Hou die bonus maar liever in uw zak. Een financiële prikkel kan namelijk zowel aan- als ontmoedigen, blijkt uit het proefschrift waarop Arjan Non recent in Rotterdam promoveerde.

Het draait niet alleen om geld?

“Klopt. Vaak wordt gedacht dat mensen alleen door een financiële prikkel worden gemotiveerd, dat iemand dus harder gaat werken als hij meer krijgt betaald. Maar als je iemand een bonus in het vooruitzicht stelt, zul je als leidinggevende minder aandacht aan hem of haar besteden. En dat is niet handig, want mensen zijn juist bereid harder te werken als blijkt dat hun werkgever om ze geeft.”

Wat is het alternatief?

“Je kunt iemand een promotie in het vooruitzicht stellen. Zo prikkel je jezelf om aandacht aan de medewerker te blijven geven. Je moet het niet bij voorbaat vastleggen, maar als je de indruk geeft dat bij goed presteren een promotiekans bestaat, kan dat beter werken dan prestatieloon.”

Een hoog vast salaris plus kleine prestatiecomponent is beter dan andersom?

“Soms wel. Medewerkers in sales worden op twee manieren geprikkeld: of door een bonus bij een bepaald resultaat, of door een riant vast salaris, waardoor de werknemer zich meer gewaardeerd voelt en z’n beste beentje voorzet. Beide methoden leiden uiteindelijk tot winst. Werknemers zullen echter de voorkeur hebben voor de tweede methode, omdat deze meer zekerheid biedt. Als de arbeidsmarkt krap is, zal de tweede methode dus succesvoller zijn om nieuwe krachten aan te trekken.”

En als de manager toch een bonus wil uitdelen?

“Dan moet goed nagedacht worden over hoe die wordt ingezet. Ik heb twee experimenten gedaan in een winkelketen. Daaruit bleek dat verkopers geen extra inzet leveren als een target niet meer te halen is, terwijl bij een klein beetje kans wel een reactie zichtbaar werd. Als toevalligheden invloed hebben op de verkopen, doen ze ook geen extra moeite. Dus als je een financiële prikkel invoert, moet je de targets niet té hoog zetten. Dat lijkt een open deur, maar in de praktijk blijkt het een lastige opgave. Bij sommige bedrijven liggen de omzetcijfers elke maand flink uiteen. Een absoluut target stellen is dan niet altijd effectief: de ene maand wordt dit target makkelijk gehaald, de andere maand is het onhaalbaar. In beide gevallen zal de verkoper dan geen extra moeite doen.”

> Alles over belonen

Lees ook:

• Weg met de targets!
• Bonuslessen: KPN en Wijers
• Salaristrend 2011: de bonus is terug
• Lees de lichaamstaal van uw gesprekspartner
• Zo houd je serial innovators aan boord