Speltip 9: Bedenk welke onderhandeltactieken de tegenpartij hanteert, en wees slimmer dan dat. Outsmart them.

Van voormalig topinkoper van Stork, Paul Verweij, valt veel te leren. “Ik beschouw elk onderhandelingsgesprek als een goed geregisseerd toneelstuk,” zegt hij. FMC Airport Systems wilde revanche voor het onderhandeldebacle van Eindhoven (zie slide 8, We're almost there). In een vervolgtraject werden Verweij en een onderhandelpartner ontboden in Salt Lake City, waar ze het voltallige managementteam van FMC, acht personen sterk, tegenover zich vonden. Acht tegen twee, dat win je niet, zegt Verweij.

Bij de lunch om elf uur (in de VS is het niet raar om tegen die tijd over lunch te beginnen) stelde Verweij voor met een kleiner team verder te gaan, hetgeen geschiedde.

De Amerikanen hadden tot dan keurig onderhandeld naar de voorschriften van de Harvard-theoretici Ury en Fisher, die in hun standaardwerk verkondigden: wees hard voor de zaak en zacht voor de persoon. Dat had niet gewerkt. Na de lunch (door Verweij betaald) sloot FMC Verweij en partner van twee tot acht uur af van eten en drinken. “Om zes uur ben je in staat om uit de toiletpot te drinken,” zegt Verweij. Hij gaf niet toe – de FMC-man had in Eindhoven al het leeuwendeel van de contracten getekend – Verweij had geen reden tot concessies.

De algemeen directeur van FMC wilde het eindcontract niet in dezelfde ruimte als Verweij ondertekenen, woest om zijn gezichtsverlies. Verweij kwam hem zijn exemplaar brengen. “I would love to take you to dinner,” zei de directeur. “But unfortunately I have some very important guests from Korea.” Verwij had 15 procent van de prijs afgekregen, gunstige betalingscondities leverden nog eens 1,4 miljoen euro op. Winst voor Chengdu Airport. “Onderhandelingsresultaten zijn altijd netto resultaten, het tikt meteen bij.”