In Turkije zijn verzekeraars een stap verder dan in Nederland. De drang naar innovatie is groot. Een verzekering trek je uit de muur. 

Voor verzekeraar Achmea is Turkije al snel de tweede thuismarkt geworden. En de kansen groeien alleen maar. Dochter Eureko Sigorta is niet alleen ‘nu al winstgevend’, maar profiteert van het beste van beide werelden.

Het pand is een modern kantoor op de Aziatische oever van de Bosporus in Istanbul. Glas en beton, zoals we dat alle dagen om ons heen zien. Toch is het hoofdkantoor van Eureko Sigorta een buitenbeentje in de boomende Turkse metropool. “Hier heeft niemand, ook de ceo en ik niet, een eigen kamer”, zegt Wieger Wagenaar. Hij is een Nederlandse expat en de cfo. In zijn nog vrij korte periode in Turkije is Wagenaar een warm pleitbezorger geworden van het land en de “haast oneindige kansen die er liggen om te ondernemen.” Hij is vooral gecharmeerd van de Turkish way, een weg waarop het entrepreneurschap de glanzende, voortrazende bolide is. “Het bruist hier. De stad tintelt. Iedereen onderneemt. Je voelt het. Ik denk niet hier ooit weg te willen.”

Potentie

Eureko Sigorta opereert als een zelfstandige dochter van Achmea. Turkije moet er in hun ogen wel uitzien als het beloofde land. Op de Nederlandse thuismarkt  is ongeveer dertien procent van het BBP verzekerd. In Turkije slechts 1,3 procent. “De markt groeit hier ongeveer met zo’n twintig procent per jaar. En wij harder”, zegt Wagenaar, die momenteel kan bogen op een marktaandeel van bijna 5,5 procent. Zijn ogen glimmen als hij de omstandigheden schetst waarin hij “mag opereren”. De stormachtig opgekomen middenklasse heeft steeds meer te verliezen en dus steeds meer te verzekeren. “We maken de markt. Van oudsher worden risico’s gedragen doordat de familiebanden hecht zijn. Die hechte en uitgebreide familie droeg het risico voor het individu. Dat zal voor een deel zo blijven. Ik denk dat dat te hoge percentage verzekeringen dat in Nederland wordt gehaald hier cultureel niet past. Toch schat ik de potentie op zo’n zeven of acht procent.” Wanneer die markt rijp is? “Dat hangt van de groei af. Verzekeren is typisch iets dat samenhangt met de groei van het besteedbaar inkomen. Maar het kan heel snel gaan.” Wagenaar is een van de velen in Istanbul die verwacht dat de economische groei hoger zal zijn dan de voor 2012 verwachtte vier procent.  “In ieder geval als ik kijk naar onze resultaten in het eerste kwartaal van dit jaar.” Turkije boomt en Eureko Sigorta plukt er de vruchten van. Wagenaar is vol vertrouwen dat er nog heel veel sappig fruit op hem ligt te wachten. 

Unieke overeenkomst

Zijn optimisme stoelt op een unieke overeenkomst die wortelt in de ontstaansgeschiedenis van de verzekeraar. Achmea begon niet van nul. In 2007 verwierf de verzekeraar, die zocht naar nieuwe markten om te groeien en het risico te spreiden, 80 procent van het 18 jaar eerder opgerichte Garanti Sigorta. Het was de verzekeringstak van een van de Turkse big banks, de Garanti bank. Sinds 2011 heeft Achmea 100 procent van de aandelen in handen. Maar er is nog steeds een haast symbiotische relatie met de bank waar het allemaal begon. “Voor hen was verzekeren een bijproduct,” vertelt Wagenaar. “Misschien één procent van de omzet. Zij zochten een sterke partij met expertise, wij wilden geografische spreiding en profiteren van de potentie van de Turkse markt.” Ondanks het volledig eigendom is er dus nog steeds een sterke verwevenheid met de bank. “We hebben een exclusieve agency overeenkomst met ze. Daarnaast lopen we over de it-systemen van de bank.” Op die manier heeft Eureko Sigorta een directe binding en toegang tot de 10 miljoen Turken die hun bankzaken bij Garanti regelen. Een makkelijk te bereiken groep, waar nog veel uit te halen valt. Nu zijn er ongeveer een miljoen mensen die een verzekering bij de Achmea-dochter hebben lopen.

Dat volwassen distributie- en verkoopkanaal is in een emerging market een belangrijke sleutel tot succes (zoals ook Ali Kaynar van Navking weet). Het bereiken van die groep mensen die in staat raken om jouw producten te kopen, is key. Omdat het nieuw en anders is, een andere generatie met andere verwachtingen, kan geen enkele aanbieder, ook niet de dochter van een vermaarde internationale speler varen op trucjes uit het verleden. Innovatie is een must.