Doordat Nederlandse exporteurs de mogelijkheden van Turkije onderschatten, dreigen ze tot 2016 voor 4,1 miljard euro aan exportkansen mis te lopen, zo becijferde de ING onlangs. “Turkije is een blinde vlek”, zegt ook Atilla Aytekin, ceo van het Nederlandse Triodor, een pionier op het gebied van business process outsourcing van Nederland naar Turkije. Hij gelooft niet dat de Nederlandse desinteresse een racistische of anti-Islamitische achtergrond heeft. Maar dat Nederlanders het economisch wonder aan de Bosporus niet willen zien, verrast hem wel. “Het heeft mij altijd verbaasd dat ook gerenommeerde consultants op dit gebied stoppen met de mogelijkheden te verkennen zodra ze ten oosten van Bulgarije komen. Ja, India, dat zien ze nog wel, maar Turkije? Dat zien ze steevast over het hoofd.”
En dat is dom en kortzichtig, stelt Aytekin. De snelle groei van zijn bedrijf – een FD Gazelle, met zo’n 200 IT’ers in Istanbul, die daar veelal tegen lokale salarissen voor Nederlandse bedrijven ict-oplossingen in elkaar knutselen – lijkt dat standpunt te ondersteunen. Groot voordeel: de vele Turken die in Nederland wonen of hebben gewoond overbruggen het culturele verschil moeiteloos, zegt Metin Gucer, Triodors lokale operations manager, die zelf zeven jaar ervaring in de Amerikaanse IT-sector heeft. “Al hebben we ook cursussen gehad over de omgang met Nederlanders. Een tip was om ze niet al te vaak en te vriendschappelijk op de schouder te slaan.”
Het is een kleine prijs voor Triodor, dat zo optimaal profiteert van het hoge opleidingsniveau en de nog relatief lage lonen aan de oevers van de Bosporus. “We nemen dit jaar nog 100 nieuwe mensen aan”, zegt ceo Aytekin vanuit zijn Nederlandse hoofdkantoor vlakbij de Amsterdam Arena. “Bijna allemaal in Turkije. Goede, gekwalificeerde mensen, net van de universiteit.” Dat Triodor in Turkije net de felbegeerde R&D-status heeft verworven, vergroot Aytekins aantrekkingskracht als werkgever. “Universiteiten mogen alleen hecht samenwerken met bedrijven erkend om hun R&D.” Waarom niet meer Nederlandse bedrijven voorop die trein zitten? “Het debat in Nederland speelt een rol, dat houdt de blinde vlek in stand”, zegt de Triodor-ceo. “Als ik Turkije opper als BPO-plaats moet ik eerst uitleggen dat het land de laatste tien jaar spectaculair is veranderd. Gemoderniseerd, verjongd. Nederlanders hebben een beeld van Turkije dat 25 jaar achterloopt bij de werkelijkheid.”
Dit beeld herkent ook Wieger Wagenaar, cfo van Eureko Sigorta, de Turkse dochter van Achmea. Nou ja, dochter? “Turkije is voor Achmea de tweede thuismarkt”, zo vertelt hij in een modern kantoorpand op de Aziatische oever van Istanbul. Ook Het Nieuwe Werken, ooit uitgevonden bij Achmea-dochter Interpolis, is hier al in zwang. “Niemand heeft hier een eigen kamer. Ook de Turkse ceo en ik niet.”
Het Nieuwe Werken is een succesvol Hollands exportproduct. “Mede hierom zijn we een gewilde werkgever.” Ook zonder HNW zijn buitenlandse bedrijven echter gewild bij de jonge Turkse bevolking, die ernaar snakken snel veel verantwoordelijkheid te dragen. Wagenaar vertelt er trots over: trots op zijn organisatie én op zijn nieuwe vaderland. “Hier bruist het, trilt de ondernemersgeest door de samenleving. Mensen denken hier in kansen, niet in problemen. Dat is leuk, inspirerend. Je kunt hier nog echt ondernemen.”
