Leer van verkopen te houden

13 jun 2012 | Errol van Engelen

Uw succes in zaken hangt af van uw vermogen om te verkopen. Tijd om uw minder positieve attitude over verkopen te veranderen.

Podiumauteur Errol van Engelen geeft aan hoe u dat het beste kunt doen.

"Ik heb een hekel aan verkopen", is een statement dat ik honderden keren heb gehoord van ondernemers wiens succes afhangt van hun vermogen om hun ideeën, bedrijf en producten te verkopen. En dat is jammer, want als je een hekel hebt aan verkopen, dan zal je er nooit goed in zijn. Dat betekent meestal minder inkomsten en in het ergste geval, dat uw bedrijf het niet gaat redden. In mijn ervaring zijn het de ondernemers die echt van verkopen houden, die het meest succesvol zijn. Steve Jobs bijvoorbeeld, was ongelooflijk goed in het pitchen van zijn producten. Bekijk elke video van Jobs bij een aankondiging, en je ziet het plezier wat hij beleeft, niet alleen aan het product zelf maar ook aan het vertellen van een verhaal over het product. Jobs hield van verkopen, daar is geen twijfel over.

Tijd voor een attitudewijziging

Als ik met directeuren van start-ups spreek, dan kan ik meestal aanvoelen of het bedrijf al dan niet succes gaat oogsten, door de manier waarop de directeur praat over verkopen. Als hij vindt dat verkopen de basis voor succes is, dan gaan ze het goed doen. Als hij vindt dat verkopen een noodzakelijk kwaad is, dan wordt het wat moeilijker. Dus, als u een hekel heeft aan verkopen, dan is het absoluut in uw belang om daar overheen te komen, en nog beter, om van het verkoopproces te gaan houden.

Is dit uw mening over verkopen?

Om u door dit proces te helpen, gaan we eerst onderzoeken wat de oorzaak van deze 'hekel' is. In mijn ervaring hebben mensen een hekel aan verkopen, omdat één of meer van de volgende overtuigingen dominant aanwezig is:

Verkopen is manipulatie. Veel mensen (ondernemers inbegrepen) zijn ervan overtuigd dat verkopen hetzelfde is als het manipuleren van mensen, die daardoor iets kopen wat zij niet echt willen. Door deze manier van denken, is de typische verkoper een snel pratende gladjanus. Wie wil er nou manipulatief zijn?
Verkopen is irritant. Verkopen houdt soms in dat herhaaldelijk e-mails worden gestuurd en telefoontjes worden gepleegd, die bovendien over het algemeen ongewenst zijn. Veel mensen hebben slechte ervaring met lastige verkopers die geen 'nee’ willen horen. En wie wil er nou lastig zijn?
Verkopen is saai. De meeste zakelijke activiteiten kunnen op volle snelheid worden uitgevoerd, de groei wordt alleen beperkt door de hoeveelheid tijd die u bereid bent te investeren. Maar verkopen houdt vaak in 'snelheid maken en wachten'. Potentiële klanten moeten er misschien nog over nadenken of ze al dan niet contact met u gaan opnemen.

Hoe buigt u dat om?

Als één van deze drie opvattingen (zo niet allemaal) op u van toepassing is, dan kan het haast niet anders of u heeft een grondige hekel aan verkopen. De manier is dus om uw emoties over verkopen te veranderen en deze overtuigingen te vervangen door andere overtuigingen die een andere emotie creëren:

Verkopen is helpen. Als u de beslissing neemt dat u nooit iets aan iemand wil verkopen wat hij niet nodig heeft, dan kunt u verkopen zien zoals het eigenlijk bedoeld is: iemand anders helpen te krijgen wat hij wil. In die zin is verkoop bedoeld om mensen gelukkig maken door hen te voorzien van wat zij werkelijk nodig hebben. Is dat manipulatief?
Verkopen is sociaal. Als u de beslissing neemt om mensen niet te irriteren, laat staan een potentiële klant, dan kunt u het verkoopproces zien als het maken van nieuwe kennissen en het voeren van interessante gesprekken over zaken die uw interesse hebben. Is dat overigens niet de reden waarom u in zaken bent gegaan? Het is leuk voor uzelf én voor uw gesprekspartner.
Verkopen is leren. Als u besluit om iets waardevols te leren uit elke verkoopsituatie, dan wordt het verkopen veel interessanter dan het kijken naar tv of het spelen van een computerspel. Mensen zijn fascinerend en vooral bij het nemen van beslissingen. Word nieuwsgierig en u zult zich nooit meer vervelen.

De waarde van zo’n verandering

Is het echt mogelijk om uw overtuigingen te veranderen en dus ook te leren om van het verkopen te houden? Reken maar van wel! Zelf ben ik daar een goed voorbeeld van. Toen ik zo’n twintig jaar geleden begon in het verkoopvak, had ik ook wel een aantal minder positieve overtuigingen zoals die hierboven staan. Maar ik kwam er al snel achter dat mijn succes afhankelijk was van mijn vermogen om te verkopen, waardoor ik na enige tijd mijn attitude heb aangepast. Na mijn attitudeverandering, raakte ik er ook steeds meer van overtuigd dat verkopen één van de meest interessante onderdelen van het zakendoen is, want als de verkoop niet loopt, dan loopt het bedrijf ook niet.

Als u niet verkoopt

Ik heb ook geleerd dat verkopen hetzelfde is als bij elke andere menselijke activiteit: Hoe meer je het doet, hoe beter je erin wordt. Net als bij het beoefenen van een sport, verdient het bij verkopen aanbeveling om energie te steken in training. Uiteindelijk wordt het, zoals met fietsen, automatisch en eenvoudig. En ook leuk. Dus, als u nog steeds een hekel heeft aan verkopen, dan adviseer ik u om die oude overtuigingen opzij te zetten en uw attitude te veranderen. Immers, of u het nu leuk vindt of niet, u zult moeten verkopen om succesvol te zijn. Leer ervan te houden en u zult uw doelstellingen veel sneller halen.

Eerdere bijdragen:

Over de auteur
Dit Podiumartikel is geschreven door Errol van Engelen, mede-eigenaar/directeur van Bizzmaxx – Sales & Marketing Solutions. Het bedrijf is gespecialiseerd in Business Intelligence, Customer Relationship Management en Enterprise Content Management oplossingen ten behoeve van het sales & marketingproces.

Over het podium:
Ook uw visie geven op ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Plaats een artikel op MT Podium. Log in op mt.nl/profiel en voeg onder 'activiteiten' uw artikel toe. Interessante bijdragen worden meegenomen in de nieuwsbrief en op home geplaatst. MT Magazine publiceert bovendien periodiek 'Het beste van MT Podium'.