15 dirty tricks van slim onderhandelen

17 sep 2012 | Bert Nijmeijer

Onderhandelen is een spel. Vol ongeschreven te breken regels. Rutte en Samsom, lees en leer van deze 15 historische anekdotische lessen.

Het zal zweten worden voor de heren politici. Lange nachten, pijnlijke concessies, overwinningen die later toch een nederlaag kunnen blijken. Met deze 15 tips en een paar serieuze dirty tricks in hun achterzak maken ze in ieder geval kans de onderhandelingswinst binnen te slepen. Of voorkomen ze dat de tegenpartij ze overklast en degradeert.

Tips & tricks van de groten der aarde.

8 van 16

We're almost there

Speltip 8: wring ze uit, indien nodig. Gebruik tijd als je partner.

Paul Verweij is de voormalig topinkoper van Stork. Zijn techniek? Squeeze them, rip them and strip them.

Verweij was in zijn Stork-tijd in onderhandeling met het Amerikaanse FMC Airport Systems over de aanschaf van 12 passenger boarding bridges (de slurven tussen gate en vliegtuig) door Chengdu International Airport. De verkrijgbaarheid van zulke slurven is beperkt, wist Verweij. FMC was de enige partij die was goedgekeurd door de Chinese
autoriteiten. “Maar dat wist de onderhandelaar zelf niet eens”, zegt Verweij. Hij liet de FMC-man in de waan dat Chengdu Airport nog steeds met allerlei grote concurrenten aan het praten was.

De gesprekken begonnen met een sessie op dinsdag, van 11 tot 6, op het kantoor van Stork, in een ambiance van leder en comfort. De FMC-directeur zou vrijdagochtend terugvliegen en moest om 5 uur op.Verweij plande een laatste sessie op donderdagavond. Om half 1 ’s nachts begon de FMC-onderhandelaar te protesteren. “We’re almost there”, bleef Verweij zeggen. De tegenpartij, zwetend, vermoeid, verslagen, gehaast om naar bed te gaan, tekende tegen tweeën alle documenten op de voorwaarden van Verweij.

Volgende » « Vorige

Trefwoorden: Communiceren Leiderschap Competenties

delen:
waarderen:
afdrukken
doorsturen
reageren

	Gegevens ontvanger
Naam ontvanger:
Email ontvanger:

	Jouw gegevens
Naam:
Email:

reacties

(0)

reageer op dit artikel

Expertpanel

15 experts staan klaar om uw vragen te beantwoorden

Laatst gestelde vraag aan:

Theo Camps

Bestuursvoorzitter van Berenschot en hoogleraar Organisatiekunde en Bestuurskunde

Bestuursvoorzitter van de Berenschot Groep en hoogleraar Organisatiekunde en Bestuurskunde bij TiasNimbas Business School. In de afgelopen jaren publiceerde hij een groot aantal artikelen en boeken over complexe netwerksturing en besluitvorming.

De uitgestippelde strategie heeft niet het gewenste effect. Wanneer en hoe bepaal je het keerpunt?

- redactie MT

Bekijk het antwoord »