Korting: gevaarlijk spul

16 dec 2011  |   Peter van Lonkhuyzen  

Teruglopende omzet? Flink met kortingen stunten, dan maar. Deze verleidelijke reflex is in werkelijkheid een gevaarlijke valkuil. De 8 geboden van de prijsstelling.

Twintig procent van de MT-lezers overweegt in reactie op de crisis met zijn prijzen omlaag te gaan. Maar marge inleveren wil nog niet zeggen dat er ook ­extra omzet wordt binnengehaald. Integendeel, een prijsoorlog kent in de regel alleen maar verliezers (met uitzondering, natuurlijk, van de afnemers).
Voor de meeste bedrijven is de ‘luxe’ om iets met hun marge te doen bovendien erg beperkt. Internationaal onderzoek van Simon Kucher & Partners laat zien dat 46 procent van de bedrijven vindt dat ze in een prijsoorlog verwikkeld zijn. Het onderzoek dateert van eerder dit jaar, nog vóór de double dip zichtbaar werd. Opvallend: 83 procent van de bedrijven vindt dat de prijsoorlog niet door henzelf, maar door hun concurrenten is gestart.
Een “hopeloze race”, zo noemt Onno Oldeman van Simon-Kucher de cyclus van continue prijsverlagingen en kostenbesparingen. Hoe moet het dan wel? Hiernaast acht geboden.

1. Ken uw klant!

Prijzen worden nog te vaak vastgesteld op basis van de ­simpele formule ‘kostprijs + marge = catalogusprijs’. Maar in de onderschatte kunst van de prijsstelling valt meer te behalen. Van de drie dingen die de winst bepalen, volume, kosten en prijs, krijgt volgens ­Simon-Kucher de laatste veruit de minste aandacht. “Prijsstelling wordt nogal eens verwaarloosd, ook door het topmanagement”, zegt Oldeman. Volgens hem moet de prijs niet worden vastgesteld op grond van de kosten, maar van de koopbereidheid van de klant: “Als Apple bij de iPad van de kostprijs zou uitgaan, konden ze hem misschien voor 80 dollar in de winkel leggen. In plaats van 600 of 700 dollar, zoals ze nu doen.”

2. Segmenteer!

Beproefd recept: verschillende klantengroepen, verschillende prijzen voor. Denk aan groothandelbedrijven in de bouw met verschillende prijzen voor de gipsplaten voor enerzijds bouwbedrijven en anderzijds particuliere afnemers.

3. Bundel!

Nog een beproefd recept: met slim bundelen van producten of diensten valt de prijs vaak goed te verdedigen bij gelijkblijvende omzet. Denk aan: de Happy Meal van McDonald’s.

4. Ontbundel!

Of ga de andere kant op: haal commodity-producten uit het totaalpakket en laat klanten bijbetalen. Denk aan: Ryanair met het aparte aanbod van drankjes aan boord, bagagevervoer en extra beenruimte.

5. Reduceer volume!

Bij afnemende vraag dreigt overcapaciteit. Een prijs­verlaging is als de vraag weer toeneemt moeilijk terug te draaien. Alternatief: doe als ArcelorMittal tijdens de vorige crisis; verlaag snel het productievolume waarmee de marge in stand blijft.

6. Verwen de klant!

Als de prijzen moeilijk te verdedigen zijn: word creatief. “Ga elke mogelijkheid na die u heeft om een prijsverlaging te voorkomen”, zegt Sicco Santema, consultant bij Scenter en hoogleraar business-to-business­marketing in Delft. “Dat kan liggen in de verbetering van het product of de dienst. De meeste schoonmaakbedrijven gaan aan het werk volgens het vastgestelde rooster. Maar ga een keertje extra langs bij de klant, niet omdat het moet van het rooster, maar omdat er iets schoon te maken valt.”

7. Ken uzelf!

“Prijsbekwaamheid heeft veel te maken met interne transparantie”, zegt Oldeman. Met andere woorden: als je je eigen processen goed kent, kun je veel beter inschatten of een bepaalde korting gevolgen heeft voor de marge (bijvoorbeeld doordat er een tijdelijk productieoverschot is). “Prijsbeleid moet niet geïsoleerd worden bepaald, maar in samenhang met onder andere productie-, sales- en marktinformatie.”

