodschap, zorg dat uw verhaal die boodschap ondersteunt, kom er tijdens uw betoog en aan het eind op terug.
8. Investeer in anderen; onderzoek wat ze drijft, welke bijdrage u kunt leveren aan de verwezenlijking van zijn of haar doelen.
9. Zeg wat u wilt; zeg niet wat u NIET wilt. Het is verwarrender voor onze hersenen om informatie te elimineren dan op te nemen.

De tips zijn ontleend aan het boek ‘IJs verkopen aan eskimo’s’ van Pacelle van Goethem.

> Alle informatie over het seminar  'Onzichtbaar overtuigen'. Leer de ongeschreven spelregels van het gelijk krijgen.

Meer lezen:

Robert B. Cialdini: Invloed, De zes geheimen van het overtuigen
Pacelle van Goethem: IJs verkopen aan eskimo’s, Leer je invloed vergroten en onzichtbaar overtuigen
Jan van Setten: Hoe krijg ik ze zover, Draagvlak zonder dwang