‘Scoren is niet het doel'

Netwerken is allang geen zaak meer van uitsluitend golfende mannen. Management Team liet vier vrouwelijke netwerkspecialisten 18 holes lopen en stelde 18 prangende vragen. "We kennen allemaal minimaal 600 mensen. Weet je wel hoeveel potentieel dat is?"

1. Wat is volgens jullie netwerken?

Miriam Notten: "Netwerken is het verbinden van mensen en toegang geven tot elkaars werelden. Het is echt om mensen te helpen en niet voor je eigen benefit."

Harriet Verhoeven: "Het leggen en onderhouden van contacten die je verder kunnen helpen in zowel je zakelijke als je privé-leven. Netwerken is tweerichtingsverkeer."

Leonie Houtman: "Het is ook de ander helpen zonder dat je daarbij meteen de vraag stelt: what's in it for me?

2. Wetenschap of intuïtie?

Miriam: "Allebei. Je kan de netwerkrelaties die iedereen onderhoudt, de patronen, meten en analyseren en daar een waarde aan toekennen. In de interactie gaat het om oprechte interesse en intuïtie. Daarom gaan mensen met elkaar in gesprek. Ik zou bijvoorbeeld met Harriet moeten netwerken omdat we allebei werelden zien die anders zijn. Wij kunnen elkaar toegang geven."

Leontine Smith: "Dat is de meer wetenschappelijke benadering. Ik doe het puur vanuit mijn passie voor mijn vak. Ik voel me ambassadeur voor mijn klanten en niet alleen voor mezelf. Zeker niet als verkoper. Ik ben nieuwsgierig en er gaan automatisch linkjes lopen naar mensen die ik dan weer met elkaar wil verbinden. Geven creëert wederkerigheid."

3. Willen jullie meteen scoren?

Miriam: "Dat werkt niet en geeft weerstand. Alleen met verbinden speel je pas mee in het netwerkspel. Het is elkaar helpen."

Leonie: "Kijk, ik verkoop niets en dat is misschien anders. Mijn basis-insteek is het leggen van contacten en mensen te leren kennen. Daarnaast vind ik het gewoon leuk."

Leontine: "Soms vraagt een klant wel eens: ‘Leontine, jij hebt zo'n groot netwerk, kun jij misschien een werkbezoek met de wethouder regelen...'. Dan voel ik me gevleid, want in het begin kende ik nog niemand. Nu nodig ik mensen uit... Hoewel ik meestal alleen netwerk."

Miriam: "Meen je dat? Met z'n tweeën is veel krachtiger, je kunt elkaar voorstellen en creëert zo een contactmoment voor de ander. Dat is een heel sterke handeling."

4. Hoe bereiden jullie je voor?

Harriet: "Ik kijk op de deelnemerslijst en bepaal wie ik beslist wil spreken. En je moet als PR-bureau je gezicht laten zien, vind ik."

Miriam: "Het uithangbordprincipe. Ik kijk ook wie er komen, doe wat deskresearch, maak een analyse, kijk welke verbanden er al liggen en bepaal wie ik zou willen spreken en wie me daar kan brengen."

Leontine: "Goed kijken waar je naartoe gaat. Want het kost je anders te veel tijd."

5. Met welk doel netwerken jullie?

Miriam: "Mensen ontmoeten die ik wil spreken of begroeten. Of om geïnspireerd te raken door een spreker."

Leontine: "Nou, ik wil gewoon even met de mensen praten die ik ken en wil nieuwe contacten aanboren. Of iemand uit mijn netwerk introduceren."

6. Niet voor de handel?

Harriet: "Een echt misverstand. Op een netwerktraining zei ooit iemand: ‘Ik heb een eigen bedrijf en ik moet nieuwe klanten!' Dan ben je gefocust op verkoop en dat moet je met netwerken écht loslaten."

Leontine: "Dan ben je niet aan het netwerken. Netwerken is echt relaties opbouwen en onderhouden."

Miriam: "Er kan wel een transactie uit ontstaan, netwerken gaat echt over langdurige relaties, want dan pas bouw je aan dat sociale kapitaal en het mooie is: dat wordt met de jaren alleen maar meer waard."

7. Is netwerken belangrijk?

Miriam: "Zonder meer. We kennen allemaal minimaal 600 mensen. Weet je wel hoeveel potentieel dat is? Wat wij willen bereiken met z'n vieren, is met de mensen die wij kennen gewoon mogelijk. Goed onderhouden dus."

Leonie: "Ja, maar wel selectief. Ik ben niet zo voor domweg verzamelen van contacten zoals je bijvoorbeeld op Hyves ziet. Ik moet iemand minstens één keer ontmoet of gesproken hebben. Ik ken iedereen in mijn netwerk persoonlijk en kan ze morgen zonder probleem opbellen."

