Geen producten in de winkelwagen.
De slechte betalingsmoraal van klanten speelt de Nederlandse maakindustrie parten; te late betalingen (waarvan zo’n 75 procent opzettelijk te laat wordt gedaan) leiden tot inkomensverlies en zorgen ervoor dat de liquiditeit van bedrijven onder druk komt te staan; bij 56 procent van de maakbedrijven is dat het geval. Drie op de tien bedrijven vrezen hierdoor zelfs voor hun voortbestaan.
Bewust te laat betalen
Dat concludeerde incassobureau Intrum Justitia vorige week op basis van eigen onderzoek. Slecht betaalgedrag kost de Nederlandse economie jaarlijks zo’n 7 miljard euro, zo stelt het bedrijf. Voor de maakindustrie ligt dat percentage nog iets hoger; de gemiddelde jaarlijkse afschrijving door een slechte betalingsmoraal ligt op 3,7 procent. Drie op de vier maakbedrijven wijten de slechte betalingsmoraal aan het bewust te laat betalen. Daarmee scoort de maakindustrie het hoogst van alle sectoren; het landelijke gemiddelde ligt op gemiddeld 62 procent. Iets meer dan de helft van de maakbedrijven (51 procent) geeft aan langere betalingstermijnen te accepteren dan waar zij zich comfortabel bij voelen. Dat heeft vooral gevolgen voor het aannemen van personeel; ongeveer een kwart van de ondervraagde maakbedrijven zou zeker of waarschijnlijk meer personeel aannemen bij een verbeterde cashflow.
Vooral kleinere maakbedrijven geraakt
Jaap de Jong, partner bij zakenbank MBCF, toont zich enigszins verbaasd over de conclusies van het incassobureau. ‘Het klopt dat binnen het Nederlandse bedrijfsleven relatief laat betaald wordt; waar het Europese gemiddelde rond de 30 dagen ligt, is dat in Nederland rond de 45 tot 60 dagen. Alleen in Italië is de betalingsmoraal beduidend slechter. Tegelijkertijd krijgen wij als adviseur – ondanks het feit dat we bij veel maakbedrijven over de vloer komen – over het algemeen maar weinig signalen van problemen door te laat betalende afnemers.’ De Jong voegt er wel meteen aan toe dat MBCF vooral de wat grotere maakbedrijven bedient, met een omzet vanaf 10 miljoen euro. ‘Het kan goed zijn dat dit voor de wat kleinere maakbedrijven, zeg met een omzet tussen de 1 en 3 miljoen, inderdaad anders ligt. Vaak zijn het toch de grotere spelers binnen de keten die de condities van een transactie dicteren.’
Betalingsmoraal verslechterd
Ook Robert Jan Blom, publicist op het gebied van bedrijfseconomie en financiën, denkt dat het waarschijnlijk vooral de kleinere bedrijven zijn die door de slechte betalingsmoraal in de problemen komen. ‘In Europees opzicht doen we het inderdaad vrij slecht op dit vlak; zeker de laatste twintig jaar is de betalingsmoraal in Nederland achteruit gekacheld. Vooral kleinere bedrijven met een omzet tot een miljoen euro – niet alleen in de maakindustrie – komen daardoor in de problemen; vaak hebben ze te weinig slagkracht om een grotere speler binnen de keten hun wil op te leggen.’
Kredietwaardigheid continu checken
Dat laat volgens Blom onverlet dat er wel degelijk manieren zijn om problemen te voorkomen. ‘Probeer, als het even kan, vooraf bindende voorwaarden over de betalingstermijn op papier te zetten. Ook zou ik elk maakbedrijf willen aanraden om de kredietwaardigheid van afnemers standaard te laten checken via een daarin gespecialiseerd bedrijf. Dat hoeft niet per se duur te zijn: een kredietwaardigheidsrapport heb je al voor een paar tientjes. Ook kan het raadzaam zijn om de kredietwaardigheid van je vaste klantenbestand continu te laten monitoren door een externe partij. Die waarschuwt zodra er iets verandert in de status van een afnemer. Veel bedrijven schrikken terug voor de vermeend hoge kosten van zo’n dienst. Maar als het problemen met wanbetalers voorkomt is dat natuurlijk snel terugverdiend.’
