Speltip 5: Durf, bij aanvang, soms te overvragen

Amerikaans onderhandelgoeroe Roger Dawson schreef in Power Negotiating for Salespeople een aantal opzienbarende instructies. Aan eentje daarvan - tell them they will need to do much better than that - hangt een mooie anekdote. Henry Kissinger, minister van Buitenlandse Zaken onder president Nixon, liet eens een hoge ambtenaar een rapport schrijven met aanbevelingen over de Vietnam- oorlog. Het werd een uitstekend en accuraat rapport. Kissinger liet het echter retourneren met maar één opmerking: ‘You will have to do much better than that, HK.’

De ambtenaar werkte het rapport daarna tot in detail door, maar kreeg het opnieuw terug, met hetzelfde briefje. Weer ging hij aan de slag, en overhandigde tenslotte het rapport persoonlijk aan Kissinger. “Alstublieft, geeft u het niet weer terug”, zei hij. “I simply can’t do any better.” “In that case”, zei Kissinger, “I’ll read it.”