Leontine: "Dat is heel belangrijk. Even ter illustratie: wij organiseerden het Euro Longdrivers Golfevenement tijdens het KLM open in Zandvoort. Ik heb op Twitter alleen maar gezet: 'Leontine is druk bezig met het longdrive-evenement tijdens het KLM open'. We hebben daardoor enorm veel aanloop gekregen van mensen uit Den Haag en mijn netwerk. Dat is de kracht van netwerken."

8. Gebruiken jullie een Customer Relation Management-programma, kortweg CRM?

Leontine: "Ik niet, LinkedIn is gewoon mijn visitekaartjesbakje."

Harriet: "Ik gebruik Outlook."

Miriam: "Wij wel en dat delen we binnen ons bedrijf met alle medewerkers. Voor ons is het belangrijk dat het centraal gebeurt. Wij hebben het gekoppeld aan onze bedrijfsvoering  poststukken, facturatie, projecten en notities."

9. Wat moet je beslist doen?

Allen: "Luisteren, luisteren en luisteren."

Harriet: "Dat is de enige manier om informatie te krijgen."

Miriam: "Open en eerlijk zijn, menen wat je zegt en oprecht geïnteresseerd zijn. Een doel stellen en je elevator pitch goed voor elkaar hebben."

Leontine: "Je golfvaardigheidsbewijs, je GVB halen. Man én vrouw. Dan kun je vijf uur lang 1 op 1 netwerken!"

10. Wat moet je nóóit doen?

Miriam: "Met tegenzin netwerken."

Leonie: "Interesse faken."

Harriet: "Te lang met iemand praten terwijl je eigenlijk weg wilt. Of zoeken naar een ander als je in gesprek bent.

Leontine: "Gaan zitten. En kaartjes uitdelen om het kaartjes uitdelen."

Miriam: "Je moet niet recht tegenover elkaar gaan staan, maar een beetje schuin. Dat nodigt een ander uit tot deelnemen."

11. Netwerken mannen en vrouwen op dezelfde manier?

Harriet: "Dat hangt er vanaf. Ik kan bijvoorbeeld prima met mannen netwerken. Ik vind ze open. Mannen denken: ‘Hé leuk, er komt weer een blonde bij'. Dat merk ik echt. Vrouwen die moeten wat meer aftasten denk ik."

Miriam: "Het ligt ook aan de cultuur van de sector. Ik was laatst in Zweden met 150 transporteurs uit heel Europa en die hebben allemaal dezelfde directe manier van handelen. What you see is what you get. Ik vind dat heerlijk. Aan mannen kun je zien of ze iets leuk of irritant vinden."

12. Hoe doe je het?

Leontine: "Gewoon gaan. Als ik ergens kom waar ik niemand ken, pak ik mijn kopje koffie en vraag of ik aan mag schuiven. Dat mag altijd. En dan zeg ik: ‘Sorry dat ik jullie onderbreek', dan geef ik iedereen een handje voor je het weet ben je in gesprek...

Miriam: "Ik kijk wel naar waar het makkelijk is. En ik heb een wensenlijstje paraat met wat ik zoek, wat ik wil bereiken. Want iedereen wil uiteindelijk helpen."

Leontine: "Ik heb een skybox-stoel bij de businessclub van ADO. Daar komt gewoon de crème de la crème van de ondernemerswereld uit de regio Haaglanden en daar doe ik gewoon zaken. Het zijn zakelijke vrienden geworden. I am one of the guys!

13. Is netweken vaak een mannenbolwerkje?

Leontine: "In dit geval wel, ja."

Leonie: "Een mannenbolwerk heeft wel een andere dynamiek, denk ik."

Miriam: "De dynamiek heeft te maken met de karaktereigenschappen van mensen. Dat is volgens mij niet specifiek man of vrouw gebonden. Vaak kun je wel over groepen uitspraken doen. Transporteurs zijn direct en duidelijk. In een overheidsomgeving is het  allemaal afstandelijker. Dus het is veel meer gekoppeld aan het type mens dan mannen of vrouwen. Pure old boys netwerken kunnen uit zowel mannen als vrouwen bestaan. Daar kom je niet in als je geen toegangskaartje hebt. Zoals de Rotary en de Lions een beetje hebben.

14. Moet je als netwerker lid van een club zijn?

Harriet: "Ik ben geen lid van een Rotary omdat het een regionaal karakter heeft. Ik opereer landelijk."

Miriam Notten: "Voor mij is de Rotary in Delft een inspiratieplek. Het is gezellig en ook nog eens effectief netwerken. Ik ben ook lid van de begeleidingscommissie van de Stichting Industriebeleid en VNO/NCW, maar dat is meer uit zakelijke overwegingen. Ik kijk ook altijd of het bij mij en mijn eigen doelen past."

Leontine: "Ik ben lid van MKB Den Haag, dat is dan wel regionaal, maar via dat netwerk heb ik nu wel een grote landelijke opdracht gekregen.            