8. Ruil!

“Prijsverlagingen zijn vaak een angstreflex”, zegt Jos Burgers, veel­gevraagd spreker en auteur van Geef nooit korting! “Als je zonder aanleiding je prijs verlaagt, zeg je eigenlijk tegen je klant: eigenlijk heb ik je al die jaren belazerd, maar helaas kan ik daar nu niet meer mee wegkomen.”
Het alternief is: ruilen, aldus Burgers. “Er moet hoe dan ook iets tegenover staan. Anders verlies je je geloofwaardigheid. Dat kan op twee manieren gebeuren: door minder te bieden voor een lagere prijs, of door iets terug te vragen. Dus je zegt bijvoorbeeld: ‘ik wil wat aan mijn prijs doen, maar dan moeten we er wél meteen een jaarcontract van maken.’ Of: ‘als we wat uit de offerte schrappen, dán wil ik best wat aan mijn prijs doen’.”
Burger is een voorvechter van zelfbewustzijn onder leveranciers. “Het kan gebeuren dat je voor sommige klanten te duur bent. Dat is dan maar zo. Niet alle klanten hebben dezelfde financiële ­mogelijkheden. Zonder meer de prijs verlagen is hoe dan erg onverstandig. Je begint al te bukken nog voordat ze je beginnen te slaan.”

> Dit artikel is afkomstig uit MT Magazine. Klik hier om het magazine online te bestellen.

Gerelateerde artikelen:


Meer over magazine:


Gegevens ontvanger
Naam ontvanger:
Email ontvanger:
Jouw gegevens
Naam:
Email:
De oplossing voor het mestprobleem: maak er kleding en papier van!

De oplossing voor het mestprobleem: maak er kleding en papier van!

Een mestoverschot? De oplossing lijkt te komen uit Eindhoven, waar Jalila Essaïdi er plastic, textiel en papier van weet te maken. Lees verder

Bob wordt ingewijd in de geheimen van Twitter

Bob wordt ingewijd in de geheimen van Twitter

Bob is divisiedirecteur van een groot concern hij doet zijn best. In aflevering 169 wordt hij ingewijd in de geheimen van twitter. Lees verder

Brexit: de leukste social media-inhakers

Brexit: de leukste social media-inhakers

Geef de sociale media een onderwerp en de grappen komen eruit rollen. De 7 leukste inhakers op de Brexit. Lees verder

Zo gaat je bedrijf het beste om met de Brexit

Zo gaat je bedrijf het beste om met de Brexit

Nu de Britten de Europese Unie verlaten, legt Dennis Heijnen van brancheorganisaties Evo en Fenedex legt uit hoe bedrijven daar het beste mee om kunnen gaan. Lees verder

Brexit in beeld: ouderen en laagopgeleiden stemmen voor vertrek

Brexit in beeld: ouderen en laagopgeleiden stemmen voor vertrek

De 52 procent meerderheid voor de Brexit geeft maar een beperkt beeld van de verdeeldheid in het land. Britse tegenstellingen weergegeven in 4 grafieken. Lees verder

Brexit: bloedbad op de beurs, Cameron treedt af

Brexit: bloedbad op de beurs, Cameron treedt af

De Britten hebben onverwacht vóór het vertrek uit de Europese Unie gekozen. Nederlandse exporteurs zien producten vanochtend in een keer 6 procent duurder worden. David Cameron kondigt zijn aftreden aan. Lees verder

5 tips om uw Internet-of-Things beter te beveiligen

5 tips om uw Internet-of-Things beter te beveiligen

Het Internet of Things (IoT) maakt processen en producten efficiënter. Maar de staat van de beveiliging is te vergelijken met het internet in 1984. Vijf tips om die te verbeteren. Lees verder

Verenigd Koninkrijk uit de Europese Unie; Sjoemelsoftware kost in ieder geval 14 miljard in VS voor Volkswagen

Verenigd Koninkrijk uit de Europese Unie; Sjoemelsoftware kost in ieder geval 14 miljard in VS voor Volkswagen

Plus: Netbeheerders willen af van Balkenende-norm, minimumloon Frankrijk slecht nieuws voor NL transport.  Lees verder

Waarom jonge managers hun medewerkers beter níet om advies kunnen vragen

Waarom jonge managers hun medewerkers beter níet om advies kunnen vragen

Jongere managers kunnen hun medewerkers beter geen advies vragen. Daarmee gaat hun wankele status namelijk alleen maar verder achteruit. Lees verder

Een productievere werkdag? Check dan deze 5 programma’s

Een productievere werkdag? Check dan deze 5 programma’s

De werkdag kan altijd productiever. 5 programma’s die daarbij helpen. Lees verder

 
Volg MT op Twitter


@MTNieuws op Twitter
X