Speltip 11: Dirty tricks horen erbij.

Een term die iedere onderhandelaar moet kennen: de bogey. De bogey werkt als volgt: meld je gesprekspartner dat hij een aantrekkelijk en redelijk voorstel doet, en zeg dan: “Maar helaas, ik heb de middelen niet om aan uw voorwaarden te voldoen. Ik zou wel willen, maar ik kan niet.”

De tegenpartij, gevleid door zoveel waardering, wordt emotioneel gedwongen tot toegeeflijkheid. Hij of zij doet er echter verstandig aan hier niet in mee te gaan. Als hij slim is, zegt hij dat het hem spijt dat jij de mogelijkheden niet hebt en dat hij je de tijd geeft om tot oplossingen te komen. Indien je daarna niet reageert, kan de tegenpartij een concessie overwegen, op voorwaarde van een concessie van jouw kant. Kun je die niet tegemoetkomen, dan kan de tegenpartij zijn voorstel nog ‘uitkleden’, en aanpassen aan wat jij wél kunt bieden.