15. Maken netwerken organisaties effectiever en efficiënter? 

Leonie: "Ja, beslist. Als je er voor kunt zorgen dat mensen binnen het netwerk weten welke kennis ze in huis hebben, kan je als salesmanager of consultant bij een klant op een oplossinggerichte manier een klant van dienst zijn. Dat is dan heel erg gericht op externe opdrachten genereren. Ook intern versnel je het kennisdelingsproces en het werkproces."

Miriam Notten: "Nou, dat kan je met sociale netwerkanalyses prima in kaart brengen. Je kunt netwerkposities helder maken en laten zien wie de gatekeepers, de pulsetakers en de makelaars zijn. Via wie het kortste pad naar alle anderen loopt. Dat is de nieuwe tijd, de volgende stap. Over 10 jaar hebben alle grote bedrijven hiervoor een social networker in dienst. Een cio, chief information officer, die ook naar netwerken kijkt. Zo worden netwerken productiever."

Leonie: "Omdat je door het visueel te maken echt op handelen aanstuurt, want je kunt precies zien hoe de lijnen lopen..."

Miriam: "Precies. Een organogram is een netwerk van de beslissingsbevoegdheid of de machtsrelaties. Als je de analyse zou maken van het organogram, komen er heel andere personen boven drijven die een centrale functie in dat netwerk vervullen dan bijvoorbeeld de ceo."

16. Wat is de toekomst van de nieuwe netwerken?

Miriam: "Als je de Nederlandse zakelijke markt wilt betreden: LinkedIn. De rest is niet belangrijk. Twitter is echt iets voor de 40-ers. Ik wil niet weten dat iemand op zijn pantoffels in zijn auto stapt. In Amerika wordt veel en zakelijker getwitterd en daar maak ik wel gebruik van de informatie."

Harriet: "LinkedIn. Twitteren doe ik nog niet.

Leontine: "Ik denk ook LinkedIn. Ik bevestig mijn afspraken met een uitnodiging om te ‘connecten'. Mijn contact krijgt voorinformatie en dat is gunstig voor de afspraak. Twitter is momenteel echt een hype."

Leonie: "Een netwerk als LinkedIn zegt niets over de inhoud van de relatie. Je ziet alleen dat er een link is. Meer niet. Gewoon een adressenboekje."

Leontine: "Wij zijn zelf de media geworden en minder afhankelijk van het journaille. Van een persbericht weet ik nooit of het geplaatst wordt. Nu bereik je via social network sites rechtstreeks de doelgroep. Je hebt een-op-een contact met de hele wereld. Fantastisch!"

17. Kredietcrisis betekent meer netwerken?

Miriam: "Het sociaal kapitaal is niet conjunctuurgevoelig. Dus blijf gewoon netwerken. Ga niet panieknetwerken want dat is gericht op sales. Zinloos."

Harriet: "Dankzij ons netwerk en het netwerken valt het voor ons mee."

Leontine: "Bij ons ook."

18. Last words?

Miriam Notten: "Mannen doen het eigenlijk prima!"

Leontien: "Daar sluit ik me helemaal bij aan."

Met medewerking van Golfbaan Naarderbos, Naarden.

http://www.golfbaannaarderbos.nl/

Leontine Smith (37)

Eigenaar van Smith Communicatie uit Den Haag. Werd in 2007 uitgeroepen tot Jonge Netwerker van het Jaar door het Haagse MKB. Leontine weet alles van marktpositionering, imagebuilding, PR en de organisatie van grootschalige evenementen. Verzorgt de PR voor  de Koning Willem I Prijs; de nationale ondernemingsprijs die in 2010 door de Prins van Oranje wordt uitgereikt.

Harriet Verhoeven (40)

De oprichter van HarverPro uit Oudewater, een communicatie- en PR bureau dat zich met name richt op de ‘hospitality'. Harriet deed drie jaar de sales bij Amsterdam ArenA als Sales Manager was manager bij de Doe Een Wens Stichting. Ze is bestuurslid van de VPRA, de landelijke brancheorganisatie voor PR/communicatieadviesbureaus.

Miriam Notten (43)

Oprichter van het Delftse La Red. Een adviesbureau gericht op het netwerken, relatiebeheer en sociaal kapitaal.  Adviseert en traint organisaties hoe op een effectieve manier interne en externe netwerken kunnen worden ingezet. Heeft het netwerken tot wetenschap verheven en traint volgend jaar 10.000 VMBO-leerlingen hun netwerk te gebruiken voor een stageplaats.

Leonie Houtman (25)

Is als docent/onderzoeker verbonden aan de Kennis, Informatie en Netwerken Onderzoeksgroep (KIN Group) binnen de Vrije Universiteit. Leonie adviseert organisaties hoe een intern organisatienetwerk beter gebruik kan maken van de netwerkstructuur; het sociale kennisnetwerk. Wat intern met een netwerk kan worden gedaan, naar de externe omgeving toe.