Toekomstige leveranties opschorten
Hanteren klanten uiteindelijk toch regelmatig een veel langere betalingstermijn, dan is het opschorten van toekomstige leveranties een mogelijkheid, denkt Blom. ‘Ik snap dat kleinere bedrijven daarvoor terugschrikken. Maar een slecht betalende klant die op eigen houtje een betalingsregeling formuleert is uiteindelijk géén klant. Ik ken bedrijven die nu al niet meer leveren aan klanten in Italië.’
Is factoring dé oplossing?
Wat volgens Jaap de Jong een oplossing kan zijn voor te laat betalende afnemers is factoring, waarbij een externe partij de debiteurenvordering overneemt. ‘Alhoewel factoring lange tijd een wat armoedig imago heeft gehad, zien we dat het langzaam meer ingang vindt; óók binnen de maakindustrie. Wij adviseren deze constructie in elk geval geregeld aan bedrijven die op korte termijn over extra werkkapitaal willen beschikken. Nadeel is de relatief hoge prijs; zeker voor kleinere bedrijven kan dat een obstakel zijn. Bovendien biedt factoring vaak geen soelaas als je te maken hebt met afnemers die héle lange betalingstermijnen hanteren, van 180 dagen of langer. In dat geval gaat de factoringmaatschappij meestal meteen over tot incasso, en dat kan de relatie met je klant onnodig onder druk zetten.’
Wees consequent
Ook Blom denkt dat factoring voor kleinere spelers geen optimale oplossing is. ‘Er moet wel sprake zijn van een zekere omzet, wil je als maakbedrijf interessant zijn voor een factoringmaatschappij. Bovendien moet je portefeuille een zekere spreiding kennen, want ook een factoringmaatschappij spreidt uiteraard het liefst zijn risico’s.’ Een kredietverzekering is volgens Blom een andere optie om jezelf in te dekken tegen wanbetaling, maar ook daaraan zijn voorwaarden verbonden. ‘Hoe je het ook wendt of keert: elke oplossing vraagt uiteindelijk om een investering vóóraf. Ik raad bedrijven vooral aan in elk geval consequent te zijn en er ook zélf een goede betalingsmoraal op na te houden. Op tijd betalen zou simpelweg de norm moeten zijn.’
Creëer een goede onderhandelingspositie
In de retailsector bieden supermarkgiganten als Albert Heijn en Jumbo afnemers steeds vaker de mogelijkheid om – tegen een bepaalde rente – vorderingen eerder betaald te krijgen, schetst De Jong. ‘Maar voor de maakindustrie is deze vorm van leverancierskrediet voor zover ik dat kan overzien geen reële optie; daarvoor is de sector te versnipperd, met te veel kleine bedrijven.’ De Jong heeft dan ook een welgemeend advies voor kleinere maakbedrijven die te maken krijgen met wanbetalers: werk aan je bedrijfsprofiel. ‘Hoe meer je jezelf onderscheidt van de concurrent, hoe lastiger het wordt voor afnemers om te switchen. En hoe beter dus je onderhandelingspositie.’
Dit artikel is onderdeel van het dossier Made in NL. Bij MT vinden we dat Nederland trotser mag zijn op zijn maakbedrijven. Met Made in NL wil MT de kennisdeling binnen én over de sector bevorderen en maakbedrijven een podium bieden. Opdat we terecht trots zijn op de hidden champions van de maakindustrie. In deze missie wordt MT vergezeld door de volgende partners: Centraal Beheer, MBCF, NIBC, Salesforce en TNO.