En dat doet Wagenaar. Zijn Eureko Sigorta heeft een exclusieve overeenkomst met de Turkse Garantibank en daarmee toegang tot hun 10 miljoen klanten. Om dat te gelde te maken, moet het bedrijf nog wel de verzekeringsmarkt mede creëren. In Nederland is 13 procent van het BBP verzekerd, in Turkije slechts 1,3 procent. Maar de groei is flink: de laatste jaren steevast zo’n 20 procent. “Veel hangt af van de toename van het besteedbaar inkomen”, zegt Wagenaar. “Maar het gaat hard en kan nog harder gaan.”
Om die nieuwe middenklasse te overtuigen wordt er veel geïnnoveerd, zegt de cfo. “Verzekeringen gaan hier bijvoorbeeld via de ATM, de pinautomaat. Technisch kan heel veel. Wij lopen over de ict-systemen van de Garantibank. Die zijn zovéél beter dan de systemen waar elke bank of verzekeraar in Nederland mee werkt.” Hij kijkt veelbetekenend. “Geen legacy, hè?”
Oké, Turken hebben niet de last van een verleden van verouderde systemen. Maar er is méér, zegt Wagenaar. “Turken kunnen automatiseren. Ze nemen een besluit en voeren het uit. Daarom werkt het en kunnen er snel nieuwe producten en processen worden ingevoerd. We hebben daardoor een flexibiliteit die elders ondenkbaar is.” Bovendien is de businessmentaliteit prima, stelt Wagenaar. “Turken zijn beter in geven en nemen. Vertrouwen is hier cruciaal.” Voor Nederlanders die alle zakelijke afspraken willen vastleggen, is dat soms best lastig. Dat moet je dan ook niet nalaten, adviseert Martijn Elgersma, plaatsvervangend consul-generaal in Istanbul. Maar kondig het wel aan bij het kennismaken: “Dan wordt het niet ervaren als een dealbrekende motie van wantrouwen.” “Hier gaat alles om relaties”, zegt Hüseyin Çelik, een Nederlands-Turkse expat, die het hoofd is van de internationale businessdesk van ING. “Nederlanders eten na het sluiten van de deal. Turken ervoor. En herhaaldelijk.” Maar is die vertrouwensrelatie eenmaal gesmeed, dan gaan Turken door het vuur voor hun businesspartners. “Die horen bij de extended family”, aldus Çelik.
Tijdens de bankencrisis in 2001 verloren veel Turkse bedrijven overnight de helft van hun liquide vermogen. “Toch heeft dat vrijwel nergens tot niet-betalen geleid”, zegt Ben van de Vrie, non-executive lid van de board van ING Turkije. “Er trad misschien wel hier en daar vertraging op, maar uiteindelijk zijn – soms op creatieve wijze – alle rekeningen voldaan. Als de relaties maar goed zijn.”
Ook diplomaat Elgersma, die destijds in Ankara was gestationeerd, kreeg wel veel bezorgde telefoontjes van Nederlandse leveranciers, maar kan zich geen gevallen herinneren dat er niet betaald werd.
Eigenlijk zijn er nauwelijks redenen om níet de stap naar Turkije te zetten, willen ze maar zeggen. Kansen volop. Wie een nog niet gevulde sweet spot in de markt ontdekt, een goede lokale partner weet te vinden en daarmee een relatie opbouwt, kan er een rode loper vinden. Hoog op de Turkse agenda staat bijvoorbeeld modernisering van de agrarische sector. Daar kan de Nederlandse expertise goed gebruikt worden. Sommige bedrijven ontdekken dat al. Zo is er geen Turkse kip die zijn kop niet verliest op een slachtlijn van Stork Marel.
afdrukken
doorsturen
Dagelijks een scherpe selectie van de business uit het nieuws.
aanmelden
