Iedereen heeft wel wat over sales te zeggen, want het is nooit goed genoeg. Leer hier van andermans fouten, dan hoeft u ze zelf niet te maken.

Jeff Hoffman schetst in het tijdschrift Inc. de drie meest gemaakte fouten van beginnende saleswerknemers. Hij is mede-oprichter van Basho Technologies en een adviseur van de Sloan Sales Club in Amerika.

Fout 1: te veel informatie geven
Om een goede indruk te maken, geven kersverse salesmensen in hun pitch te veel details. "Ze zeggen: mijn product doet twintig dingen en ik ga u nu alle twintig dingen vertellen en hopelijk bevalt u daar eentje van", geeft Hoffman als voorbeeld. Niemand heeft tijd voor hele waslijsten, dus wees selectief.

Fout 2: ze tonen geen respect
Amateurs zeggen graag tegen hun (potentiële) klanten: ik kan u helpen. Dat terwijl de klanten bijvoorbeeld oprichters of directeuren zijn van hele belangrijke en goedlopende bedrijven. Zij zijn dus de experts. Verkopers zijn 'gewoon' verkopers. Hoffman: "Zeg niet: ik kan u helpen. Zeg in plaats daarvan: dat is heel interessant wat u daar zegt. Veel van onze klanten zeggen hetzelfde. Laat me u vertellen hoe we hun geholpen hebben."

Fout 3: ze verliezen zicht op het doel
Onervaren verkopers gaan te vaak naar een bijeenkomst zonder dat ze een duidelijk doel voor ogen hebben, zegt Hoffman. Dat doel kan soms het afsluiten van een contract zijn, maar vaker is het 'slechts' een gelegenheid om met klanten te praten of een nieuwe en langere afspraak te maken. Volgens hem zijn alleen middelmatige verkopers tevreden met: ‘bedankt voor uw tijd, we houden contact'. "Wie niet duidelijk iets vraagt, krijgt ook niets."

Wilt u meer lezen? Klik dan hier door naar de praktische tips van de Verkoper van het Jaar.

Of lees vrijdag hoe u beter kunt scoren met sales in drie stappen volgens Koenders & Partners.