Het Utrecht Investment Agency haalt 52 procent van de leads uit het eigen relatienetwerk. Directeur Menno de la Vienne: “Je moet nooit verwachten dat je op een netwerkevenement zaken doet.”

Als directeur van het Utrecht Investment Agency (UIA), een joint venture tussen de Gemeente Amersfoort, Gemeente Utrecht, Provincie Utrecht en verschillende vastgoedorganisaties, probeert Menno de la Vienne de regio aantrekkelijk te maken als vestigingsplaats voor binnenlandse bedrijven en buitenlandse bedrijven die in Nederland gevestigd zijn. Daarbij haalt hij 52 procent van de leads uit zijn zakelijke relatienetwerk.

Zoek de win–win situatie

Tijdens het door UIA georganiseerde netwerkevenement Let's Connect op 8 februari waren in de Janskerk te Utrecht burgemeester Aleid Wolfsen, de Amerikaanse ambassadrice in Nederland en de commissaris van de Koningin in Utrecht verzameld, plus nog eens een grote groep zakenmensen, zowel uit Nederland als uit de Verenigde Staten. “Ze hadden allemaal belang bij het evenement”, zegt De la Vienne. De burgemeester en commissaris omdat ook zij de regio wilden promoten, de ambassadrice omdat ze net was begonnen in deze functie en tijdens deze avond de kans kreeg veel Amerikanen in korte tijd te ontmoeten. Daarnaast werkte het evenement twee kanten op: Nederlandse bedrijven die de stap naar Amerika willen maken, kunnen tijdens de avond in contact komen met waardevolle relaties.

Heb geduld

Het evenement was met een opkomst van ruim 200 bedrijven succesvol te noemen. De la Vienne bleef tijdens het evenement op de achtergrond, en sprak de aanwezigen niet zelf toe vanaf het podium. “Dienstverlening verkoop je niet, dat laat je zien. Je moet ook nooit verwachten dat je op een netwerkevenement zaken doet. Ik ben van huis uit theoloog en ben dus gewend op de kansel te staan, maar de opbrengst van zo’n avond komt later wel. Zo was er die avond ook een bekende relatie aanwezig, die me met één van zijn relaties in contact heeft gebracht. Zo levert het op de lange termijn weer voldoende werkgelegenheid op voor de regio Utrecht.” In de afgelopen drie jaar heeft het UIA op deze manier 29 bedrijven naar de regio Utrecht gehaald.

Onderneem actie achteraf

“Het kost een aardige duit, dus moet het ook iets opleveren”, zegt De la Vienne. Tijdens het evenement zelf hebben de aanwezigen zaken kunnen doen, voor de directeur van het UIA begint het eigenlijk pas als de avond is afgelopen. “Je moet altijd after sales doen, daarvoor heb ik een matrixorganisatie opgezet. We hebben bijvoorbeeld een nieuwsbrief, ik kijk actief naar de potentiële relaties die ik nog niet goed ken, ik bel na en sommige bedrijven melden zich zelf aan op de site. Zo zit mijn agenda voor de volgende maanden al snel vol.” De la Vienne kan uiteindelijk niet alles zelf doen (al sprak hij in de afgelopen vier jaar met ruim 3.000 bedrijven) en heeft slechts één collega binnen het UIA. Zichtbaar zijn en blijven is dus het allerbelangrijkste: “Je moet de rest van de wereld inschakelen om jou te laten vertegenwoordigen, door je eigen netwerk met dat van anderen te verbinden.”