Een succesvolle webwinkel komt vaak niet verder dan een conversiepercentage tot 2 procent. Haal meer uit de online klant.
 

1. Focus

Online klanten werven omvat meer dan alleen een goede website. Het fundament is een uitgekiende marketingstrategie. De meeste websites van kleine bedrijven zijn breed  - voor veel verschillende producten/diensten/doelgroepen - opgezet. Het marktpotentieel lijkt bij een brede website extra groot, de praktijk leert dat een brede focus eerder tegenwerkt dan meewerkt. Essentieel bij online klanten werven is (durven) focussen. Hoe scherper u deze aanbrengt op uw website, hoe waardevoller de website wordt voor de gekozen doelgroep. Door zo'n specialisatie wordt u expert op een bepaald (kennis)gebied. Het grote voordeel: klanten vinden u beter en vertrouwen u eerder.

Vraag u daarom af: is het mogelijk om voor uw business een eenduidige doelgroep te formuleren? Wie focust, ziet het percentage kopers toenemen.

2. Kleur bekennen

Stelt u bezoekers teleur? Verlaten ze al na het bekijken van één pagina uw website? Wie het aantal weglopers weet te beperken, laat het verkeer stijgen.

Twee boodschappen moeten centraal staan op de website:

• waarom kiest een klant voor u?
• wat maakt uw producten/diensten anders dan die van de concurrentie?

Slaagt u hierin, dan bent u uniek in de markt en telt de concurrentie minder mee. Denk goed na over wat u onderscheidt ten opzichte van de concurrentie. Denk aan: snelheid, prijs, kwaliteit, service, specifieke werkwijze etc. Analyseer de statistieken van uw website grondig. Niets laat beter zien wat het uitstapmoment van de websitebezoeker is.

3. Klantgerichtheid

Klanten zijn niet geïnteresseerd in u, maar in wat u voor hen kunt betekenen. Veel ondernemers maken het bedrijf de focus van de website, niet de klant. Wie de klant kent en dit weet te vertalen naar de website, is eerder succesvol. Bij de focus (stap 1) heeft u een doelgroep gekozen, probeer nu alles over deze doelgroep te weten te komen (klantinzicht).

• wie is mijn klant en welke problemen en behoeften heeft hij?
• hoe kan ik deze informatie optimaal inzetten op mijn website?

Een goed hulpmiddel is het benoemen van de ideale klant. Zorg dat u hem leert kennen, spreek af met klanten die aan het profiel lijken te voldoen. De antwoorden waar u naar zoekt, zijn:

• hoe tevreden is hij?
• wat wil hij echt?
• wat zijn de echte behoeften en problemen waar u een oplossing voor heeft?

Een klantgerichte website spreekt de klant direct aan, heeft de klant centraal staan in de pay-off, behandelt specifieke problemen van die klanten en voorziet in testimonials en cases van klanten.

4. Online propositie

Centraal in de propositie staat:

• wat biedt u concreet aan? (makkelijk bij producten, lastig bij diensten)
• is uw aanbod laagdrempelig genoeg? (focus niet op het duurste, meest ingewikkelde product, maar bied aan in hapklare brokken, goedkoopste eerst)

5. Overtuigingskracht

Zorg voor een consequent design. Tot een paar jaar terug schakelde u een handig neefje in (met alle gevolgen van dien), nu maakt u een simpele website zelf met Wordpress of Rapidweaver. Wilt u meer? Dan zijn er voldoende partijen in de markt die een betaalbaar en toch goed alternatief bieden.

Een aantal tips:

• besteed niet alleen aandacht aan het aanbod, maar ook aan wat het aanbod de klant oplevert
• spreek uw doelgroep direct aan
• zorg voor overtuigende teksten (denk vanuit de klant)
• let op leesbaarheid - zorg voor tussenkopjes, korte alinea's, lijstjes in bulletpoints, etc.
• let op design

6. Gebruiksvriendelijkheid

Dat een website gebruiksvriendelijk moet zijn, begrijpt iedere manager. Maar wat is gebruiksvriendelijk?

Een paar handvaten:

• doseer de content (meer is niet beter, detailinformatie staat altijd minimaal één pagina verder)
• zorg voor goede vindbaarheid van informatie (denk aan zoekfunctie, sitemap, breadcrumb, heldere navigatie)
• zorg voor goede 'routing'
• voorkom onnodig scrollen

7. Conversietools (geven en binden)

Wie iets van waarde weggeeft op zijn website weet klanten beter te binden. Denk aan kennis delen in e-papers, proeflessen, scans, whitepapers, tests, etc.

Hoe zorgt u voor een uniek kennismakingsaanbod?

• creëer unieke waarde
• wees creatief
• breng het kennismakingsaanbod goed onder de aandacht
• zorg voor zo min mogelijk drempels (vraag niet te veel van de bezoeker)
• wees bondig

8. Vertrouwen

Vertrouwen is het belangrijkste conversie-ingrediënt uit de totale mix van online klanten werven. Ook al ziet uw website er goed verzorgd uit, zijn de teksten goed leesbaar en is de online propositie helder, zonder vertrouwen verkoopt u niets.

Tips:

• wees transparant, laat zien wie u bent en wat uw drijfveren zijn, zorg voor interactie met de bezoeker (denk aan blog of kennis delen)
• wees actueel en foutloos
• volg de bovenstaande tips

Met dank aan Marco Bouman van Online-Marketingmachine