Hoe word je geen 13 in een dozijn?

07 mei 2012 | Arnoud Groot

Steeds meer bedrijven vallen in de commodity trap en proberen goedkoper te zijn dan de concurrent. Maar dat is echt een doodlopende weg. Want zonder toegevoegde waarde leidt die keuze nergens toe.

President Reagan prikte in 1985 de prestigieuze National Medal for Technology and Innovation op bij Steve Jobs, de man achter het hippe alternatief voor de grijze massa-PC. In hetzelfde jaar botst Jobs echter steeds luidruchtiger met zijn nieuwe ceo John Dit artikel komt uit de MT500 gids

Bestel de MT500 van 2012 online Sculley, die Apple in de geest van Henry Ford wil transformeren van ‘expensive curiosity for the wealthy’ naar ‘commodity for the masses’.

Sculley trekt uiteindelijk aan het langste eind, Jobs vertrekt, terwijl Apple linea recta een van de bekendste commodity trap-anekdotes van de hedendaagse zakengeschiedenis binnenstapt. Het ruime budget voor creatieve Apple-engineers wordt gedecimeerd ten gunste van massamarketing, de onderscheidende merkwaarde erodeert, marges verdampen en Apple belandt op het randje van een faillissement.

Marges onder druk

Bijna 30 jaar later is de commodity trap actueler dan ooit. Net als gewassen of grondstoffen veranderen producten in commodities als ze niet of nauwelijks zijn voorzien van onderscheidende waarde. De prijs is dan nog de enige factor waarop kan worden geconcurreerd. Dankzij de mondiaal verspreide kennis van productie- en businessprocessen treft dit lot steeds meer bedrijven; niet alleen in productie, maar ook in de dienstensector. Als de marges onder druk komen te staan reageren ondernemers automatisch met een nog scherpere focus op kostenreductie om zo de prijs te kunnen reduceren en het volume hoog te houden.

Het gevolg: de onderscheidende productwaarde valt nog verder weg, marges en targets komen nog zwaarder onder druk en een negatieve prijsspiraal is geboren. “Heel vervelend, zeker als je concurrent zijn productie outsourcet bij dezelfde Aziatische fabriek als jij”, constateert Roel van Lanen van managementadviesbureau Berenschot. “Daarbij wordt de levenscyclus van producten steeds korter, de consument steeds kritischer en is hij beter geïnformeerd, waardoor deze val steeds moeilijker te ontwijken is.”

Volgende pagina: Mijn Tomtommetje

1 | 2 | 3 | 4 | volgende pagina »

Trefwoorden: Concurrentie Marketing Sales

delen:
waarderen:
afdrukken
doorsturen
1 reageren

	Gegevens ontvanger
Naam ontvanger:
Email ontvanger:

	Jouw gegevens
Naam:
Email:

reacties

(1)

| 08 mei 2012 | 12:51 uur

Het is duidelijk dat waarde toevoegen dus key blijft! Dat is ook een van de belangrijke redenen waarom organisaties in Customer Relationship Management investeren. Niet om de 20% efficiency verbeteringen die hier over het algemeen mee worden behaald. Maar om de 80% continuïteit die middels de implementatie van de CRM strategie wordt gerealiseerd. En bij de meeste CRM strategieën is het waarde toevoegen aan de klanten, een essentieel onderdeel.

Als organisatie moet je weten wat je klanten belangrijk vinden en waar zij waarde aan hechten. En ook de wijze waarop je daar op in kunt spelen en wat dat voor interne processen, skills en informatiestromen betekent. Inzicht hierin en handelen naar dit inzicht is essentieel om succesvol te zijn én te blijven. Door de CRM strategie door te voeren op deze verschillende aspecten, zijn organisaties op de lange termijn beter in staat tot klantbehoud dan wanneer het product een euro goedkoper wordt aangeboden dan de concurrent.

De motivatie om wel of niet klant te blijven komt namelijk steeds verder af te staan van de prijs of de kenmerken van het feitelijke product of de dienst zelf. Het gaat om de extra waarde die organisaties toevoegen. CRM ten top.

reageer op dit artikel