Speltip 1: Bereid je goed voor op onderhandelingen, bedenk vooraf wat je (minimaal) wilt bereiken.

Onderhandelen is zo oud als de mensheid. Het begon bij Eva, de slang en de appel van de boom van kennis van goed en kwaad. Het is lang geleden, onderhandelliteratuur hadden ze nog niet, dus het is de eerste vrouw misschien niet aan te rekenen dat ze bijna alle onderhandelvoorschriften met voeten trad. Ze verscheen onvoorbereid ter plekke, liet zich overbluffen door een slang, had geen plan B en verkoos behoeftes op korte termijn boven belangen op langere termijn (= de rest van de geschiedenis).

Onderhandelen is een spel, met eigen regels, een spel om de macht dat gepaard gaat met listigheid, schijnbewegingen en trucjes, een gevecht met winnaars en verliezers. Zo staat geschreven in de onderhandelliteratuur, waarmee je inmiddels een boekenkast vult, en zo staat het ook in De Dirty Tricks van het onderhandelen van onderhandeldeskundige George van Houtem (“Ontdek de regels van het spel en verbeter je machtspositie”).

“Als onderhandelaar moet je streven naar een win-winaanpak,” schrijft Van Houtem. “Dit is een nobel streven, maar in de praktijk loop je het risico er bekaaid vanaf te komen omdat de tegenpartij de regels aan zijn laars lapt en zijn eigen belangen en resultaten vooropstelt. Terwijl jij stap vier van een beproefde strategie introduceert, word je onderuit gehaald door een dirty trick van de tegenpartij.”

Hou bij onderhandelingen niet alleen rekening met de regels, maar ook met de ongeschreven wetten, adviseert Van Houtem. Zorg ervoor dat je een dirty trick herkent als hij voorbij komt. “Voor je het weet, sta je met lege handen op de gang.”